Как продавать металл в городе металлургов на автомате

Заказчик — маленькая металлобаза в г. Липецке. И тут 2 большие сложности.

1. Город и конкуренция. Липецк — город металлургов. Градообразующее предприятие — Новолипецкий металлургический комбинат. Мало того, в городе много продавцов металлопрофиля. Яндекс Карты выдают 35 конкурентов с аналогичным ассортиментом.
2. Минимум персонала. Металлобаза маленькая, фактически это только склад. Обслуживается одним человеком: владелец, он же руководитель, он же менеджер по продажам. Из-за этого ресурсов на обработку заявок немного.

Как в условиях большой конкуренции найти заказчиков, а в условиях отсутствия персонала — удержать заявку, правильно обслужить и выгодно продать?

Липецк — небольшой город, всего полмиллиона жителей. Металл для строительства обычно покупают недалеко от объекта стройки (доставка стоит денег).

Поэтому по ГЕО оставили аудиторию, которая «регулярно бывает» в пределах Липецка и Липецкой области (интересно, что покупали даже из Тамбова, а до него 130 км).

По полу и возрасту аудиторию не ограничивали (МЖ 12-75). Интересы тоже не использовали.
Но ограничили по тематическим ключам — подобрали ключи по предлагаемым товарам за 14 дней.

В результате получили небольшую аудиторию (около 25 000 человек). При этом она каждые 14 дней полностью обновлялась (из-за 14-дневного «срока» ключей). Полученную аудиторию использовали во всех кампаниях.

По результатам теста оставили только цель ЛС. Лид-формы давали заявки по меньшей стоимости, но они не доходили до покупки: не брали телефон или отвечали, что не оставляли заявок.

Уточнение: телефон в ЛФ вбивался автоматически, обязательных вопросов не было.

Возможно, из-за этого заявки с лид-форм не конвертировались в заказы.

ЛФ можно было доработать, но в условиях ограниченного бюджета решили не тратить ресурсы и сосредоточиться на цели, которая уже приносила качественные заявки — на сообщениях в сообщество.

Заявки поступали в ЛС, но поскольку специального человека для ответов не было, эксперт настроил чат-бота, который квалифицировал лида. То есть, уточнял все необходимые вопросы перед подключением владельца.

Чат-бот уточнял нюансы. Например, тип черепицы, цвет, толщину металла, спрашивал, нужна ли доставка, есть ли размеры или необходим расчет. Простыми вопросами отсеивал нецелевых лидов и собирал инфу, в том числе, в некоторых случаях, и телефон.

В конце беседы с чат-ботом клиент оставлял номер телефона и/или к беседе подключался владелец и закрывал лида на продажу.

Зачастую владельцу оставалось только проверить наличие и выставить счет. 2-ой шаг сделан — быстро отсеяны неквалифицированные заявки.

Повысилась скорость обработки лидов, что дало новое преимущество перед конкурентами. А другие плюсы металлобазы показали в креативах — смотрите их ниже.

Важно: для покупателей владелец организовывал доставку по городу, области и даже в соседние регионы, причем с оплатой при получении, что выгодно выделяло предложение на рынке.

Однако, без работы с чат-ботом и аудиторией эти преимущества могли не найти свою ЦА — либо «угаснуть» на фоне долгих ответов.

В общем, эта РК — «командная работа» хорошего продукта, эффективной воронки и, конечно же, оптимальных настроек РК.

Результаты по работе читайте ниже.

Кейсом поделился Василий Борщев — таргетолог проекта и маркетолог.
Спасибо за наблюдения!
Оставляйте комментарии под этим постом: https://vk.com/wall-220029955_4434