Продвижение танцевальной школы в Томске: 219 лидов за полгода

Студия начала работу в 2008 году, когда мало кто в Томске знал, что бачата и сальса — это социальные направления танцев с упором на близкий контакт.

Первое знакомство с FIESTA происходит на пробном занятии: за 250 рублей начинающий ученик получает полное представление о выбранном танцевальном направлении. Занятие ведут дружелюбные тренеры, которые умеют работать в том числе и со скромными учениками. В распоряжении школы два просторных зала, каждый из которых вмещает 5-7 пар. Приятный бонус: бесплатный чай и кофе с печеньем.

В FIESTA не только обучают популярным танцам. По традиции ученики с разных групп собираются на регулярных танцевальных вечерах. Там они хвастаются результатами тренировок в безопасной среде и находят новый круг общения.

Свою «кухню» школа показывает в сообществе VK. Фото и видеоотчеты тренировок, поставленных танцев — все это помогает потенциальным ученикам определиться с выбором школы. Неформальный стиль общения FIESTA как бы говорит: «ты среди своих, поэтому не стоит переживать и стесняться».

FIESTA — современный представитель своей ниши, но не уникальный. В Томске полторы сотни танцевальных учреждений. Из них латиноамериканским танцам обучают полтора десятка, некоторые находятся в пешей доступности от студии.

Чем же FIESTA отличается от них?

Большинство прямых конкурентов студии ориентированы на женщин. Многие не набирают мужчин в танцевальные группы, а в промоматериалах и контенте отдают предпочтение молодым девушкам. Порой даже при наборе на общие занятия приходится гадать, можно ли туда приходить парням и людям среднего возраста.

К достоинствам FIESTA можно отнести ориентированность на клиентов, насыщенный календарь мероприятий, соцсети с обилием контента. В ней кипит жизнь, и в центре всегда ученики.

FIESTA — локальный бизнес в небольшом городе, без маркетингового отдела и рекламных процессов. Студия хотела с нуля настроить стабильный приток лидов через VK ADS. Преимущества работы с таким проектом: нет множества согласований и жестких рамок по результативности.

Заказчик не замерял доходимость лидов с рекламы до занятий в школе, не считал окупаемость маркетинга. Зато он видел на практике: продвижение не дало ощутимого результата. Сотрудничество с таргетологом решили прекратить. На замену стали искать человека с опытом в танцевальной сфере.

Обратились к бывшей ученице FIESTA Евгении Азартовой. Она специализируется на рекламе для фитнес-клубов по всей России, в прошлом вела и проекты танцевальных студий.

Договорились так. В первый месяц выделяют бюджет 30 000 рублей — для малого бизнеса в небольшом городе сумма достаточная. Если результаты тестовой кампании устроят заказчика — продвижение продолжают. Наметили даты пробного запуска: с 13 по 30 сентября. Перед этим предстояла кропотливая аналитическая работа.

К тесту следовало основательно подготовиться. Сперва изучили все исходные условия: сообщество школы VK, прошлую рекламную кампанию, аудиторию.

У FIESTA нет сайта. Есть Телеграм-канал на 166 подписчиков и аккаунт в розовой соцсети с контентом из VK. Соответственно, коммуникация с аудиторией и воронка продаж завязаны на сообществе VK.

Для замера активности в сообществе воспользовались парсером: за последние полгода посты набрали 53 241 просмотр и 1 517 взаимодействий, куда входят лайки, репосты и комментарии. Коэффициент вовлеченности составил 0,028%.

Эти цифры говорили о том, что в сообществе живая и активная аудитория. В результатах мы расскажем, как эти показатели поменялись за полгода продвижения.

Грамотное продвижение неизбежно приведет потенциальных подписчиков в сообщество. Значит, выглядеть оно должно продающе: доходчиво показывать услуги школы и желательно — отражать ее ценности. В результате потенциальный подписчик станет реальным.

Текущее оформление сообщества цепляло внимание яркими цветами. Только оно ничего не говорило о самой студии, да и его давно не меняли. Пользователь видел лишь адрес и телефон в шапке профиля. Чуть ниже его ждали любительские фотографии, которые также не передавали настроение FIESTA.

Все соображения передали заказчику. Сошлись на том, что визуальное обновление пойдет сообществу на пользу: оно поможет заинтересовать потенциальных учеников в обучении и повысить лояльность клиентов.

Заказчик уже создавал кабинет VK ADS при работе с предыдущим таргетологом. Сохранились все настройки, креативы, результаты.

Рекламная кампания длилась два месяца: с середины апреля по середину июня. За это время потратили 38 000 рублей и получили 40 лидов. Средняя стоимость лида — 950 рублей, CR в заявку — 1,92%. Без понимания конверсии в доходимость на пробное занятие эти цифры мало о чем говорили.

Начали в апреле и мае с запуска тестовых кампаний. Они представляли собой перебор гипотез.

Какие-то группы объявлений настраивали на возраст 18-45 лет, какие-то — на 40-60 лет. В одних использовали автоматический подбор интересов, в других — парсинг сообществ и танцевальные ключи. Половину кампаний запускали на лид-форму, половину — на сообщение в сообщество. Все откручивались по несколько дней и не привели к показательным результатам.

Суммарно за время тестов предыдущий таргетолог привел 15 лидов по 1 106 рублей.

После тестов включили две новые кампании. Они откручивались продолжительное время:

• С 7 по 22 мая — с целью на сообщение в сообщество. Привлекли 11 лидов по средней цене 757 рублей.

Настройки обеих кампаний совпадали: женщины 40-60 лет + танцевальные ключи. Почему выбрали именно такой возрастной диапазон, неясно — в предыдущих шести кампаниях большинство лидов принесли настройки ЦА на 18-45 лет.

Если обобщать все кампании, то определить на их основе самую эффективную цель продвижения оказалось нельзя:

• Сообщение в сообщество: 19 лидов при тратах 18 646 рублей. CPL — 981 руб
• Лид-форма: 21 лид при бюджете 19 349 рублей. CPL — 921 руб.

Пришли к выводу, что у прошлого таргетолога не было заранее подготовленных гипотез. Это объясняет смену возраста ЦА и цели в кампаниях.

Кроме отсутствия последовательности, была еще одна ошибка, которая дала высокую цену за результат, и привела мало учеников — об этом расскажем далее. В общем, с середины июня FIESTA прекратила сотрудничество с таргетологом.

Далее приступили к анализу креативов РК.

Прошлые рекламные объявления составляли на слишком «маркетологическом» языке.

В заголовках, описаниях, изображениях делали акцент на поле и возрасте. Как правило, звали девушек всех возрастов, хотя в настройках указывали сегмент 40-60 лет. В некоторых объявлениях приглашали женщин из Томска в возрасте от 40 лет. Все это делало креативы более общими и менее дружелюбными.

Также в объявлениях расходились описание и оффер. Сперва пользователь видел приглашение на пробное занятие, затем рядом с кнопкой — скидку. Было сложно догадаться, что -20% действовали на абонемент, а не на пробник.

В объявлениях таргетолог использовал видео с танцами. Частично их снимала сама школа с учениками и тренерами. Такие ролики знакомили с FIESTA сразу на двух уровнях: человек понимал, на какие танцы его зовут, и мог оценить уровень обучения.

Заметили и стоковый видеокреатив, который не относился к FIESTA, зато показывал бачату во всей красе.

Анализ старых креативов дал понять, как должны выглядеть новые рекламные объявления. Следовало избавиться от маркетологического стиля в текстах и переписать их под стать ценностям FIESTA — в более теплом и приветливом ключе. Тогда язык общения усилит видео с танцами тренеров и учеников.

Предыдущей РК не хватало последовательности, из-за чего было много тестов со слабыми результатами. Вот что можно было сделать, чтобы избежать повторения сценария:

• Уточнить целевую аудиторию. В предыдущей РК тестировали разные поколения и настройки ЦА. Следовало разобраться с характеристиками действительно целевой для FIESTA аудитории: возрастом, полом, интересами.
• Поработать с текстами креативов. Сделать их под TOV танцевальной школы.
• Создать еще больше роликов для объявлений вместе со студией. Видео — отличный способ познакомить с ней аудиторию уже при первом касании.
• Определить одну цель РК. Это позволит выгоднее распределить бюджет.
• Обновить сообщество VK. Так оно бы стало более привлекательным для потенциальных учеников.

Все эти задачи предстояло решить на этапе разработки стратегии, которая предваряла запуск тестовой кампании.

Стратегия должна была отвечать на два главных вопроса: на кого запускаем таргет и каким образом добиваемся результатов.

Во время аудита предыдущей РК увидели противоречивые настройки возраста целевой аудитории. Тестовые кампании, как правило, запускали на женщин 18-45 лет, основные — на 40-60 лет. Чтобы прояснить ситуацию, таргетолог спросила у заказчика, кто входит в ЦА студии.

По словам руководителя FIESTA, чаще всего занятия посещали люди от 35 до 45 лет, независимо от пола. Этот сегмент не совпадал с настройками рекламы прошлого специалиста.

Обозначенный заказчиком сегмент взяли за основу. Однако он бы не принес больших охватов на ограниченном ГЕО из-за тесных границ по возрасту.

Появилась гипотеза: расширить диапазон по возрасту. Так школа могла бы привлечь молодые поколения. Поможет специфика социальных танцев, которая требует энергии и готовности к близкому контакту с незнакомцами.

Для подтверждения гипотезы таргетолог провела собственный анализ целевой аудитории FIESTA.

Сперва проанализировали сообщество школы в VK и определили ядро аудитории: с постами взаимодействовали люди обоих полов и разных возрастов, начиная с 16 лет. После спарсили целевые сообщества найденного актива: среди них нашлись в том числе мероприятия, квизы, вечеринки.

Затем проанализировали порядка 20 танцевальных школ в Томске. Анализ конкурентов также показал, что танцами в городе интересуется разношерстная публика от студентов до пенсионеров. Среди интересов — снова разнообразный социальный досуг.

Портрет ЦА сильно изменился по сравнению с предыдущей рекламной кампанией. Раньше продвигались в основном на женщин от 40 до 60 лет. Как пришли к такому сегменту аудитории, непонятно — с реальной картиной заказчика он не сходился.

Поколение 46-60 лет посчитали нецелевым — оно склонно к более спокойному времяпровождению и не посещало занятия в FIESTA. Возможно, именно это повлияло на слабый результат прошлой РК.

Этот сегмент обобщает разные поколения людей со своими особенностями, поэтому его разделили на две группы:

• От 16 до 25 лет — студенты, выпускники колледжей и ВУЗов, которые живут с родителями или друзьями. Заряжены на социальные активности, которые займут свободное время. Их проще заинтересовать контактными танцами, так как молодежь привыкла к тактильности.
• От 26 до 45 лет — взрослые люди, которые живут одни или с семьей. Ищут новый досуг и круг общения, чтобы разнообразить рутину. Их тяжелее зацепить бачатой и сальсой.

На достигнутом не остановились — следом изучили интересы целевой аудитории.

В прошлой рекламной кампании было два ключевых ограничения: по демографии и интересам. С первым мы разобрались в предыдущем разделе, переходим ко второму.

Во время старого продвижения рекламу откручивали только на людей, заинтересованных в танцах.

Решили проверить спрос в Томске на те направления, которым обучают в FIESTA. Воспользовались Вордстатом и вывели среднее количество запросов за последний год:

• Бачата — 270.
• Сальса — 219.
• Кизомба — 28.

В динамике видно, что количество запросов постепенно растет. Однако общие цифры остаются небольшими. Предположили: показывать рекламу нужно не только прямой ЦА. Кого еще могла заинтересовать школа танцев?

Подсказки находились на виду. FIESTA гордилась своей теплой и дружеской атмосферой. В ее стенах налажен сильный нетворкинг: ученики знакомились друг с другом в группах и на открытых мероприятиях. Сама специфика социальных танцев подталкивала к общению.

FIESTA могла удовлетворить сразу два запроса: танцевальный и социальный. Новые знакомства, интересный досуг, свежие впечатления — все это тоже относится к преимуществам школы. Такой яркой особенностью стоило воспользоваться в настройках рекламы.

Здесь пришелся кстати первый этап анализа целевой аудитории. Ранее из него узнали, что участники сообщества школы любят проводить время на разных ивентах в городе. Получается, в FIESTA уже собралось ядро общественно активных людей.

Итак, целевую аудиторию разделили на две группы по интересам:

В следующем разделе подводим итоги большого исследования целевой аудитории.

Новую целевую аудиторию FIESTA разделили по двум характеристикам: возрасту и интересам. Всего вышло 4 сегмента:

• Студенты 16-25 — ищут танцевальную школу.
• Студенты 16-25 — ищут досуг.
• Взрослые люди 26-45 — ищут танцевальную школу.
• Взрослые люди 26-45 — ищут досуг.

Следующим шагом разработали креативы для выявленных сегментов целевой аудитории.

Креативы — неотъемлемая часть рекламной стратегии. Именно они говорят напрямую с аудиторией и передают нужные посылы.

Под разные поколения ЦА понадобились свои креативы:

Для студентов пригодились видео танцев, которые школа регулярно снимала. Они показывали профессионализм тренеров и выглядели залипательно.

Для второго сегмента решили сделать изображения с эмоциональным крючком. Остановились на фото пар разного возраста. Они должны были выглядеть реалистично и показывать вместе неожиданных партнеров.

Разделение креативов по видео и фото возникло из предположения: молодое поколение больше привыкло к роликам в соцсетях, чем взрослое, и не проскроллит такое объявление.

Таргетолог решила использовать одни креативы для сегментов ЦА с разными интересами, чтобы не увеличивать время на тестовый запуск и быстрее найти рабочие связки.

Следом определили цель для настройки таргета.

Школа не стремилась продавать абонементы на занятия с первого касания с пользователем. Главная задача — взять контакты, познакомиться с человеком и заслужить его лояльность. Пробное занятие идеально справлялось с этой задачей: за 250 рублей человек получал полноценный урок, после которого решал, нужен ли ему абонемент.

Более того, таргетолог договорилась с заказчиком: все, кто оставит контакты, получают пробник бесплатно.

Для выполнения задачи подходили две цели VK ADS: лид-форма и сообщение в сообщество. Аудит первой рекламной кампании показал, что оба варианта жизнеспособны. Еще он показал, что не нужно опираться на старые результаты и следует провести новые тесты. Для понимания эффективности продвижения также необходимо замерить доходимость до пробного занятия.

Главной целью выбрали лид-форму — на нее пойдет основная часть средств. За имя, номер телефона и аккаунт в социальной сети человек получит бесплатное пробное занятие. Предположили, что это лучший способ получить квалифицированные лиды.

От цели на сообщение в сообщество не отказались. Для нее запланировали тест с меньшими затратами: в случае успеха ее можно масштабировать, в случае неудачи — без сожаления выключить.

Перед запуском тестовой кампании сделали важную вещь — переделали дизайн сообщества VK. Это повысит лояльность подписчиков и отработает первичные вопросы потенциальных учеников. Для любого бизнеса привлекательное и понятное сообщество идет только в плюс.

Новый дизайн придал стиля и современности. По изображению в профиле сразу понятна специализация школы. В разделе медиа вместо фото поставили видео с танцами, по которым можно оценить уровень тренеров. Пользователь сразу считывал всю полезную информацию о FIESTA: что это за студия, чему и как в ней обучают, сколько стоят занятия.

Что сделали к текущему моменту: определили демографию и интересы аудитории, установили цели рекламы и создали креативы, обновили сообщество. Можно было запускать тестовую рекламную кампанию.

Тестовый запуск должен был показать, что стратегия таргетолога работает и может обеспечить дополнительный поток клиентов для танцевальной школы. Если РК будет успешной, школа продолжит продвижение.

Тест начали с одной кампании для четырех сегментов.

Вначале создали лид-форму: после заполнения имени, телефона и ссылки на соцсеть потенциальный клиент получает бесплатное пробное занятие. В новом тексте сделали акцент на клиентском сервисе, эмоциях и доброжелательном стиле общения.

В кампании настроили рекламу на 4 сегмента целевой аудитории:

• Студенты 16-25 по танцевальным сообществам.
• Студенты 16-25 по ключам на знакомства.
• Взрослые люди 26-45 по танцевальным сообществам.
• Взрослые люди 26-45 по ключам на знакомства.

Для каждого сегмента создали свою группу объявлений. В каждом — от трех до пяти креативов, материалы для которых предоставила школа.

С помощью геометок установили регион показа для всех групп. Таргетолог много лет прожила в городе и выбрала 4 района на карте, из которых можно быстро добраться до FIESTA.

Через несколько дней лид-форма принесла первые результаты. Средняя стоимость заявки составила 772 рубля.

Этот показатель взяли за образец для теста двух оставшихся идей.

Проверили также и две кампании с меньшим бюджетом: с целью «сообщение в сообщество» и оффером на вступление в танцевальную группу по конкретному направлению.

В старой рекламной кампании цель на сообщение в сообщество «соперничала» с лид-формой — бюджет, количество лидов и CPL отличались несильно. Следовало понять перспективы этой цели для новой РК и стоит ли вводить ее в полномасштабный запуск.

Об этом позаботились заранее — и отложили треть бюджета для тестирования гипотезы. За 10 дней открута получили 4 результата по стоимости 1634 рубля.

Вывод. Брать цель в работу не имело смысла, поэтому в дальнейшем останется только лид-форма.

Сделаем небольшое отступление.

FIESTA закрывает лидов на две услуги: пробное занятие и вступление в танцевальную группу. Запущенная тестовая кампания работала на первую — ее откручивали без привязки к поводу.

Раз в 2-3 месяца школа набирает учеников в группу по конкретному танцевальному направлению. В период проведения теста FIESTA набирала группу на бачату для девушек. Этим событием воспользовались и создали еще пару статичных креативов с призывом на направление.

Для теста выбрали один сегмент — девушек от 16 до 25 лет из танцевальных сообществ.

За 4 дня получили самый дешевый результат — 3 заявки по 285 рублей. Рекламные объявления в кампании оказались более целевыми: они отсекали людей с интересом к видам танцев, которым не обучают в школе.

Вывод. Гипотеза с оффером на конкретное танцевальное направление сработала. После теста основной РК ее можно масштабировать на другие сегменты аудитории.

Тестовую рекламную кампанию откручивали с 13 по 30 сентября. За это время получили 21 контакт по средней стоимости 795 рублей. По лид-форме CPL составил 598 рублей. Всего потратили 16 715 рублей.

Дальше мы будем рассматривать только результаты из лид-формы, так как от цели на сообщение в сообщество ранее отказались.

Основная гипотеза при подготовке рекламной кампании: для стабильного потока лидов с VK ADS нужно расширить целевую аудиторию. Работали по трем направлениям:

Из 17 заявок с лид-формы:

• 6 приходится на группу от 16 до 25 лет. Средняя стоимость — 628 рубля.

Гипотеза по привлечению молодой ЦА сработала — CPL стал ниже на 144 по сравнению с результатом первых дней, который взяли за образец. Кроме того, выделилась связка: молодежь охотнее реагирует на конкретный оффер, чем на общий.

• 11 приходится на возрастную группу от 26 до 45 лет. Средняя стоимость — 582 рубля.

Этот сегмент показал себя лучше, что было ожидаемо, поскольку основная ЦА в FIESTA — взрослые люди.

В сравнении с женщинами, на мужчин потратили примерно вдвое меньший бюджет: 6 467 рублей против 2 839. Получили лидов: 12 и 4 соответственно. При этом стоимость клика — 30 и 20 рублей.

По результатам кампании выяснили, что мужчины активно взаимодействуют с креативами — количество кликов выше, чем у женщин. Конверсия в контакты уступает, но CPA по 709 рублей более чем достаточен: на 63 рубля ниже первых тестовых результатов.

Главная гипотеза подтвердилась: звать в школу можно не только подготовленных к танцам людей. Акцент на знакомствах и новом досуге способен привлечь дополнительную аудиторию.

Общий вывод по тестовой рекламной кампании — стратегия заработала с самого начала.

Заказчик остался доволен результатами пробного запуска. Они превзошли показатели предыдущей кампании: 21 лид за две недели по стоимости 795 рублей — против 23 за весь май по 1071 рублю. CR — 3,35%, что на 1,59% выше прежнего показателя.

Клиент замерил доходимость лидов до пробного занятия — 29%. То есть практически треть всех контактов приходила в школу на первое знакомство. Забегая вперед: этот показатель удалось сохранить на весь период продвижения.

Одобрили полный бюджет на октябрь — 30 000 рублей. Тестовый запуск показал, что для локального бизнеса это достаточная сумма и с ней можно развернуться.

Основную кампанию с набором на пробное занятие решили оставить без изменений.

Но это был еще не конец продвижения. Дальше проект ждали разочарования и масштабирование, которое могло как преумножить результаты, так и слить их.

После тестовой РК у таргетолога было рабочее решение: расширение ЦА по полу, возрасту и интересам приносит достаточное количество лидов. Все последующее продвижение использовали эту стратегию. К каким результатам пришли в итоге, расскажем позднее.

В этом же разделе мы поделимся неоправдавшимися гипотезами и теми, которые удалось масштабировать.

Основная гипотеза по расширению ЦА сработала, однако таргетолог продолжала искать новые способы привлечения стабильного трафика. Она проанализировала тестовый запуск, вывела три дополнительные гипотезы и для каждой создала свою РК.

Тест в сентябре показал, что у мужского пола есть интерес к танцевальным школам, поэтому его можно было исследовать глубже. Для этого взяли максимально широкую ЦА: мужчин 16-45 лет, интересы и ключи — знакомства и развлечения.

За две недели кампания принесла 10 лидов по… 1072 рубля. Сумма на 300 рублей превысила результат тестового периода, а значит, раздувала бюджет. Больше рекламу только на мужчин не настраивали.

Во время теста проверяли две цели РК: лид-форму и сообщение в сообщество. Оставалась еще одна — подписка. Цель имела смысл, так как VK для FIESTA — основной медиаканал. При идеальном развитии событий контент прогревал бы новых подписчиков на пробное занятие или даже абонемент.

Кампания проработала 4 дня и успела принести 41 подписчика стоимостью 80 рублей — по нашему опыту, результат неплохой. Но FIESTA нужна была быстрая конвертация подписчиков в учеников и ощутимый выхлоп от продвижения каждый месяц. Поэтому кампанию отключили, чтобы сосредоточить бюджет на лидгене.

FIESTA проводит обучение по бачате, бачате леди-стайл, кизомбе и сальсе. Первые два направления уже брали в работу. Группа по кизомбе пока не планировалась, а вот по сальсе — намечалась.

К запуску РК подошли осторожно: спрос на услугу замеряли ранее через Вордстат. Из него узнали, что сальса пользуется в Томске меньшей популярностью, чем бачата. К тому же в результаты входил не только вид танца, но и соус с тем же названием.

Запуск продлился 10 дней и подтвердил худшие ожидания: получили 4 заявки по 1435 рублей. Пускай FIESTA и обучала этому направлению больше 15 лет, услуга оказалась нецелевой для продвижения в VK ADS.

Новые гипотезы не сработали. Но как удалось поддерживать результат тестового периода на протяжении полугода? В этом помогло удачное масштабирование сыгравших гипотез.

Во время тестового запуска в сентябре удалось выявить две подходящие для масштабирования гипотезы:

Он приглашал присоединиться к танцевальной группе по конкретному направлению. Почерпнули его из кампании с набором на бачату леди-стайл, в которой получили дешевые лиды.

План такой: увеличить срок и бюджет открута РК с прямым оффером.

Ранее с их помощью получилось вовлечь молодежь 16-25 лет в РК по набору на пробное занятие. Значит, следовало запустить видео на аудиторию 26-45 лет.

Обе гипотезы решили проверить в одной кампании: приглашение в общую группу по бачате. На все сегменты ЦА настроили одинаковые видеокреативы.

Суммарно РК откручивалась 17 дней, за которые получили 37 лидов по 569 рублей.

Запуск проходил в два периода: с 4 по 13 октября, а также с 31 октября по 6 ноября. Перерыв делали на время тестирования кампании по бачате для мужчин, чтобы не сталкивать две РК между собой.

Молодой сегмент принес 23 лида по 469 рублей, взрослый — 14 лидов по 698 рублей. Разницу в результатах объясняет предположение: молодежь больше привыкла к видео в соцсетях.

В феврале-марте РК масштабировали повторно. За месяц с небольшим привлекли еще 50 лидов по стоимости 777 рублей. CPL увеличился из-за долгого перерыва — кампания начала обучаться заново. К тому же сыграло роль и то, что в январе конкуренция в таргете была ниже.

Показатель по-прежнему превосходил результаты РК предыдущего таргетолога, когда средняя стоимость заявки составляла 950 рублей.

Распределение результатов между сегментами ЦА перевернулось: на молодежь пришлось 10 лидов, на взрослое поколение — ровно в 4 раза больше и на 262 рубля дешевле.

Это связано с выгоранием молодой аудитории. В феврале заметили снижение активности у сегмента: за 12 дней получили 5 лидов по 1149 рублей. По этой причине уменьшили бюджет на сегмент в марте, в отличие от аудитории 26-45 лет.

Суммарно на РК с призывом на бачату потратили 60 тысяч рублей, привели 87 лидов по 695 рублей. Кампания стала чередоваться с основной РК на пробное занятие, которую мы разбирали в тестовом запуске, в зависимости от расписания и запроса FIESTA.

Теперь вспомните, что это результаты масштабирования всего лишь двух гипотез. Круто ведь?

За 6 с половиной месяцев таргетолог вывела томскую школу FIESTA на стабильный приток лидов: в среднем +31 каждый месяц.

Суммарно открутили 193 690 рублей с учетом всех тестов. Из них 167 779 рублей — на основную цель «Лид-форма», с которой получили 219 контактов.

Доходимость до пробного занятия составила 29% — 64 человека начали танцевать в студии. По словам клиента, этот показатель окупает затраты 30-40 тысяч рублей в месяц.

Средняя стоимость результата с лид-формы по всему продвижению — 766 рублей. В сравнении со старой кампанией CPL уменьшился на 16,32%. CR составил 4,3% — в два раза выше прошлого продвижения.

Как приток лидов отразился на сообществе школы VK? Для ответа воспользовались парсером Церебро и собрали статистику по всем постам с октября по март.

В сравнении с периодом март-август 2024 года количество постов возросло на 33. Благодаря активному ведению сообщества и работе таргетолога общие просмотры увеличились на 63 463, взаимодействия — на 1 829. При этом коэффициент вовлеченности остался на отметке 0,028 — то есть удалось сохранить уровень активности при росте подписчиков и просмотров.

Раньше на уроки FIESTA приходили, преимущественно, люди от 35 до 45 лет. Теперь же у школы есть и более молодые поколения: на сегмент 16-25 лет приходится 79 заявок по 685 рублей. Еще 140 по 821 рублю — на аудиторию 26-45 лет.

Танцевальные направления в FIESTA требуют от учеников раскрепощения — возможно, поэтому предыдущий таргетолог не запускал рекламу на мужчин. Тем не менее среди них удалось найти спрос.

Всего продвижение принесло 67 мужских контактов по 957 рублей и 150 женских по 678 рублей. Еще две заявки не определились по полу.

Расширение интересов целевой аудитории до сферы знакомств помогло привлечь учеников, близких FIESTA по духу.

Среди ключевых фраз лучший результат показал запрос «знакомства»: он принес 52 заявки по цене 798 рублей при бюджете 41 510 рублей. Также выделяется запрос «как понравиться»: с него пришли 10 лидов по 856 рублей, при затратах 8 566 рублей.

Гостеприимная школа обзавелась десятками контактов, желающих интересно провести время в теплой компании — идеальный мэтч.

Настало время подвести итоги всего кейса.

Кейс танцевальной школы из Томска — это пример локального бизнеса с жесткой привязкой к ГЕО, который смог. Благодаря погруженному в нишу таргетологу и ежемесячному бюджету 30-40 тысяч удалось наладить дополнительный и стабильный источник лидов через рекламу.

До продвижения FIESTA преподносили как школу танцев для женщин среднего возраста — соответствует правде, но не помогает привлечь новых клиентов. В целевую аудиторию включили мужчин и людей до 35 лет, а заодно заглянули в смежную сферу интересов — знакомства.

Роль самой школы в успехе рекламной кампании тоже важна. Она согласилась сделать пробное занятие бесплатным для клиентов с лид-формы. Быстро связывалась с новыми контактами. Регулярно снимала видео танцев своих учеников и тренеров для креативов. Активно вела сообщество VK во время продвижения.

В соцсетях школа — это дружелюбное сообщество со своими ивентами и внутренними шутками. Атмосферу школы удалось передать через видеокреативы и тексты с призывом стать частью семьи.