Эксклюзив для Церебро Таргет
#маломубизнесу #таргетологам
Начали с бюджета
15 000 рублей/месяц

И открутили уже более 25 000 000 рублей
5 правил и 5 ошибок, которые помогли нам вырасти.
Привет. Меня зовут Алексей Семилетко. Уже более 5 лет я занимаюсь онлайн-маркетингом.

Сейчас я партнер по маркетингу в двух онлайн-школах: по английскому языку и по бизнесу. Начал заниматься онлайн-школами задолго до того, как это стало мейнстримом :)

В этом посте я расскажу вам за счет чего, начав с 15 000 рублей в месяц рекламного бюджета, нам удалось вырасти и суммарно открутить рекламы уже более, чем на 25 миллионов рублей.

Когда открутил рекламы на 25 миллионов :)))
Это будет на 100% практика и советы, проверенные на своих бизнесах и деньгах.

Уверен, будет полезно и предпринимателям (применить у себя), и таргетологам (подглядеть, как мыслят их заказчики изнутри).

Где-то будет чуть меньше цифр, чем я бы хотел, из-за подписанных соглашений о конфиденциальности. Но я максимально компенсирую это конкретными практическими советами. А в конце этого поста дам итоговый файлик со всякими полезностями, которые вы сможете использовать для себя.

А если кого-то из крутых тартеготолов с кейсами среди читателей Церебро заинтересует поработать с нами в партнерстве — добро пожаловать ко мне в личные сообщения. Рад буду сотрудничать с крутыми спецами!
Итак. 5 правил и 5 ошибок, которые позволили нам вырасти.
Правило 1 — Используем рекламу как топливо бизнеса
График из Яндекс Метрики.
Вначале виден быстрый рост трафика за счет увеличения бюджета
Неожиданное финансовое решение, без которого роста бы не получилось.
Когда только начинали работать с партнерами, мы договорились выработать Рекламный Фонд.

В чем его смысл? Каждый месяц с полученной прибыли мы установили %, который ОБЯЗАНЫ будем потратить в следующем месяце на рекламу или отложить на будущее.
Главное правило — зачесть его себе в прибыль и вывести из бизнеса мы не имеем право.

К чему это привело? С каждым месяцем выручка и прибыль начали расти. Рекламный фонд тоже рос. Увеличение Рекламного Фонда влияло на количество рекламы в следующем месяце. Что давало рост выручки и прибыли.Как денежная лавина. Которая нарастает от месяца к месяцу!
Из-за роста входящего потока лидов приходилось расширять отдел продаж.А количество продаж вынуждало расширять штат кураторов и преподавателей.
В итоге одно правильное финансовое решение на старте по реинвестиции прибыли в рекламу привело к росту в бизнесе.

Потом настала совсем смешная история :)
Я столкнулся с проблемой, что мне некуда эффективно распределить рекламные деньги. Их слишком много, а сливать не хочется!Приходилось искать новые каналы трафика и учиться закупать больше лидов.
Модель вынужденного, неминуемого роста. Хочешь — не хочешь, а деньги должен потратить.
А в не сезон Фонд Рекламы позволяет увеличить бюджет на рекламу и закупать лидов дороже, но при этом сохранить обороты бизнеса, спасая от кассовых разрывов.
Правило 2 — Считаем главные показатели бизнеса
Совсем базовое правило — измерять все показатели. Но давайте честно. Кто в малом бизнесе прилежно делает это хотя бы каждый месяц? А вот мы делаем еженедельно.

По-быстрому разберемся в нашей бизнес-модели:
  • Человек видит рекламу.
  • Заходил на лендинг.
  • Оставляет заявку.
  • Приходит на бесплатный промо-вебинар.
  • В конце вебинара часть клиентов оставляет заявку на полный платный продукт.
  • Заявки поступают в отдел продаж.
  • Совершают покупку.
Вот эти показатели мы и начали замерять.
Сейчас мы знаем, сколько для нас стоит любое целевое действие нашего клиента.

Потом туда добавились показатели расходов, прибыли, маржи (Привет, Дим :))) , рентабельности и многие другие.
В итоге, сейчас бизнес для нас — это система четких ЦИФРОВЫХ показателей.

Работать так намного легче и понятнее.
Ты знаешь, сколько ты заработаешь на каждый вложенный рубль в рекламу.Намного быстрее принимаешь управленческие решения, опираясь на цифры, а не на интуицию.
В любом, даже самом маленьком бизнесе, есть бизнес-модель и основные метрики, которые стоит считать.

Если вы не считаете показатели у себя, начните прямо сейчас!

БОНУС: в прикрепленном файлике я приложу несколько простеньких эксель-таблиц, с которых мы начинали измерять свои показатели.
Правило 3 — Внедряем правильную систему мотивации
Все эти годы я принципиально выстраиваю удаленный отдел маркетинга.
Таргетологи, которые занимаются для нас рекламой, разбросаны по разным странам СНГ. Я тоже работаю удаленно. При этом все, с кем я срабатываюсь на старте, задерживаются у нас надолго (кто-то работает уже более 3 лет).

Как получается мотивировать ребят без постоянного личного контроля?

Рассказываю выработанную мной систему мотивации:
  1. Никаких фиксов. Все получают % от открученного рекламного бюджета. Больше открутил бюджета — больше % — больше заработал.
  2. Бюджет между подрядчиками и каналами распределяется конкурентно. Мы сверяем показатели каждую неделю. Чем лучше твои KPI, тем больше бюджета ты получишь на будущую неделю.
В итоге зарплата получается значительно больше средней по рынку, но для меня плюс в том, что все привязаны к результату. И это мотивирует людей самостоятельно улучшать свои показатели, чтобы получить больший процент бюджета. Ребята сами обучаются, предлагают гипотезы, проводят тесты.
Моя задача — помогать советом, распределять бюджеты и набирать в эту конкурентную систему новых крутых игроков. Остальное конкуренция сделает сама.

Как найти себе крутого таргетолога без фикса?

Если честно, я сомневаюсь, что крутые опытные ребята сидят по группам "Ищу таргетолога" и пишут: "Готов настроить вам рекламу бесплатно".

Мы для поиска:
  • привлекали хэд хантеров;
  • писали сами лучшим на рынке, исходя из кейсов;
  • мониторили сайты, типа фриланс.ру и фл.ру;
  • искали на hh.ru и других сайтах работы;
  • запускали на таргетологов таргетированную рекламу;
  • искали через рекомендации.
Потом пошло сарафанное радио, и такая необходимость отпала.

Но уверен, что после выхода этой статьи в Церебро мне обязательно напишет несколько достойных специалистов)

БОНУС-совет: пожалуйста, не пишите мне после выхода статьи: "Порекомендуй своего таргетолога", — я не даю их контакты. И вам не советую разбрасываться своими кадрами! Вы потратили на них свои деньги и время!
Правило 4 — Быстро внедряем новые идеи
Стрелочка на А/Б-тесте, которая принесла более миллиона рублей
До сих пор находятся умники, которые выкатывают глаза и говорят мне: "А чего у вас лендинг такой некрасивый? Почему не обратитесь к дизайнеру?".Но в самом начале я принял решение, что скорость внедрения гипотез для меня важнее, чем субъективная красота.

Мы используем сервис "Платформа ЛП".

За время существования лендинга мы провели на нем более 100 А/Б-тестов.
Тестировали заголовки, кнопки, цвета, значки и многое другое.

Был интересный кейс, когда за один А/Б-тест мы подняли конверсию лендинга так, что на объемах заработали уже несколько миллионов рублей.
Просто решили протестировать значки на кнопке.

У нас долгое время стояла галочка, а мы поставили стрелку. Больше ничего не меняли.
Но на наших объемах трафика это так повлияло на входную воронку, что до сих пор приносит нам пару сотен тысяч рублей ежемесячно.

Еще об одном тесте, который позволил нам поднять конверсию страницы в 2 раза, я расскажу вам чуть дальше, в блоке ошибок.

Плюс конструктора сайтов для меня в том, что проводить там А/Б-тесты мы можем вообще без дизайнеров и программистов.
Появилась идея — за полчаса настроили А/Б-тест и запустили.
Уже потом мы узнали, что так делают многие компании из крупного бизнеса.

БОНУС: в прикрепленном файле я приложу вам пример оцифрованной воронки, где, поиграв с показателями, вы сможете увидеть, как это скажется на выручке компании.
Правило 5 — Постоянно изучаем рынок
Диаграмма по анализу гео наших купивших клиентов. Помогло оптимизировать кампании на отстающие регионы
Еще одно банальное правило, которое все забывают делать.
А мы делаем.

Вот вам инструкция:

1. Составьте список из 10 своих лучших конкурентов.
  • Подпишитесь на их группы.
  • Зайдите на их сайты.
  • Подпишитесь на их рассылки.Оставьте заявки в их отделе продаж.
  • На основании этого маленького шпионажа составьте список улучшений для своего бизнеса

2. Станьте своим тайным покупателем.
  • Подпишитесь на свои рассылки.
  • Хотя бы раз в месяц оставляйте заявки в своем отделе продаж или просите знакомых оставить заявки и записать разговоры.
Это больно, но полезно.
Скорее всего, вы будете злиться, но получите кучу инсайтов для внедрения.

3. Проведите опросы среди уже купивших у вас клиентов.
Почему они у вас купили?
Как к вам попали?
Какие у них были проблемы?
Понравился ли им ваш продукт?
Что можно улучшить или добавить?

Проведите опросы и среди тех, кто оставлял заявки и не купил. Что их отпугнуло? Что им больше понравилось у конкурентов?
Не забудьте о недовольных клиентах! У них для вас самая горячая информация!

А еще можно проанализировать свою аудиторию через сервис Церебро Таргет.
Примеры анализа я прикладываю в файле с полезностями.
Из этих пунктов вы получите большой список шагов для внедрения.

4. Если вы "не шарите", скачайте несколько курсов по маркетингу и продажам.
Смотрите их иногда вместо вечернего сериала.
Эти два направления приносят деньги в ваш бизнес. Чем лучше вы в них разбираетесь, тем больше денег со временем вы заработаете. Вы же хотите, как и все, зарабатывать больше? :)
Например, я настолько разобрался в этих вопросах, что за 2-3 сообщения могу отличить крутого таргетолога от посредственного. А это экономит деньги и время на тесты.

Например, я всегда вначале прошу скинуть не кейсы, а примеры лучших тизеров и креативов и лучших KPI по проектам за целевое действие. Этих 2 вводных мне достаточно, чтобы понять уровень подрядчика.
Ну что ж. Это были 5 правил. Просто прочитать их не имеет никакого смысла. Обязательно подумайте, в каком-то виде внедрите их в свой бизнес!
А теперь об ошибках, на которых мы теряли деньги, но получали опыт.
Ошибка 1 — Боялся потерять деньги на тестах
Потеряли: более 500 000 рублей.
Я знаю, это эмоционально тяжело для любого малого бизнеса.
Решиться на тест и вложить деньги без гарантии результата. Еще и заплатить таргетологу за работу.

Вот и мне поначалу было тяжело вкладывать даже 10-15 тысяч рублей в тестовую рекламу и терять их на неудачных тестах. Вроде знаю, что бизнес — это риск. Но хочется, чтобы рисковал кто-то другой :)

Но потом я понял, что, используя только старые схемы и каналы, мы теряем намного больше. Реклама "выгорает", площадки меняют правила игры. Даже если все работает нормально, всегда нужно иметь резервный, проверенный канал трафика, на случай "Черного Лебедя".

Например, 2 года назад Биржа ВК была нашим основным каналом трафика. А после выхода Маркет-платформы занимает менее 20% от бюджета. И в тот момент спасло компанию только то, что уже были готовы новые, протестированные каналы, в которые мы вложились заранее.

Вывод: с тех пор мы тратим хотя бы 10-15% бюджета в месяц на тесты новых гипотез.
Ошибка 2 — Доверял кому-то, кроме А/Б-тестов
Потеряли: более 400 000 рублей.
Помните, я писал выше, что один из А/Б-тестов позволил нам поднять конверсию лендинга в 2 раза?

В том момент у нас был такой мощный основной лендинг на 5 экранов длиной. Мы обладали уже достаточными ресурсами, чтобы привлекать "крутых консультантов". Привлекали компании и говорили им, что у нас есть задача поднять конверсию лендинга.
Консультанты меняли элементы местами, придирались к каждой букве или запятой. Говорили, какая формулировка продает, а какая нет. Короче, мы потратили на эти агентства кучу денег и времени и не получили почти никакого результата.

Пока в какой-то момент я не психанул. И не решил протестировать свою совсем бешеную гипотезу. Взял и сократил лендинг с 5 экранов до 1.
Да, мы получили простой одноэкранный лендинг. А еще конверсию, которая по результатам тестов выросла более, чем в 2 раза.

Вывод:
доверяйте тестам, а не "экспертам" с их домыслами. Вряд ли кто-то готов будет вникнуть в ваш бизнес так глубоко, как вы сами.
Ошибка 3 — Верил в кейсы и саморекламу
Потеряли: более 500 000 рублей.

На первых порах я думал, что:
  • таргетологи с крутыми кейсами обязательно сделают мне крутые результаты;
  • если человек активно пиарится, к его услугам стоит присмотреться.
Как же я ошибался :)

Как оказалось на практике:
  1. Иногда крутой кейс — это удачное стечение обстоятельств. Ниши, площадки, целевой аудитории. Времени запуска. Перенять это на даже немного другую сферу таргетолог не может.
  2. Часто кейсы сильно приукрашены, и там дается не вся информация. Всегда стоит связываться с заказчиком и уточнять детали. Не говоря уже о том, что сейчас новички часто воруют кейсы или пишут из головы.
  3. Если у таргетолога уже есть большие проекты и хороший заработок, у него меньше мотивации работать над вашим проектом. У меня неоднократно было, что таргетолог с крутыми кейсами в нашей сфере сливался после первых же сложностей. Потому что нужно было придумывать что-то новое, адаптировать под ЦА, а ему лень, так как есть деньги с других проектов.
Ну, а теперь на десерт про "экспертов по таргетингу".

Скажу сразу: для меня сейчас при старте работы то, что человек пиарится и выступает как эксперт — большой минус, который нужно перебороть другими факторами.

Дело вот в чем.
Если ты крутой таргетолог и делаешь крутую рекламу, вести ты можешь всего несколько проектов. При этом ты так "зашиваешься", что постоянно пиариться и что-то рассказывать у тебя точно времени нет.

Если хороший таргетолог начинает что-то активно рассказывать, то он собирается зарабатывать уже на обучении, а не на таргетинге. Значит, он вам уже не интересен.
А если пиарится с целью привлечь новых клиентов — значит, он уже настраивает рекламу не сам, а делает агентство.

А то, что у крутого таргетолога получилось стать крутым бизнесменом, обучить людей и построить крутое агентство, — большая редкость. Не отрицаю, что бывает. Но бывает очень редко.

Так что, не зная этого, мы слили сотни тысяч на заказ рекламы у таких "экспертов".

Вывод: я всегда рад пообщаться с экспертами, которые активно пиарят свой бренд. Но всегда "вгрызаюсь" в них досконально до старта работы.
Ошибка 4 — Верил в сознательность клиентов
Потеряли: более 10 000 000 рублей
Вначале я был наивен и думал, как обыватель. Думал, что если человек увидел рекламу и не оставил заявку, то ему не надо. Если сказал менеджеру по продажам "я подумаю", то реально будет думать. Если получил описание функционала вашего продукта — значит, все взвесит и примет взвешенное решение.

Я никогда так сильно не ошибался))

Еще в 2014 году мы начали работать с Феликсом, и он рассказал мне про принцип 8 касаний: что с 8-й увиденной рекламы человек намного сильнее начинает задумываться о покупке, чем в первые 7. Это подтвердилось результатами.

Потом мы начали проводить А/Б-тесты и поняли, что стрелочка на кнопке больше влияет на решение о покупке, чем, например, подробное описание выгод. А 1-экранный лендинг сконвертирует лучше, чем 5-экранный.
К этому добавилось понимание скриптов и структуры продаж и того, как клиент ведет себя при покупке. А еще статистика с нескольких миллионов человек, увидевших нашу рекламу.

Вывод очень простой: Не думайте, что мы с вами, как потребители, ведем себя осознанно. В процессе покупки мы — настоящие зомби.
Изучайте маркетинг и продажи. И применяйте эти знания, чтобы влиять на клиентов.

Ну, а если говорить приземленно — для начала хотя бы проверьте, включен ли у вас ретаргетинг по ушедшим с сайта клиентам. И по каким скриптам продают менеджеры вашего отдела продаж.
Ошибка 5 — Не учитывал человеческий фактор
Потеряли: более 1 000 000 рублей.
По результатам заявок в 6 из 10 рекламных агентств
Самый худший лендинг — на котором не работает форма заявки.
Или тот, на котором заявки оперативно не передаются в отдел продаж.

Хотите пример? Неделю назад я оставил заявки в 10 крупных рекламных агентствах. Знаете, из скольки мне перезвонили за неделю? Из 4!
При том, что потенциально я мог принести им миллионы рублей.
И у нас так бывает.

Например, мы больше года крутили рекламу на основной лендинг, предварительно проверив его с компьютера и телефона. Через год я зашел на него с планшета. И охренел! Он был вообще не адаптирован! То есть год мы полностью сливали бюджеты на пользователей планшетов. Исправили это, и конверсия резко выросла.

Теперь мы внедрили проверку в несколько этапов.
Когда несколько человек отдельно друг от друга проверяют всю орфографию текстов, формы, кнопки и дизайн. Но все равно иногда мы что-то упускаем.

А как у вас? Зайдите и проверьте ваши сайты и лендинги.
Сколько косяков вы найдете?

Вывод: всегда проверять материалы на "человеческий фактор".
Что ж, это все!
Как обещал, файлик со всякими полезностями, которые вам интересно будет посмотреть и применить в своем бизнесе, можно посмотреть по ссылке.

Если вы крутой таргетолог с крутыми кейсами в любых каналах трафика и хотите со мной поработать, пишите в личные сообщения.
Но хочу предупредить, что в личных сообщениях консультаций и советов я не даю ни по каким вопросам. Клиентов и новые проекты тоже не беру.

Если у вас есть вопросы, с удовольствием отвечу на них в комментариях к этому посту.
Что было полезно из моих советов и опыта?
Какие остались вопросы?
Получайте клиентов из ВК, используя все возможности Церебро. Подключить можно тут.