Слуховые аппараты. Средний чек 72000 руб. Узкая ЦА (только СПб)

Продаём дорогие медицинские товары в VK ADS

Ниша: Медицина.

О проекте
Заказчик — Центр слуха СПб.
Товар: слуховые аппараты.
Средний чек: 72 000 руб.

Ситуация до начала работы: нестабильный поток заявок из офлайн и онлайн каналов. Заявки дорогие (из Яндекс Директ по 7900 руб.)

  • Период: 13.03.2024 - 13.05.2024
  • Бюджет: 105 156 руб. (с НДС)
  • Лиды: 80 (из них по оценке владельца 65 — целевые лиды, 48 — теплые лиды)
  • 2 продажи на сумму 216 500 руб.
  • CPL: 1314 руб.
Задачи от владельца:
Задача 1. Протестировать VK ADS. Причем только один плейсмент — Одноклассники.
Владелец считал, что в ОК сидит более зрелая и целевая аудитория. Протестировали плейсмент ОК, и гипотезу пришлось скорректировать. (Подробнее расскажем ниже.)

Задача 2. Найти горячую аудиторию — людей, готовых к покупке слухового аппарата уже сейчас.

Задача 3. Удерживать цену заявки в пределах 1000 - 2000 руб.

Продвигаетесь в VK ADS или только собираетесь? Мы поможем.

Откройте агентский кабинет Церебро:

— мы позаботимся о рекламной отчетности;
— поможем с бух. отчетами;
— создадим и заполним рекламный кабинет «под ключ»;
— защитим несправедливо отклоненную рекламу перед модерацией ВК;
— через нас получают ускоренные ответы от ТП ВК — от людей, а не от ботов.

Пишите нам в ЛС: «Хочу агентский кабинет ADS».
Особенности проекта:
Особенность 1. Небольшая аудитория
Медицинское оборудование — достаточно узкая ниша, в ней мало горячей аудитории, особенно в пределах одного города, даже в СПб. А задача была найти именно горячую аудиторию, готовую купить прямо сейчас.

Решение:
Оставить только те цели, которые с большей вероятностью приведут продажи здесь и сейчас:
— отказались от целей на подписку в группу и на рассылку, так как работа с ними подразумевает длительный прогрев перед продажей;
— оставили только одну цель: лид-формы.
Особенность 2. Дорогой товар
Средняя стоимость товара — 72 000 руб. Это выше средней цены по рынку на слуховые аппараты (10-40 тыс. руб.).

Решение:
Входящие лиды подхватывались отделом продаж, где менеджер лично вел клиента до покупки, обосновывая высокую цену преимуществом в качестве предлагаемых аппаратов перед аналогами из масс-маркета.

После звонка, следующий этап воронки — запись на консультацию со специалистом.

Настройки РК

Соц-дем:

— ГЕО: Санкт-Петербург
  1. Люди старше 60 (ищут аппарат для себя).
  2. Люди в возрасте 35-55 лет (ищут слуховой аппарат для родственника).
— Плейсмент: лента ВК + лента ОК + партнерская сеть ВК
Изначально собирались продвигаться только в Одноклассниках. Но при настройке выяснилось, что аудитория в ОК слишком узкая.
Поэтому, чтобы объёма ЦА хватило для запуска РК в VK ADS, объединили аудитории ВК и ОК.

Аудитории подробнее

  1. Интересы: аптеки и лекарства, медицина общая, клиники;
  2. Ключи:
  • слуховой аппарат купить,
  • аппарат слуха цена,
  • аппараты улучшения слуха купить,
  • адреса магазинов слуховых аппаратов,
  • магазин слуховых аппаратов,
  • слуховые аппараты для детей и т.д.;
3. Подписчики прямых конкурентов;
4. Подписчики косвенных конкурентов:
  • сообщества посвященные нарушениям слуха,
  • центры реабилитации,
  • сообщества логопедов,
  • дефектологов,
  • сурдологи,
  • сурдопедагоги, и т.д.
На карточке ниже видим, что наибольший результат принесли аудитории ключей:
Важно: горячая аудитория по продающим ключам «купить слуховой аппарат» по Санкт-Петербургу очень мала: всего 18 000 человек. Это примерно на 3 недели работы одного оффера.
Выход: чтобы не останавливать рекламу, пришлось одновременно тестировать несколько разных аудиторий.
Иногда результаты давали совершенно неожиданные аудитории. (В конце кейса откроем карты.)))

Креативы и лид-формы

  • Изображения продукта — слуховых аппаратов;
  • Фото целевой аудитории — пожилые люди, дети;
  • Фото процесса приёма у врача целевой аудитории — пожилые люди, дети.
Поскольку цена товара сильно выше рынка, в креативах цену товара не показывали, таким образом заявки по цене креативом не сегментировались.
В этой ситуации, когда между ожиданием и реальностью может быть существенная разница по цене, без квалифицированного отдела продаж не обойтись.

Менеджеры центра самостоятельно квалифицировали входящие заявки, показывали преимущества предлагаемых аппаратов в качестве по сравнению с массовым сегментом. И это дало результат.

Результаты

Результат по плейсментам
Из 80 лидов:
  • 64 пришли из Ленты ВК;
  • 15 пришли из Ленты ОК;
  • 1 — сайты партнеров.
Результат по качеству лидов
По оценке владельца бизнеса, из 80 лидов — 65 были целевыми.
Среди целевых — 48 теплых лидов.
С учетом того, что слуховые аппараты — товар с отложенным спросом, с этих лидов ещё ожидаются продажи.

С учетом того, что аудитория покупателей качественных слуховых аппаратов — это социально активные люди с высоким доходом, решили протестировать две обеспеченные аудитории:
  • подписчики сообществ театров СПб;
  • подписчики сообществ экскурсий и путешествий.
И не ошиблись. Результат есть — и по цене не выше KPI (см. скриншот ниже).

Кейсом поделился таргетолог проекта Владимир Головин.
Спасибо за наблюдения!
Оставляйте комментарии под этим постом: https://vk.com/wall-220029955_4188
Кстати, мы тоже разбираемся в VK ADS — и готовы помочь с рекламой
Заполните форму — мы с вами свяжемся
*откройте личные сообщения
Нажимая на кнопку вы подтверждаете ознакомление и принятие всех условий Договора-оферты
А если вы продвигаетесь самостоятельно...

Откройте агентский кабинет Церебро:

— мы позаботимся о рекламной отчетности;
— поможем с бух. отчетами;
— создадим и заполним рекламный кабинет «под ключ»;
— защитим несправедливо отклоненную рекламу перед модерацией ВК;
— через нас получают ускоренные ответы от ТП ВК — от людей, а не от ботов.

Пишите нам в ЛС: «Хочу агентский кабинет ADS».

Последние кейсы VK ADS

Собираетесь продвигаться в VK ADS?
Заполните форму — мы поможем открыть рекламный кабинет и научим в нем работать.
*ответим в личные сообщения
Нажимая на кнопку вы подтверждаете ознакомление и принятие всех условий Договора-оферты