Перешли из B2B в B2C с помощью одного рекламного канала (VK ADS)

Начинали проект с полного нуля — от позиционирования и создания сайта, группы, до подключения CRM и выстраивания воронок продаж.

Здесь делимся результатами рекламной кампании в VK ADS, которая работает со 2 февраля 2024 года, уже 10 месяцев.

Главная задача РК: собрать заявки с номером телефона с Москвы и МО со стоимостью до 1500 руб.

Москва, самый дорогой регион в России. Множество конкурентов.

В поиске сообществ ВК по запросу «кухня на заказ в Москве» — 85 621 сообщество конкурентов.

В Яндексе по запросу «кухня на заказ в Москве» выдается 24 страницы по 20 сайтов на каждой.

Целевая аудитория:
ГЕО: Москва и Московская область
Пол, возраст: Ж 25 - 45
Тестировали таргетинги:

1. Ключевые запросы за разные периоды, в том числе:

• отдельные ключи на прямые кухни,
• отдельные ключи на угловые кухни.

В результате выделили ТОП ключи — наиболее релевантные ключевые запросы из всех компаний в одну аудиторию, с которой и работаем.
2. Категории интересов «Мебель для кухни» и «Мебель корпусная».
3. Широкая аудитория.

Результаты по таргетингам — в разделе «Выводы».

Последовательно протестировали 3 цели:

1. Квиз. Квиз сделали на своем сайте. Тестировали 10 дней, с 4 по 14 марта. За 3 488,56 руб. получили 4 лида по 872 руб., но сомнительного качества. Тестировать дальше не стали, отключили.
2. Группа ВК. Сначала ее не было, поэтому создали и упаковали группу, создали чат-бот, подготовили посты, запустили трафик на чат-бот, получили 446 лидов (обращений в ЛС) по 872 руб. Цена устроила, но менеджерам было проще обрабатывать заявки с лид-форм, поэтому трафик на чат-бот в группе остановили. Но источник трафика с предсказуемым результатом остался, можно возобновить в любое время.
3. Лид-формы. Лиды с этой цели падали непосредственно в CRM, и это оказалось решающим фактором.

Менеджерам отдела продаж было удобнее обрабатывать лидген внутри CRM.
Это положительно влияет и на скорость обработки. А значит, увеличивает продажи (чем быстрее лида «возьмут за руку» и проведут дальше по воронке, тем ниже вероятность, что он «отвалится»).
Поэтому цель «Лид-формы» стала основной.

В формате с целью «Лид-формы» ограничение длины текста всего 220 символов. Поэтому оставляли в тексте только самые важные моменты оффера:

• Цена. Тексты в стиле «Эта кухня на заказ вышла всего в 80 000р под ключ».
• ГЕО: «...под ключ в Москве»
• CTA: Сделать расчет кухни, кнопка «Подробнее» ведет на ЛФ (про ЛФ ниже)
• Изображения: фото и видео кухонь во всех возможных форматах.

Для повышения конверсии в заполнение ЛФ тексты на лид-форме периодически меняли, делая упор на тех или иных особенностях предложения. В работе было сразу несколько лид-форм с разными текстами.

На ночь рекламу отключали, чтобы лиды поступали только в рабочее время отдела продаж. ЛФ работают, если поступившие лиды прозваниваются сразу, в течение 5-15 минут после заполнения, иначе лид может остыть или даже забыть о своей заявке.

Результаты лид-форм — ниже, там же описали простой лайфхак, который позволил получить 975 подписчиков бесплатно(!).

Статистика кабинета, к сожалению, не считает подписки в группу из цели «лид-формы», но по статистике группы видим, что лайфхак со ссылкой на странице Спасибо работает.

Конверсия из заполнения формы в подписку получилась 20%, 2 из 10 не только заполняли форму, но и подписывались в группу.

По продажам информация есть только за 8 месяцев, с апреля по ноябрь.
Однако, даже если посчитать траты за все время рекламной кампании со 2 февраля, результат:

• Потрачено: 5 216 105,71 руб.
• Получено лидов (ЛФ): 4972.
• Получено продаж: 586.
• Выручка: 85 380 000 руб.
• CR из лида в продажу 11,79%.

Результат не всегда равномерный, за 3 месяца (август-октябрь) упала конверсия из замера в продажу и соответственно снизилась выручка с 12-13 млн. руб. до 6-9 млн. руб. в месяц.

Но после внедрения предложенных рекомендаций по продажам ноябрьские результаты выровнялись до прежнего значения (CR 14,71%, выручка 12 750 000 руб.).