Кейс. SMM для магазина б/у шуб из натурального меха

Группа заказчика и как она выглядит сейчас— https://vk.com/mehavoi1
У заказчика офлайн бизнес в Москве.
Учитывая отличное состояние б.у. шуб, УТП — это цена на 50-60% дешевле, чем при покупке новой шубы.
Средний чек 30 000 рублей. Каждую неделю ассортимент пополняется новыми моделями

В кейсе описывается ход и принципы работы в сезон и вне сезона.

Все начиналось с мертвой группы, где публиковались только продающие посты. Не было доделано описание, отсутствовали виджеты и какая-либо активность. Количество участников — 2000 человек. Сейчас же, количество людей в группе более 8 000 человек.

В группу мы ввели личный бренд владелицы. Что дало прекрасные результаты, об этом ниже.

Так как цикл сделки не самый быстрый, перед нами (на тестовый период) были поставлены задачи:

Нам здорово повезло, заказчик сам имеет опыт работы с рекламой. Поэтому наше общение было максимально продуктивным и кратким. Ну и бриф конечно же был заполнен максимально подробно.

Интересуются меховыми изделиями из натуральных материалов, но чаще всего доход не позволяет купить новую вещь.

Прямые конкуренты — все сообщества по ключевикам «шубы, норка, студия меха и т.д.)

Косвенные конкуренты — это конкуренты продающие не именно ваш товар, но максимально приближенный к вашему (например если вы продаёте памперсы, то ваш косвенный конкурент — продавец сосок) В нашем случае—кожаные изделия, сумки, пледы, изделия из шерсти и магазины женской одежды.

Узкие интересы — преимущественно коммерческие сообщества где ЦА тратит $. В нашем случае — магазины косметики, детской одежды, домашний текстиль и т.д.

Широкие интересы — преимущественно не коммерческие сообщества, где ЦА проводит время — бьюти блоги, салоны красоты и т.д.

Косвенные интересы — все то, что не вошло в пункты выше.

ВК КИ — категории интересов — например «Ж и М одежда и обувь»

Обязательные настройки — вновь вступающие к конкурентам, ретаргет на позитивные реакции и т.д.

Lal — сбор похожей аудитории с любой имеющейся у вас релевантной базы.

Сегменты можно выявлять различными способами. Заходить на странички ЦА и смотреть на кого подписана, чем интересуется.

Можно воспользоваться парсером и посмотреть на какие сообщества еще подписана ЦА.
Можно пообщаться на эту тему с заказчиком.

Каждый сегмент можно собирать по разному. Можно собрать активных, можно собрать просто всех подписчиков, в состоящих минимум в 2х-3х группах.
Точного рецепта нет, тестируйте, получайте отклик и корректируйте свои действия в РК.

Как и полагается, перед началом работы с группой требуется провести исследование своей ЦА, выявить боли.

Благо Снежана Чичикова знает как с этим работать.
С каждым проектом проводится подобное исследование.

Ответив на все эти вопросы, ваш КПД увеличится многократно. Естественно, ответить нужно основываясь не на своем представлении, а на проведенном анализе.

Для составления подробной таблицы используются форумы, Yandex Wordstat, группы конкурентов, отзовики, писк в поисковиках по ключевикам, кейсах.

Боли своей аудитории можно найти в отзывах конкурентов, тематических формулах, кейсах конкурентов и комментариях развлекательных пабликов по нашей тематике.

Боли ЦА — это «золото» для любого, кто хочет продать товар или оказать услугу.
Зная боли, вы сможете без проблем найти общий язык с клиентом. Боли можно и нужно использовать не только в таргетинге, но и в контенте, дизайне.
В нашем проекты мы нашли такие боли:

Оформление сообщества не произошло за один день.

Постепенно, в течение работы, в сообщество подключались требуемые виджеты, динамическая обложка с конкурсом активностей.
К сожалению, изображений «ДО» начала работы не сохранилось.

1. Блок информация был полностью переписан сразу.

2. Из названия была убрана аббревиатура «б.у» и написан статус сообщества с призывом к действию.

3. Подключено меню и созданы под него иконки.

4. Мы нарисовали и подключили динамическую обложку с конкурсами активностей.

Обложка была подключена 1 июля, что было воспринято с энтузиазмом подписчиками, да так, что один из них достиг лимита на лайки)

С началом работы был составлен контент план с тематиками, периодичностью 3 поста в день.

В первые месяцы работы контент план наиболее пластичен. Мы смотрим на отклики аудитории материал и вводим корректировки в план.

На данный момент придерживаемся подобной схемы, но все равно контент план — не статичен, а все время меняется в зависимости от анализа реакций аудитории и других факторов с течением времени:

1) Презентация товара..
2) Закрытие сделки.
3) Работа с возражениями.
4) Выявление потребностей.
5) Развлекательный контент.
6) Личный контент.
(к каждому виду контента прикрепляю по 1 примеру)

Расскажите о своих услугах/товаре

Акции, бонусы, скидки — все-таки вы сюда зарабатывать пришли

Лучший способ их закрыть — отзывы клиентов с лайф фото

Узнайте, что хотят ваши потребители и предложите им это

Если вы думаете, что соц сети это «купи-купи-купи», у меня для вас плохие новости

Главная задача контента, конечно, помогать в продажах, но делать это скрытно, с любовью ❤ Поэтому продающих постов не более 10 - 20% от остальных.

В 21 веке, если ты не большой бренд, то просто обязан показать людям своё лицо, а не сидеть ровно, спрятавшись за гордым эпитетом «МЫ», и словосочетанием «НАША КОМПАНИЯ».

Покажите людям владельца, за которым интересно следить, который может связать больше 2-х слов «от себя» и поделиться этим с аудиторией.

Было принято решение вводить личные посты от заказчицы.. Про бизнес, как он начинался, дальнейшие планы и т.д

????Как и следовало ожидать, личный контент очень понравился аудитории.

И именно он давал самый большой вириальный охват. Если вы соберете топ 10 постов группы по количеству активностей— 8 из них будут личными от владельца.
Даже в рассылке люди начали обращаться по имени к владельцу.

Важный аспект — поддержание разговора в комментариях самим заказчиком, не от имени группы (это может сделать SMMщик), а от личной страницы.
Именно этим действием показывается то, что владельцам группы не наплевать на подписчиков, а наоборот.

Учтите эти несложные факты и сможете получать очень отзывчивую аудиторию, которая принесет вам хорошие продажи. Но об этом ниже.

И еще один важнейший момент. Покажите вашей ЦА, что вам интересно получать отклик от неё. Контент — это не игра в одни ворота, это диалог между вами и вашей аудиторией.

На данный момент статистика охвата выглядит так.
Можно заметить проседание после февраля и начало подъема в июне.
Что совпадает с покупательской активностью в нише шуб.

Не забывайте и о благодарностях для ваших подписчиков.
Каждый месяц в группе разыгрывается 5000 р скидки на покупку шубы.
Так-же раз в месяц 2 самых активных подписчика получают по 1 комплекту бижутерии.
А в новый 2019 год была разыграна шуба.

Резюмируя, я уверенно скажу, что успех в продвижении данного сообщества на 90% зависит от правильного контента.

Перед тем, как описывать рекламу, расскажу как мы ведём людей к покупке

С помощью приложения «Тесты» был создан тест, после прохождения которого, женщина узнаёт какая шуба ей подходит в зависимости от типа фигуры и других параметров.

После прохождения теста женщина видит ответ

Перед получением ответа, человек даёт разрешение на получение сообщение от сообщества и автоматом попадает в группу подписчиков «Без группы»

Что мы имеем на данном этапе?
1. Немного прогретого интересным тестом человека
2. Этого же человека у нас в рассылке

Сразу после разрешения на получение сообщений, человеку приходит автоматическое сообщение, в котором предлагается бесплатно получить мини курс о шубах с выгодой.

Для чего? — Что бы человек не ошибся при выборе шубы.
Заранее была создан мини курс —из 3х лонгридов — «Как правильно выбрать шубу?»

Затем подписчице приходят 3 сообщения с периодом в 24 часа.
В каждом сообщении вставлен призыв подписаться в группу.

В итоге, с одного рекламного объявления человек оказывается в базе рассылки и в группе и немного прогревается контентом.
P.S Так-же была оформлена подписная страница для сервиса рассылок.

Для увеличения конверсии подписной страницы соблюдайте следующие пункты.
а) Релевантная графика с коротким заголовком в виде призыва
б) Копирайтинг должен состоять из заголовка, вводной части, оффера и призыва. (для разных проектов эти элементы могут немного изменяться)

В рассылку на данный момент удалось собрать 1961 человека

В рекламе мы использовали только промопосты.

Так как задача — подписка в группу и рассылку, то 90% всех объявлений были в формате карусели и поста с кнопкой. Так как они сразу ведут на подписку.

Тестировались так-же и универсальная запись, но конверсия во вступление была намного ниже чем у поста с кнопкой или карусели.
Цена подписчика не превышала 15-16 рублей.

В разгар сезона, реклама ведется только по Москве. А значит уменьшается база и быстрее выгорает. Что бы этого избежать, пробуйте менять географию как показано ниже.

1) Конкуренты
2) Вновь вступающие к конкурентам
3) Настройка на аудиторию, логинившихся на сайтах по продаже меховых изделий.
4) Lal с позитивных реакций на рекламу
5) КИ — «Обувь, одежда и аксессуары»
6) Подписчики групп по ключевику «женская одежда»
7) Подписчики групп по ключевику «духи + парфюм»
8) Изделия из кожи

Сплит тесты, проведенные в различных аудиториях показали, что самые дешевые подписчики в данную нишу располагаются в диапазоне 40-55 лет. Лучше всего женщины реагируют на шубы белого цвета и рекламный формат — карусель.

Объявления, которые дали лучшие показатели:

Кол-во людей в рассылке: 1961

1. По контенту

1) ВК - это живое общение. Делайте контент легким и эмоциональным для прочтения.
2) Каждый пост должен создаваться на основе тематики группы.
3) Учитывайте реакции на контент — анализируя уже вышедший контент, вы будете четко понимать предпочтения вашей ЦА, что даст вам бОльшую активность, ведущую к продажам.
4) Следите за конкурентами, у них часто бывают классные идеи.
5) Не упускайте возможности поговорить с вашими подписчиками об актуальных темах, происходящих на данный момент
6) Обязательно просите заказчика писать «личный» контент для группы, это как допинг «лояльности» для вашей аудитории.

2. По таргету

1) Карусель. Если вы продаёте товары — обязательно тестируйте карусель. Как правило, она даёт самые лучшие результаты.
2) Лучше всего женщины реагируют на фотографии белых шуб (желательно на темном фоне) Почему именно белая? Да кто его знает, пути женской логики неисповедимы????

3) Самые дешевые подписчики приходят с аудитории 40-60 лет
4) Если работаете с офлайн бизнесом, то не забывайте настраиваться как по городу, так и по супергео. Чаще всего результат может быть разный.

5) Указывайте наименование населенного пункта релевантного рекламе, это поднимет ваш CTR

Вот тут можно было бы посчитать кол-во продаж, ROI, LTV и тд, НО….

Владелец не раскрывает цифр, но в общем доступе можно найти такую информацию:
1) В декабре 2018 рекордная месячная выручка 6 000 000
2) Кол-во шуб, как и размер помещения увеличилось в 2 раза.

В 2018 году заказчик, к сожалению, не вёл учет по продажам из ВК.
С 2019 года уже начали вести учет.

В 2019 году было проведено две акции. Первая 13-19 мая —продано на 800 000 р

Вторая 19-23 июня —продано на 500 000 р

Акции позиционировались как скидки до 50%
В общей сумме за 10 дней получили продаж на 1 300 000 р

Работа по проекту продолжается. Спасибо за прочтение.