За год привлекли 5790 подписчиков через VK ADS — больше половины с одного креатива

Изначально владельцы «Яркого Феникса» занимались выездной химчисткой мебели. В 2020 году они поняли: множество разных квартир и домов объединяла одна, дорогая каждому жителю СНГ, вещь. Ковер.

Так создали новый бизнес — начали с цеха в Калининграде. В июне 2022 года открыли крупный цех в СПб и начали откручивать рекламу в старом кабинете. По словам клиента, продвижение быстро вышло на окупаемость в 1,5-2 раза. Результаты сохраняли два года, но хотелось снижать стоимость лидов.

Обычно к нам обращаются бизнесы с явной болью. Например, когда пробовали запускать рекламу с агентством, но бюджет сгорел, а клиентов не прибавилось. В случае с «Ярким Фениксом» ситуация была другой: нужно было улучшить наработанные показатели. Конкретно — стоимость подписчика и сообщения в сообщество ВК.

Начали решать запрос с изучения особенностей бизнеса и аудитов сообщества и рекламной кампании — обо всем по порядку.

Чистить ковры гораздо сложнее, чем диваны, матрасы и кресла. Вспомните себя: как выносили палас во двор и выбивали из него килограммы пыли — это физически тяжело и долго.

Поэтому существуют цехи с «тяжелым» оборудованием: роторами, центрифугами, промышленными станками и сушильными камерами. Во всех современных цехах набор техники и ход работы одинаковый. Цикл чистки занимает 5-7 дней с учетом вывоза и доставки ковра.

На сайте «Яркого Феникса» можно рассчитать стоимость услуг через интерактивный калькулятор: например, стирка ковра из шерсти размером полтора на три метра обойдется примерно в 3 500 рублей.

Пользователь может не связываться с менеджером, если ему «только посмотреть».

В «Яндекс.Картах», «2ГИС» и ВК у «Яркого Феникса» 99% наивысших оценок. В основном клиенты отмечают быстрые сроки стирки, низкие цены, приятное общение и качество ковров, которые стали выглядеть «как новые».

Нам предстояло вести рекламу на сообщество ВК — дальше провели его аудит.

В начале июля 2024 года в сообществе «Яркого Феникса» было около 12 тысяч подписчиков.

Клиент грамотно использует возможности ВК. Для начала: есть ссылки на личку, кнопки «Сообщение» и «Позвонить». У прогретых пользователей не возникнет вопрос «куда платить».

В меню закреплен расчет цены, прайс, фото и видео результатов стирки от клиентов, сотни текстовых отзывов, карточки услуг в каталоге товаров. Сразу под меню есть видео с процессом чистки. Все эти блоки закрывают базовые вопросы потенциальных клиентов: сколько стоит стирка, что говорят о компании и как она работает.

Посты в сообществе выходят раз в 1-2 дня. Публикуют фото ковров до и после чистки, видео с ходом работы, короткие юмористические зарисовки с персоналом компании и совладельцем бизнеса.

В среднем охваты контента с июля 2023 по июль 2024 составили около 2 тысяч просмотров на один пост. Для сравнения: у одного конкурента с 25 тысячами подписчиков в среднем 616 просмотров. У второго с 15 тысячами подписчиков — 1 100 просмотров на один пост.

Все это мы узнали через наш парсер.

Воронка в сообществе такая: человек подписывается, видит регулярный контент и по мере готовности пишет — после этого попадает в чат-бот.

В боте пользователь может рассчитать стоимость стирки: нужно указать размеры ковра и его материал, при желании выбрать дополнительные услуги. В конце бот предлагает написать адрес доставки и передает его менеджеру. Начальный этап оформления заказа полностью автоматизирован.

Чат-бот — ключевое отличие сообщества «Яркого Феникса» от конкурентов. Они предлагают только написать менеджеру или позвонить. «Просто посмотреть» уже не получится.

Перед отправкой сообщения в сообщество «Яркого Феникса» пользователь соглашается на получение писем и рассылку, в которой раскрываются заблуждения о чистке ковров и преимущества цеховой стирки.

После аудита сообщества мы поняли: оно готово к приему трафика. Дальше приступили к разбору текущего продвижения.

Клиент продвигался в старом кабинете с лета 2022 года. Два года сотрудничали с таргетологом, у которого был опыт в рекламе мебельных химчисток. Но летом 2024 «Яркий Феникс» обратился к нам — хотели снижать CPL и CPF.

Во время аудита выгрузили статистику по каждому объявлению РК, разделили их на три категории в зависимости от стоимости целевого действия: лучшие креативы отметили зеленым. Затем сделали сводную таблицу открута по месяцам и целям — в нее вынесли основные показатели вроде бюджета, показов, полученных сообщений и подписок.

Стабильно откручивали только цель на сообщение в сообщество — средняя стоимость действия составила 877 рублей. Судя по всему, лидов с этой цели хватало для окупаемости продвижения в 1,5-2 раза.

Таргетолог пробовал вести на подписку в сообщество: подход к цели не удалось найти, а цена за подписчика выше 100 рублей оказалась высокой.

Указанные значения мы взяли за референсные — нам предстояло их снизить.

Клиент принял отчет по аудиту и согласился на тестовый период.

Тестовый запуск запланировали сразу на две площадки: VK ADS и ВК Таргет (старый кабинет).
В обеих тестировали одинаковые цели: подписку на сообщество, сообщение в сообщество, подписку на рассылку, чтобы понять, где и какая лучше работает.

Настройки аудитории тоже совпадали. Со слов заказчика, ЦА — женщины от 25 до 55 лет, поэтому работу начали с ними. Разве что в одной группе выставили возраст от 30 до 65 лет — предположили, что старшее поколение проще заинтересовать стиркой ковров. Гипотеза расходилась с данными заказчика, потому что такой трафик мог оказаться некачественным.

Согласовали перечень сегментов для нового и старого кабинетов. Большинство из них мы тестировали и отбирали наиболее перспективные. Неиспользованные сегменты были запасным вариантом на случай, если работающие аудитории себя исчерпают и понадобятся новые гипотезы.

Поясним сегменты «автогруппы» и «автоинтерес»: это аудитории, в которых VK ADS автоматически подбирает сообщества и интересы.

На тестирование отвели две недели.

Тестовая РК проходила с 10.07.2024 по 26.07.2024. Нам надо было найти наиболее подходящую цель для каждого кабинета.

Забежим вперед. Подписку на рассылку продолжили тестировать, но в новом кабинете CPA вырос до 497 рублей. В конце концов от цели отказались. В будущем для нее отвели другой канал рекламы — посевы ВК, где результаты оказались более выгодными.

Во время тестирования выяснили: в VK ADS лучше отработала цель «Подписка на сообщество», а в старом кабинете — «Сообщение в сообщество».

Основной вывод для полномасштабного запуска: делим продвижение на две площадки, в каждой откручиваем по одной цели.

Заказчик согласился с предложенной стратегией и одобрил дальнейшее продвижение.

Цена подписчика 195 рублей в VK ADS была выше желаемой. Но клиент пришел к нам за работой вдолгую и знал, что со временем CPA будет снижаться. По этим причинам он согласился продолжать откручивать цель.

В следующем разделе читайте о начале полномасштабного продвижения в VK ADS, креативах и о том, как преодолели плато по CPA.

В VK ADS мы решили продвигать подписку на сообщество. Во время тестирования лучшие результаты получили по двум группам объявлений: «автогруппам» с автоматическим подбором сообществ, а также «охватным ключам». В обеих CPA составил 149 рублей.

В дальнейшую работу взяли только «автогруппы» из-за объема аудитории: 309 тысяч человек против 13 тысяч у «охватных ключей».

Идея была такой: в августе продолжаем обучение алгоритмов VK ADS на результатах тестового периода. Пока что без резкой смены настроек и увеличения бюджета — иначе вся кампания могла сбиться.

Стремились удержать CPA в зоне 150 рублей при 12 000 рублей на счету.

Креативы тоже перешли с тестового периода. В них использовали материалы заказчика: коллаж с процессом работы, фото ковра в состоянии до и после чистки, а также видео стирки.

В текстах подробно перечислили этапы «воскрешения» ковров. Так мы показывали преимущества стирки в цеху. В заголовках цепляли знакомыми «болями»: «постирали ковер с дачи» и «стираем ковры от любых загрязнений».

В этой кампании мы сформулировали два ключевых принципа, которым придерживаемся в проекте до сих пор:

Для поиска рабочих связок проводили изменения в настройках групп: поднимали нижнюю границу возраста с 25 до 35 лет, меняли стратегию минимальной цены на предельную, пробовали другие креативы. Проводили по одному изменению за один раз, чтобы мягко корректировать алгоритмы платформы.

Полтора месяца РК находилась на плато. В лучших группах объявлений CPA «плавал» между 110-160 рублями. За это время в общей сумме набралось 45 копий «автогруппы». Как правило, они работали по 3-5 дней.

Мы понимали: нужны серьезные изменения в логике всей РК, так как приблизиться к CPA в 100 рублей не выходило. Для этого еще в начале сентября увеличили бюджет и к концу месяца открутили 48 тысяч рублей.

В очередной копии «автогруппы» 21 сентября провели наиболее значимые корректировки настроек:

Все верно, автосообщества совместили с автоматическими настройками пола и возраста. Отдали контроль над группой целиком алгоритмам VK ADS — безумие?

Прямо сейчас такая комбинация в VK ADS правда сродни безумию — наш спец подтверждает, что она больше не работает.

Однако в конце месяца она принесла долгожданное снижение CPA: например, 24 сентября получили 20 подписок по 52 рубля. Впервые за всю РК группа объявлений крутилась целый месяц без перезапусков.

Параллельно работали две группы с разными креативами. Суммарно на рабочую связку потратили 68 694 рублей, привлекли 823 подписчика, а средний CPA устаканился на 83 рублях.

Ковер полетел.

Но одна из особенностей VK ADS: вечных механик в нем нет. Как мы переизобрели рабочую связку и пользовались новыми решениями дольше трех месяцев — в следующем разделе.

К концу октября «автогруппы» выгорели: перезапускали их несколько раз, но вернуться к CPA до 100 рублей так и не удалось. В работу взяли новые гипотезы, и появились они не на пустом месте.

Почему «автогруппы» от 21.09 «полетели»? Мы обозначили две причины успеха:

• Автоматические настройки. Сработала комбинация из подбора сообществ и демографии — возможно, были и другие эффективные связки.

• Широкие охваты. Их получили как раз при помощи автонастроек — стоило попробовать автоматику и в группах объявлений, в которых изначально был большой объем ЦА.

Для масштабирования подхода мы нашли два подходящих сегмента аудитории. Про каждый из них будем рассказывать в отдельных подразделах кейса.

Дополнительно решили протестировать новые видео в креативах. До сих пор мы откручивали один видеокрео, и он не привел к низкому CPA или большому приросту подписчиков.

Тем не менее решили полностью отказаться от изображений в объявлениях из-за простой логики. Формат роликов лучше всего подходил нише: в нем есть возможность показать грязный ковер, как его чистили и результат. Кроме того, видео набирали популярность как тренд.

Ранее сегмент уже тестировали в VK ADS по цели «Подписка в сообщество» — в июле он принес самый дешевый тестовый CPA 149 рублей. В нем использовали ключи, связанные со стиркой ковров. Выставляли широкую демографию для расширения охватов: женщины и мужчины от 30 до 75 лет.

Сразу после теста группу не брали в работу из-за узкого объема аудитории — автоматические настройки позволяли его нарастить. Для этого подошел переключатель «Расширить аудиторию»: принцип его работы был загадкой, поэтому протестировать его было интересно.

Для новых креативов заказчик предоставил большой каталог собственных видео. Из них выбрали два, смонтированных по формуле: грязный ковер, динамичная нарезка с чисткой в цеху, чистый ковер. Тексты оставили прежними.

Группу объявлений запустили 20 ноября. Уже на третий день CPA упал до 60 рублей и до 3 декабря не поднимался выше 100 рублей. Как долго удалось поддерживать низкую цену? Какие уловки для этого применяли? Как боролись с алгоритмами VK ADS? На все вопросы отвечаем картинкой ниже.

Обратите внимание: свою роль сыграли «подковерные игры» алгоритмов VK ADS. В начале нового года ключевая настройка «Расширить аудиторию» стала приносить дорогие результаты и до сих пор не пришла в норму.

Впрочем, успех всей РК обеспечили не только охватные ключи: дальше рассказываем о связке ГЕО + демография — втором столпе кейса.

В группе объявлений «ГЕО» опирались на две настройки: геометки по СПб и демографию. Так мы добивались максимально возможных охватов.

Решили потестировать ручные и автоматические настройки пола/возраста. В первом случае начали с возраста 51-75 лет — продолжали исследовать спрос на чистку ковров у старшего поколения.
Креативы использовали те же, что и в «Охватных ключах.

Итого в конце октября запустили две группы «ГЕО».

Лучший результат принесла группа с автоматическими настройками: 564 подписчика по 88 рублей. Стабильные результаты получали дольше месяца.

Ручная демография тоже показала себя относительно неплохо: 249 подписчиков по 114 рублей. Однако на тот момент для нас и заказчика результат оказался слишком высоким. Скорее всего, мы отсекли весомый кусок ЦА, ограничив возраст с 51 до 75 лет.

Подведем промежуточные итоги. Благодаря группам «Охватные ключи» и «ГЕО» удалось подтвердить гипотезы: для химчисток ковров работают автоматические настройки и широкие охваты. Дальше мы продолжили развивать этот подход.

Но прежде поделимся двумя инсайтами, которые будут полезны для всех химчисток.

В группах объявлений всего раздела мы использовали только два креатива — видео, в которых сперва показываем грязный ковер, затем его стирку и результат после «процедур». Суть обоих крео одна, но была и разница.

На один креатив открутили 128 тысяч, на другой — 36 тысяч. Причина: первый стал лучше работать и бюджет перераспределили на него. Получили 1 540 подписчиков в среднем по 83 рубля.

Алгоритмы VK ADS подтвердили наши действия. В одной группе одновременно запустили два креатива для самопроверки. Осознанно нарушили собственное правило «одна группа = одно объявление» — это позволило оценить эффективность каждого видео с точки зрения платформы. 90% бюджета автоматически распределилось на первый крео.

Второе наблюдение: чем старше аудитория, тем больше подписчиков и дешевле CPA. Даже в группе «ГЕО_авто», где демография определялась автоматически, закономерность соблюдалась.

В самом начале работы заказчик говорил нам, что услугами «Яркого Феникса» пользуются и «бабулечки за 60», которые приходят в том числе и из ВК. Никто не ожидал, что их будет так много, а их подписки окажутся значительно дешевле более молодых поколений.

Выводы на дальнейшее продвижение: пробуем больше видеокреативов и держим верхний порог ЦА на 75 годах.

С октября по февраль мы получали подписчиков с «охватных ключей» и «ГЕО_авто» по среднему CPA 84 рубля. Необходимости в новых гипотезах не было, так как у групп еще оставался потенциал.

Группа работала почти 3 месяца: с 20 ноября по 12 февраля. Но когда три дня подряд CPA увеличивался и достигал почти 200 рублей, стало понятно — ее пора отключать.

Через неделю группу перезапустили без изменений настроек — до 12 марта получили еще 119 подписок по 88 рублей. Затем сценарий предыдущей группы повторился: результаты уменьшились, а CPA почти дорос до 250 рублей.

В марте-апреле применили тактику из начала продвижения: откручивали группу несколько дней, делали копию, отключали и снова перезапускали через новую копию.

В основном меняли креативы. Пробовали заходить через детский ковер, «убитый» ковер, процесс чистки, юмор — по итогу ничего не заходило и мы вернулись к лучшему креативу с «самым обычным ковром».

Причин может быть несколько: возможно, детский ковер есть у сравнительно малой части ЦА, а видео, которое начинается сразу с процесса стирки, кажется непонятным или даже неприятным, если состояние ковра плачевное.

Автоматическое расширение целевой аудитории перестало работать. Последнюю копию группы с охватными ключами закончили откручивать 18 апреля. Больше к ним не возвращались.

Группа «ГЕО» с ручной демографией 51-75 лет принесла CPA 114 рублей. Сделали копию с расширенными настройками возраста 41-75 лет в надежде снизить стоимость подписчика. Ее запустили 9 декабря.

Вторую группу «ГЕО_авто» отключили 19 ноября, потому что автоматика перестала работать.
Использовали самый успешный видеокреатив со схемой: ковер до чистки, во время и после.
Этой связкой пользовались следующие 3 месяца. С нее получили 978 подписчиков по 77 рублей.

Однако в марте и апреле перезапуски группы перестали работать. Пробовали опускать возраст до 35 лет, поднимали обратно до 41, меняли креативы — несколько попыток показали, что связка перестала работать. В это же время аналогичная ситуация была и с группой «охватные ключи». Что случилось? У аналитиков Церебро был ответ.

На вторую половину марта пришлись наиболее сильные и массовые сбои в работе VK ADS. Этим и объясняются падения результатов.

К середине апреля ситуация во многом стабилизировалась. Мы продублировали группу «ГЕО» от 9 декабря, где использовали ЦА с женщинами от 41 до 75 лет и лучший видеокреатив. На протяжении 20 дней получали приемлемые результаты в среднем по 96 рублей. Затем снова продублировали группу — CPA снизился до 89 рублей.

Тактика сработала в третий раз 16 мая — и в последний. Эту группу мы откручивали вплоть до 30 июня, когда заканчивается период этого кейса.

Последние полтора месяца продвижения, затронутые в кейсе, откручивали всего одну группу с одним креативом. Бюджет на VK ADS при этом не уменьшился. CPA в июне вышел на 89 рублей.

Совсем скоро мы раскроем цифры по окупаемости рекламы для бизнеса. Но перед этим подведем общие итоги продвижения — в том числе и для старого кабинета.

В кейсе мы рассказали про период продвижения с 1 июля 2024 по 30 июня 2025. Прямо сейчас продолжаем вести проект.

За год продвижения на VK ADS открутили 562 103 рубля. Привлекли 5 790 подписчиков в сообщество «Яркого Феникса», средняя стоимость за человека — 97 рублей. Из них 3 328 участников принес один креатив.

За год работы снизили стоимость подписки на 55%. В июле 2024 она составляла 195 рублей, а в июне 2025 — 89 рублей.

К началу продвижения в сообществе компании было около 12 тысяч подписчиков. За год продвижения увеличили показатель на 48%.

Вместе с этим увеличилось и общее число просмотров постов — на 27%. Если с 30.06.23 по 1.07.24 всего был 495 731 просмотр, то за последний год их стало 676 827.

Параллельно с VK ADS мы вели продвижение в старом кабинете — дальше расскажем о нем.

Весь год откручивали «Сообщение в сообщество». Для заказчика это была основная цель в рекламе — по его словам, РК зачастую приносит обращения сразу после просмотра объявления. Т.к. услуги химчистки недорогие, клиенты «Яркого Феникса» быстро принимают решение и не откладывают заказ в долгий ящик.

Соответственно, бюджет на старый кабинет был кратно больше, чем на VK ADS. За год продвижения он превысил 1 200 000 рублей.

За две недели тестового периода в июле мы получили 26 сообщений по 339 рублей. В августе CPA подорожал в два раза. Сказалось резкое увеличение бюджета в 5 раз, расширение аудиторий и охватов.

За 11 месяцев открута привлекли около 1500 лидов, при этом за последние полгода дополнительно получили 496 подписчиков с цели. Средний CPA составил 721 рубль — сейчас стремимся к стоимости одного сообщения в 500 рублей.

Заказчик планирует продолжать крутить рекламу в новом и старом кабинетах. Кроме того, с мая масштабировали рекламу на второй город — Калининград.

В следующем разделе делимся результатами продвижения — вместе с окупаемостью маркетинга и ростом оборотов бизнеса.

Все время работы с проектом мы откручивали рекламу на два кабинета и на разные цели. Кроме того, подписчиков в сообщество тоже получали с обоих кабов. По этим причинам узнать, с каких источников продвижения приходили покупатели, сложно. Да и перед заказчиком такой задачи не стояло — общих цифр по окупаемости оказалось достаточно для понимания эффективности всей рекламной кампании.

Клиент передал нам статистику за последние два месяца продвижения: в июне с двух кабинетов получили 89 заказов, а в мае — 81. Средний чек составил 3 980 рублей. По расчетам получаются такие цифры.

По словам заказчика, некоторые клиенты звонят по телефону вместо отправки сообщения. В таких случаях продажи могут приходить с ВК, карт, сайта и других мест, где указан номер телефона компании. Получается, реальных заказов с продвижения могло оказаться больше.

Оборот бизнеса растет. Если сравнивать июнь 2024 и 2025 годов, то выручка компании увеличилась на 87%. Не можем сказать, какая процентная часть приходится на продвижение в ВК из-за конфиденциальности. Зато можем раскрыть такой факт: благодаря рекламе для цеха СПб наняли третьего водителя и обеспечили его постоянной загрузкой.

Какая в этом роль у VK ADS и цели «Подписка на сообщество»? Сейчас расскажем.

Для заказчика продвижение через VK ADS не основное. Последние полгода мы откручиваем на него до 40 тысяч рублей в месяц, тогда как на старый кабинет от 80 до 100 тысяч. И все же нельзя преуменьшать значение привлечения подписчиков. Эта цель позволяет нарастить базу потенциальных клиентов с отложенным спросом.

В отличие от развлекательных сообществ, подписываться на химчистку будут заинтересованные в услугах пользователи. Скорее всего, они уже думали о чистке мебели. Клиент это понимает и поэтому вкладывается в привлечение подписчиков и контент — они приносят заказы в течение долгого времени.

Пример «Яркого Феникса» можно брать за образец: в их сообществе есть множество отзывов клиентов, видео со стиркой ковров, прайс, регулярный контент и самое главное — автоматизированный расчет цены в чат-боте. Человек знает, что его ждет еще до общения с менеджером.

Лучше всего подходит видеоформат. Химчисткам он позволяет показать состояние мебели до, во время и после стирки. Для пользователя это максимум пользы с рекламного объявления, который он может получить.

По ходу кейса мы рассказывали о разных рабочих связках, и почти все они выгорали.

Но и тут есть исключение — видеокреатив, с которого получили 56% всех подписок. Мы откручиваем его восьмой месяц. Залог успеха в формуле: показываем ковер до стирки, во время и после — про эту схему мы неоднократно говорим в наших обучающих материалах.

В нашем кейсе около десяти месяцев работали автоматические настройки: для подбора сообществ и демографии, а также для расширения аудитории. Как они поведут себя в вашей сфере — покажут только тесты.

Возможно, вы найдете другие неочевидные настройки платформы, которые сработают в вашем проекте.