пример рабочей воронки смотри в кейсе

Как продавать дорогую мебель в лоб через VK ADS?

Ниша: продажа мебели по всей РФ.
Бюджет: 200 000 руб. в месяц (с НДС)

Краткие показатели:

Период: июль — ноябрь 2023
Прирост выручки: в 5 раз
Уменьшение доли рекламных расходов: с 94% до 30%
Расширение географии продаж: + 15 новых регионов

Продвигаетесь в VK ADS или только собираетесь? Мы поможем.

Откройте агентский кабинет Церебро:

— мы позаботимся о рекламной отчетности;
— поможем с бух. отчетами;
— создадим и заполним рекламный кабинет «под ключ»;
— защитим несправедливо отклоненную рекламу перед модерацией ВК;
— через нас получают ускоренные ответы от ТП ВК — от людей, а не от ботов.

Пишите нам в ЛС: «Хочу агентский кабинет ADS».

О проекте

Заказчик: производитель мебели. Своё производство, интернет-магазин и оффлайн-точки дилеров по РФ.
Ситуация до начала работы: Доход от рекламы в ВК всего лишь 6-7% от рекламного бюджета. Ежемесячно тратили на рекламу 200 т.р. и получали продаж на 150-200 т.р.
Задача: Уменьшить ДРР хотя бы до 50% (Спойлер: в результате продажи выросли в 5 раз, ДРР снизился до 30%)

Цели продвижения

Основной лайфхак для продажи мебели: мебель не покупают с первого касания, но обычно для покупки достаточно 3-7 рекламных касаний.
Поэтому первоначальный холодный трафик вели только на сайт. А дальше начиналось самое интересное!

Как была организована воронка:

ЦА: Ограничиваем соц-дем и расширяем ГЕО

Соц-дем ограничили самой эффективной аудиторией. Анализ продаж показал: самая покупающая аудитория — семейные женщины от 35 до 44 лет. Остальных исключили.
По ГЕО же наоборот, сняли все ограничения и стали показывать по всей РФ, а не только в городах, где было производство или оффлайн-магазины. В результате продажи пошли вверх по всей РФ и люди начали покупать ещё в 15 новых регионах.

Первое касание. Набираем массу аудитории

С рекламы эксперты вели на сайт по широким ключам, чтобы охватить максимальную аудиторию (ключи типа «Купить мебель», «дизайн интерьера» и т.п.) Самый конверсионный запрос — «купить диван».

Оптимизация на переходы, предельная ставка на клик. Результат — максимум переходов за минимальную цену.

За полгода цена клика снизилась с 22 до 15 руб. То есть, упала на 32%. А переходы за тот же бюджет выросли больше, на 47%. Профит!

Замечание от авторов кейса: первое касание может быть из любых рекламных систем, не только из ВК.

Тут цель не продать, а поймать посетителя сайта пикселем. Он попадает сразу в три аудитории пикселя VK ADS: «Посетители сайта» за 30 дней, за 14 дней и за 7 дней.

В дальнейшем самой конверсионной стала кампания «7 дней» на недавних посетителей.

Оффер для первого касания:

Надёжность и долговечность в сочетании с экономией.

Надёжность аргументировали 10-летней гарантией и собственным производством
Экономию — постоянными акциями, спецпредложениями и скидками до 25% на премиум-модели

Второе касание

Ретаргет с рекламой из товарного фида. Если человек искал диван — увидит карусель с диванами. На втором касании человек уже может запомнить бренд.
При этом креативы не выгорали, потому что не повторялись. VK ADS создавал уникальные крео под каждого посетителя на основе его уникальной истории поиска и товарного фида из каталога

Не купил? — третье касание

VK ADS покажет рекламу из товарного фида — карусель с другими диванами, сопутствующей мебелью или напомнит о завершении скидочного окна.
Посетитель вспоминает бренд, переходит на сайт, смотрит карточки товаров. Он уже может купить на этом этапе. Или добавить товар в корзину.

Четвертое касание и далее

Если и после 3-го касания посетитель не купил, он снова увидит рекламу в ретаргете (например «вы оставили в корзине диван»). И так повторяется в 5-ое, 6-ое, 7-ое касание — вплоть до покупки.

Стимулятор роста продаж — микроконверсии

Аудитории, которые совершили микроконверсии (посмотрели карточку товара или добавили товар в корзину) — дожимались ретаргетом с теми же или аналогичными товарами.
Это дало мгновенный результат: после внедрения ретаргета на эти аудитории продажи выросли почти вдвое.

Вывод:

Как видите, авторы кейсы выработали устойчивую систему для продаж дорогих товаров.
За счёт чего система устойчива?

Широкая аудитория на входе. ЦА по широким ключам “купить диван”, “заказать дизайн интерьера” и несколько рекламных каналов (не только VK ADS) дают максимальный охват. При этом настройки по ГЕО и соцдему приводили максимально релевантную аудиторию.
Оптимизация на предельную ставку на клик. Она давала максимум переходов за минимальную цену. Причем результат улучшается со временем.
Грамотное использование сайта. Он играл роль не только магазина, но и фильтра для сбора аудиторий по времени посещения и по целевым действиям (микроконверсиям): посмотрели карточку товара, добавили товар в корзину.
Снятие ограничения по ГЕО. После этого продажи пошли вверх по всей РФ и люди начали покупать еще в 15 новых регионах.
Работа с трафиком из ВК на каждом этапе воронки

Оригинал кейса по ссылке.