Кейс по продвижению ВКонтакте автосервиса в г.Тольятти

1.Проект
О проекте
Цели по проекту / цели специалиста
Отправные KPI
2. Изучение бизнеса и продукта
Определение основных УТП компании
3. Подготовка к рекламе
Оформление сообщества для приема трафика
Подбор визуала для рекламы
Создание промопостов
Сбор аудиторий ретаргетинга
4. Тестовая рекламная кампания
Аудитории, с которыми велась работа в момент теста
KPI по результатам теста
Как добивались результата (аналитика)
Этап 1. Первичный тест
Результаты первичного теста
Лучшие креативы на каждую аудиторию
Этап 2. Оптимизация выигрышных связок
Сравнительные результаты оптимизации и выводы
5. Основная рекламная кампания
Выявление дополнительных сегментов аудиторий для масштабирования и сегментации (изучение интересов ЦА)
Персонализация креативов под новые сегменты
Дальнейшие планы по проекту / выводы специалиста
6. Итоги и выводы

Проект «АвтоТочка: Автосервис I Тюнинг, свап I Тольятти»
Ссылка на сообщество ВКонтакте: https://vk.com/avtotochka_service

Автосервис существует 7 лет. Ремонтирует сам + есть 1 помощник. Специализируется на ремонте праворульных японских автомобилей и иномарок, но выборочно берет и отечественные авто. Сам имеет 3 японских праворульных автомобиля (JDM). Один из них был взят под проект. Soarer участвует в специализированных выставках и дрифтах.

Japanese Domestic Market (JDM) (англ. японский отечественный рынок, или японский внутренний рынок) — термин, распространённый в отношении автомобилей (как и запчастей), продающихся на рынке Японии. Обычно модели автомобилей, предназначенные для Японии, отличаются от тех же моделей, предназначенных для других рынков, или же вовсе не имеют зарубежных аналогов.

По ремонту японских автомобилей специалистов в области по пальцам пересчитать. Едут иногда из Саранска, Краснодара. Это уникальная услуга и рассчитана на любителей японских тазов. Часто берет японские автомобили под восстановление, поэтому знает их досконально. Было бы неплохо отстроиться именно ремонтом японских авто, но в городе их мало, и ломаются они не часто (японское качество внутреннего рынка). Поэтому решили рекламировать услуги автосервиса для всех автолюбителей.

Основные услуги автосервиса:

— Ремонт японских праворульных автомобилей (JDM) и иномарок;
— Техническое обслуживание, мелкосрочный ремонт, шиномонтаж;
— Ремонт КПП, ДВС, подвески;
— Свап двигателей и КПП;
— Продажа и установка тюнинга любого вида;
— Продажа контрактных деталей с малым пробегом от проверенных поставщиков;
— Помощь в подборе и приобретении запчастей.

Тюнинг и свап. Тюнинг – это не только обвесы и внешний вид, но и улучшение технических заводских характеристик. Например, увеличение мощности мотора. Чтобы поставить неродной мотор, нужно изменить подкапотное пространство, усилить конструкцию и доработать / заменить детали, которые будут взаимодействовать с мотором.

Средний чек зависит от марки автомобиля и сложности работ. Например, минимально 300 руб. за замену топливного фильтра, максимально – от 130-150 тыс. руб. за свап)

Необходимо загрузить 2 подъемника. Автосервис не должен простаивать. Также понять, может ли ВК приносить заявки, и выяснить ее среднюю стоимость, оценить и проанализировать результат от рекламы.

Мои цели: взять незнакомую нишу и добиться хороших результатов = продаж, привести клиентов в автосервис. Выявить рабочие связки, научиться готовить более информативные отчеты для клиента.

Сервис существует 7 лет. Ранее рекламу не запускали. Заявок из ВКонтакте нет, в основном в сообщениях только консультации. Четких KPI нет. Моя задача заключалась в настройке таргетированной рекламы, подготовке сообщества к продажам. У клиента сложилось мнение, что в ВК клиентов нет.

Ниша автосервисов конкурентная. Автосервис находится в автомобильной столице. Что ни гараж, то автосервис. Явных УТП я не выявила (пожалуй, кроме JDM). Предоставляет услуги, как и многие небольшие автосервисы. Дешевле, чем у дилеров, но чуть дороже, чем в гаражных мастерских.

Перед началом работы над проектом я встретилась с хозяином сервиса, задала вопросы по табличке с теххарактеристиками и все конспектировала, чтобы при написании постов больше его не беспокоить. В итоге получилась целая портянка. Каждая клеточка таблицы — это становление бизнеса, особенности работы, преимущества и недостатки.

Эта таблица сформировала понимание УТП. К сожалению, я не могу раскрыть всю информацию, так как она показывает сильные и слабые стороны бизнеса

Численность населения г. Тольятти, по официальным данным, около 700 тыс. человек. В реале – порядка 600 тыс., ВКонтакте отдает 353 000 без ограничения возраста.

Итак, в городе три вида сервисов: гаражный, автосервис с малым количеством сотрудников и дилерские центры и сетевики. Сервис моего клиента относится к сервису с малым количеством сотрудников.

Просмотрела прямых конкурентов в городе. У сетевиков и дилеров есть рекламные акции, у гаражных и мелких практически нет. Посты — отчеты о проведенном ремонте. Услуги и цены приблизительно одинаковые. Мой клиент находится в среднем ценовом диапазоне.

УТП. Отстраиваться решили через личность: сам ведет прием, диагностику и ремонт, сам несет ответственность за качество (помощник на подхвате). Нет приемщиков, управляющих. К кому человек обратился с проблемой, тот и занимается ремонтом. Есть возможность клиенту присутствовать при ремонте, задать вопросы по состоянию автомобиля.

В процессе анализа выделила основные преимущества компании

Сильные стороны:

— японские автомобили может собрать с закрытыми глазами, в городской тусовке JDM-щиков его знают, участвует в выставках и сходках;
— берется за сложные задачи, необычные проекты, любит находить нестандартные решения;
— ремонтирует иномарки, хорошо в них разбирается, многие постоянные клиенты обслуживаются длительное время;
— хорошая репутация, отлично работает сарафанка;
— заказ деталей оплачивает сам и сам несет риски, если вдруг контрактная деталь не придет или придет не та;
— принимает автомобиль и ремонтирует сам, то есть к кому человек обратился с проблемой, тот и занимается ремонтом;
— есть возможность клиенту присутствовать при ремонте, задать вопросы по состоянию автомобиля;
— все вопросы можно задать в ВК, получить консультацию, там же заказать детали для ремонта, получить промежуточные фото работы;
— огромная парковка перед сервисом, можно оставить сломанную машину рядом с сервисом до прихода деталей

Слабые стороны:

— основной ремонт, прием автомобилей, подбор запчастей осуществляет сам, поэтому есть очередь, не все хотят ждать;
— берется за сложный ремонт, иногда это занимает очень много времени, отказывает другим;
— работает один (+ помощник на подхвате), поэтому может обработать небольшие объемы;
— не очень удобный подьезд (не первая линия)

8 октября начала готовить группу к приему трафика. В сообществе было 948 человек. Последний пост был 10 мар 2019, затем — 29 июля 2020. Группа не велась.

Перед запуском рекламы было необходимо подготовить визуальные точки контакта и разделы, помогающие принять решение о покупке услуги.

Заменили обложку для ПК и мобильной версии. На обложке разместили атрибуты для ремонта автомобиля и «морду» японской тачки, логотип, перечень услуг и адрес с телефоном.

С согласия клиента изменила название группы:

Было: АвтоТочка.
Стало: АвтоТочка: Автосервис | Тюнинг, свап | Тольятти.

Название группы прописала по алгоритму: название сервиса — ниша — доп. услуги — гео. Название сообщества должно отображать суть услуги и быть понятным для потребителя. Автосервис — это слово, по которому будут искать услугу. При анализе ниши оно чаще всего присутствует в названии, облегчает поиск. Услуга очная, значит, необходимо обозначить географию нахождения и указать в названии, чтобы отсечь нецелевые запросы.

Статус:

Было: +7 987 964-13-47
Стало: ремонт японских праворульных автомобилей (JDM). Продажа контрактных запчастей от проверенных поставщиков. Звоните +7 987 964-13-47.

Написала статус, исходя из пожелания клиента заниматься японскими автомобилями.

Заполнила информацию о группе. Меню изначально не было. Подключила меню, вынесла информацию, которая помогает клиенту сориентироваться и обратиться за услугой. В итоге в меню появился раздел "Отзывы" (ссылка в топик, ранее отзывы не собирались), форма заявки для записи в автосервис, карта-схема проезда (находится не на первой линии, придется покрутиться), "Задать вопрос" с переходом в сообщения сообщества.

Также оформила и заполнила несколько товаров. Хочу заметить, что на товары реклама не велась, но раздел оказался востребованным.

На графике виден всплеск посещений раздела в меню «Отзывы» и карточек товара.

Это говорит о том, что раздел для товаров и услуг важен. Рекомендую заполнять товары и описание к ним.

Чтобы группа не казалась мертвой, написала несколько постов к началу рекламной кампании. Трафик планировала вести в сообщения сообщества. Это самый простой вход, без обязательств: «Я только спросить». Тем более, что без запроса и описания поломки невозможно понять, сколько будет стоить, длительность ремонта, нужно ли заказывать детали. Диалог вел клиент, я на первых порах сообщала ему в личку о необходимости ответить.

К моменту запуска рекламы в группе уже 1 061 человек. На графике видны изменения статистики посещения группы:

1. Начало настройки сообщества для рекламы.
   
2. Запуск рекламы с аккаунта клиента до создания основной рекламной кампании.
   
3. Старт рекламной кампании из агентского кабинета (к тому моменту я отключила рекламу в кабинете клиента, чтобы не было конкуренции по ставкам).
   

Мне необходимо было подобрать фото, отображающее технические характеристики и род деятельности. Так как заказчик занят, то все фотографии я брала из Инстаграма: по мере создания постов я заглядывала в Инсту и подбирала наиболее подходящие по смыслу изображения. В подборку пошли интуитивно понятные фотографии, а вот фото с владельцем было всего одно.

Исходя из выявленных характеристик и преимуществ, основной упор решили делать на высокую квалификацию мастера автосервиса + умение решить нестандартные задачи.

В остальных постах использовала фотографии сервиса, процесс ремонта, было/стало, фото автомобилей в работе, тюнингованные тачки.

Прежде чем написать тексты для рекламы, я спарсила промопосты конкурентов и посмотрела, кто о чем пишет. Кое-что взяла на заметку.

Изначально написала 31 пост. Так как на рекламную кампанию было выделено 5 000 руб., мне пришлось отобрать всего 12 постов, притом 3 из них пошли не в рекламный кабинет, а публикациями в группу. Решила попробовать все виды популярных форматов, т. к. до этого рекламу не запускали и неизвестно, какие форматы зайдут аудитории.

Чтобы собрать ключи, в вордстате посмотрела, что ищут вместе с автосервисом. На скриншоте видно, что, кроме слова "автосервис", ключами могут быть "ремонт авто", "сервис авто", "сто" и еще несколько ключей

Методология сбора
Для поиска прямых конкурентов и выявления паттернов поведения я использовала самое очевидное и логичное слово — автосервис. Оно присутствует в названии многих автосервисов. По гео не ограничивала. Всего таких сообществ оказалось 23 905, после чистки — 1 501.

Отсортировала сообщества с количеством участников от 300 до 200 000, выбрала первые 1 000, скопировала названия и прогнала их через сервис seo-анализа. Выписала слова и разделила их на прямые, косвенные и за внимание. Всего было собрано более 60 ключевых слов, но работать я буду пока только с небольшой частью, остальные можно будет использовать в основной рекламной кампании при масштабировании.

Прямые конкуренты
После seo-анализа к ключевым словам (прямые конкуренты) добавилось еще пять слов, но при поиске групп по этим ключам выяснилось, что три нерелевантны. Осталось четыре ключа: автосервис, СТО, service, ремонт авто.

СТО оказалось очень мусорным словом. Сначала вносила минус-слова, но их оказалось больше, чем вмещает строка. При поиске по ключу service нужно исключать Украину (так как рядом Европа, очень много сообществ с иностранным написанием, а также слов с буквой i, очень много мусора). Чтобы отсеять нерелевантные сообщества, пришлось также использовать второй алгоритм.

Остальные ключи отнесла к косвенным конкурентам и конкурентам за внимание.

Крупные автосервисы в России ведут группы лучше, подписчиков больше и вероятность того, что в сухом остатке для рекламы будет большинство сетевых и столичных, велика. Эти группы я оставлю для изучения паттернов поведения. Мне нужны местные автосервисы, поэтому для поиска прямых конкурентов ограничила гео.

Собирала отдельно сообщества и паблики. У города есть несколько обозначений: Тольятти, тлт, 63 (номер региона). Также вручную собрала группы по 2GIS. У части групп в названии не оказалось ни одного слова, относящегося к теме автосервисов, — только название бренда. Их было найдено 30. При помощи парсинга и фильтров живых групп конкурентов найдено 31. Объединив базу, получила 50 сообществ (были дубли).

2 240 групп прямых конкурентов с узким гео удалось собрать при помощи парсинга, после чистки осталась 31 активная группа.

Косвенные конкуренты
Брала группы, которые предоставляют в городе только часть наших услуг: шиномонтаж, кузовной ремонт, замена масла. Косвенных конкурентов по ключам «тюнинг, tuning» собрала, но в тестовой не использовала, т. к. они больше подойдут для персонализации. Это другая ЦА — нужны другие креативы и тексты, и для тестовой рекламной кампании, на мой взгляд, не подходит. Туда же отнесла JDM. Это особая ниша, не все автосервисы этими машинами занимаются. И также нужна персональная реклама.

Групп косвенных конкурентов для рекламной кампании нашла 227, после чистки их осталось 16!

Конкуренты за внимание
К ним отнесла услуги и магазины, необходимые владельцам автомобилей. Например, интернет-магазины и магазины автозапчастей, автозвук, детейлинг, мойка, удаление катализатора, проставки, ремонт стекол, продажа колес и дисков и т. п.

Конкурентов за внимание всего собрала 19 165 (чип-тюнинг, детейлинг, контрактные детали). После чистки осталось 181

Для тестовой рекламной кампании конкурентов за внимание не брала, т. к. бюджет ограничен и для теста будет достаточно прямых и косвенных конкурентов, а также настроек самого рекламного кабинета. Подойдут как ледяная аудитория при расширении РК.

Из наблюдений: чистила сообщества по алгоритму: ключ — сортировка по количеству участников — чистка от мусора минус-словами — проверка на живучесть (дата последнего поста не более месяца) — просмотр вручную.
Сейчас я бы немного изменила логику. Ключ — сортировка по количеству участников — проверка на живучесть (дата последнего поста не более месяца) — чистка от мусора минус-словами — просмотр вручную. Этот алгоритм отсеял неживых в самом начале, и в сухом остатке нужно было глазками просмотреть совсем немного сообществ.
Но! Это касается только сбора по узкому гео и конкурентов. Для анализа паттерна поведения этот алгоритм не подходит.

Объединила конкурентов прямых и косвенных. В итоге получилось 61 сообщество.

Паттерны поведения собирала без ограничения гео сообществ автосервисов.

Из этих сообществ собирала следующие базы по паттернам поведения:

• участники одновременно 3-5 сообществ — 73 375 человек;
  
• топ-10 читателей (пользователей, у которых искомые сообщества находятся в топе интересных страниц) — 38 952;
  
• участников, которые оставили от 3-5 активностей в сообществах за последние 6 месяцев — 2 141 (без админов).
  
  

Так как сообщество не велось, телефоны клиентов не сохранялись, то концентрат был собран по отзывам групп за 6 месяцев.

Общая аудитория для рекламы получилась порядка 114 468 человек, при загрузке в реккаб и ограничении по гео реккаб отдает всего 2 000 человек

Для рекламы собрала и распределила по теплоте следующие аудитории.

Горячая (483):

• Клиенты (22 человека).
  
• Ядро сообщества (11 человек: друзья и знакомые).
  
• Аудитория позитива (452, была перенесена из рекламного кабинета клиента).
  
  

Прохладная (примерно 7 000 человек):

• Ключи с покупательским интересом (7 000 человек).
  
  

Холодная (примерно 12 100 человек):

• Заинтересованная аудитория через реккаб (4 900 человек).
  
• Активности прямых и косвенных конкурентов через реккаб (1 600 человек).
  
• Расширение активностей прямых и косвенных конкурентов через реккаб (5 600 человек).
  
  

В ледяной использовали:

• КИ внутри реккаба (около 52 000 человек).
  
  

Горячая аудитория (483 чел.). Аудитория слишком мала даже для теста. Поэтому в реккабе сохраняем аудиторию по позитиву и ждем, когда она подрастет. Будем ее использовать позже.

Прохладная аудитория (7 000 чел.). Ключи подобрала, к ним же минусы добавила. Минусы всплывали при подборе ключей, и частично взяла из вордстата. Аудитория автоматически пополняется, ее будет достаточно для теста и дальнейшей работы.

Холодная аудитория (12 100 чел.). Так как активностей в сообществе конкурентов было очень мало, я добавила к ним группы косвенных конкурентов — аудитория подостыла и стала холодной. Также в прохладную вошли заинтересованные (группу набрали органикой, поэтому можно было смело воспользоваться настройками реккаба) и расширение активной аудитории конкурентов и косвенных конкурентов.

Ледяная аудитория (52 000). Использовала категорию интересов внутри реккаба. Также можно было использовать общие ключи и ручные КИ (участники нескольких групп, топ).

В прохладной использовались ключи с покупательским интересом.

Сформирован покупательский интерес, достаточно объемная аудитория для теста, самообновляемая.

В холодной — активности у конкурентов + косвенных (за вычетом админов сообществ), заинтересованная аудитория ВК, расширение активных конкурентов + косвенные. Аудитория автоматически обновляется с течением времени.

В ледяной — КИ внутри рекламного кабинета. Явная категория интересов (автолюбители, покупка автомобиля). Дала самую объемную аудиторию. Аудитории также обновляемые.

Планировали на тестовую рекламную кампанию потратить 5 000 руб., но с тестовой рекламы пошли заявки на ремонт, и мы увеличили бюджет еще на 5 000 руб.

В среднем по всему тесту получили следующие результаты:

• Потрачено бюджета (на весь тест) — 8 808,53 руб.
  
• Средний CTR — 1,7535.
  
• Лучший CTR — 5,872 %.
• Средняя стоимость клика — 26,27.
  
• Лучшая стоимость клика — 14,19.
  
• Сообщений по цене — 38 по 270,33 руб.
  
• Продаж — 7 на сумму 40 050 рублей.
  
  

+ 11 сообщений было без меток. Так как ранее в группу писали крайне редко и статистика ВК иногда не соответствует реалиям, считаю, что люди перешли именно с рекламы. В этом случае стоимость сообщений должна быть 179,6 руб.

• Всего аудиторий на тесте — 5
• Количество уникальных креативов на каждую аудиторию — 9
• Общее количество объявлений — 72
• Потрачено бюджета — 5 603,37 руб.
• Средняя стоимость клика — 30,22 руб.
  
• Лучшая стоимость клика — 14,19
  
• Сообщений по цене — 15 по 412,63 руб.
  
• Продаж — 2 на сумму 4 450 руб.
  
  

Первичный тест дал следующие результаты.

Лучше всего себя показали аудитории:
— холодная расширенная (1 продажа);
— холодная активности у конкурентов + косвенные конкуренты (1 продажа).

Хуже всего себя показали аудитории:
— ледяная КИ

Лучше всего себя показала холодная аудитория (больше переходов, сообщений, ниже стоимость сообщений, продажи).

На всех аудиториях выиграл один и тот же креатив, это видно по увеличенному скрину

Выиграл этот креатив (мотивация – честность), т. к. аудитория доверяет конкретному человеку. В начале поста он представился, сообщил, что имеет небольшой автосервис, при переходе в группу в контактах указан тоже он. Указаны преимущества, сообщение о том, что ему доверяют постоянные клиенты, потому что столкнулись со сложностями в крупных сервисах. Он честно обо всем сообщил, и это вызвало доверие.

Я у клиента посты не согласовывала, он сказал, что все равно в этом ничего не понимает и доверяет. К концу рекламной кампании он попросил показать пост, о котором ему рассказывают клиенты. Сказали: «Классная реклама».

Заинтересованная:

Активные конкуренты + косвенные конкуренты:

Расширенная:

Категория интересов в настройках РК ВК:

На этапе первичного теста были выбраны наилучшие связки, и после их оптимизации удалось улучшить результат.

По прохладной аудитории удалось:

— повысить CTR с 1,9 % до 2,64 % и при этом увеличить объем открутки;
— снизить стоимость клика с 5 руб. до 4,94 руб. и при этом увеличить объем открутки;
— стоимость вступлений с 10 руб. увеличилась до 16,58 руб.
— получить 1 заявку на 10 000 руб. (продажа именно с оптимизированной рекламы).

По холодной аудитории (активности у конкур + косвенн):

— понизить CTR с 5,8 % до 4,04 % и при этом увеличить объем открутки;
— получили 2 заявки на 6 000 руб.;
— стоимость вступлений с 11,69 руб. увеличилась до 16.67 руб.;
— повысилась стоимость клика с 2,76 руб. до 5,20 руб., но при этом увеличился объем открутки.

По холодной аудитории (заинтересованная):

— повысить CTR с 3,45 % до 3,73 % и при этом увеличить объем открутки;
— получить 2 заявки на 12 850 рублей;
— стоимость вступлений с 8,56 руб. увеличилась до 13,88 руб.;
— повысилась стоимость клика с 2,46 руб. до 4,27 руб., но при этом увеличился объем открутки.

По холодной аудитории (расширенная):

— повысить CTR с 3,14 % до 3,36 % и при этом увеличить объем открутки;
— получить 2 заявки на 4 450 руб.;
— стоимость вступлений с 10,65 руб. увеличилась до 17,85 руб.;
— повысилась стоимость клика с 2,59 руб. до 5,31 руб., но при этом увеличился объем открутки;

По ледяной аудитории:

— повысить CTR с 1,49 % до 2,8 % и при этом увеличить объем открутки;
— стоимость вступлений с 14,71 руб. увеличилась до 16,64 руб.;
— повысилась стоимость клика с 2,45 руб. до 4,68 руб., но при этом увеличился объем открутки.

Благодаря оптимизации пришла более качественная аудитория. Именно с оптимизированной рекламы продаж было на 25 600 руб. А с тестовой — всего 4 450 руб., хотя объем аудитории на тестовой больше. При этом стало понятно, что увеличение стоимости 1 000 показов часто НЕ влияет на стоимость более ценных конверсий (переходов, вступлений, сообщений) в большую сторону. Стоимость клика и вступления увеличилась по причине повышения ставок перед новым годом (тест откручен 8 декабря, а оптимизация с 16 декабря), а также показы всегда дешевле, чем клики. При оптимизации мы ставили цену клика, а на тесте откручивали за 1 000 показов. Аудитория в тесте менее качественная, а для кликов ИИ ВК подбирает качественнее.

Рассмотрим на примере ледяной аудитории. Если посмотреть соотношение показов к переходам и вступлениям, то на 1 000 показов у оптимизированного объявления увеличился СТR в два раза по отношению к тесту. Вступления увеличились уже в 9 раз, а переходы – в 3,5 раза.

Самый важный для меня показатель — это цена сообщения. Именно в сообщения я веду аудиторию, и там же принимается решение о покупке. А она уменьшилась в прохладной на 82,84 %, в холодной — на 50,97 %, в ледяной — на 66,42 %.

Соответственно, если бы оптимизация не была проведена или была проведена неверно, добиться подобных результатов мне бы не удалось.

По прохладной аудитории в среднем удалось:

• Увеличить средний CTR на 372,14 %, а лучший CTR — на 36,78 %.
• Увеличить количество кликов до 57,86 %, а их стоимость уменьшить на 59,25 %.
  
  

По холодной аудитории в среднем удалось:

• Увеличить средний CTR на 185,32 %, а лучший CTR уменьшился на 31,0797 %.
• Увеличить количество кликов на 42,36 %, а их стоимость уменьшить на 62,17 %.
  
  

По ледяной аудитории в среднем удалось:

• Увеличить средний CTR на 805,4839 %, а лучший CTR — на 88,01 %.
• Уменьшилось количество кликов на 30,43 %, а их стоимость уменьшилась на 45,45 %.
  

В качестве концентрата ЦА использовала аудиторию сообщества клиента (1 484 человека) и комментаторов в сообществах автосервисов по всему ВК за 6 месяцев. Выявить интересы не получилось: аудитория владельцев автомобилей оказалась разношерстной и такие же интересы, поэтому решила описать сегменты, основываясь на логике.

Карта сегментов, которая получилась при анализе:

Я выделила несколько сегментов:

— по маркам автомобилей (отечественные и зарубежные). Водители ищут спецов, которые разбираются и специализируются на конкретных марках машин;
— клубы (маркообразные, JDM, партизаны 4х4, автоледи и т. п.);
— свап (кольцевые гонки, автоспорт, синхронные гонки) и тюнинг (дрифт, тематические выставки, диски, аэрография);
— автоледи, то есть персонализировать чисто по девочкам. Они редко лезут под капот.

Какие сегменты решили взять в работу и почему:

В работу планировала взять JDM, тюнинг. Заказчик любит эти направления. Имеет машины для выставок и повседневного использования.

В нашем городе 2 тольяттинских клуба JDM — 1 196 и 614 человек. Аудиторию не собирала, так как бюджет на рекламу закончился. Автосервис после нового года загружен до февраля, и рекламу в ближайшее время давать не планирует.

Креативы для свапа и тюнинга

Было: промопост изначально был создан под эту аудиторию.
Стало: из поста убрала информацию про ремонт, оставила только тот текст, который относится к свапу и тюнингу.

Что изменила? Добавила сленг: свапнуть, тюняхи.

Креативы для JDM

Креатив из тестовой рекламной кампании и креатив, адаптированный для сегмента JDM

Было: промопост изначально был создан под широкую аудиторию с указанием на компетенции.
Стало: добавила сленговую фразу-идентификацию — «владелец праворульного ведра» + причастность к сообществу JDM-щиков. То есть не только умеет ремонтировать, но еще и сам имеет такую машину.

Что изменила: сленг и причастность к определенному сообществу.

Рекламу на эти аудитории протестировать не удалось, т. к. закончился бюджет. Автосервис загружен, и реклама пока не требуется, но работу провела с перспективой на продолжение РК.

Тестовая рекламная кампания показала, что из ВК можно получать клиентов. Стоимость заявки — 1 258,36. Эти показатели только из сообщений сообществ. Заявки принесли доход на сумму 40 050 рублей.

Стоимость заявки выглядит дорого, но если смотреть длину жизненного цикла клиента в автосервисе (звездочкой отмечены те, кто оплатил услугу на момент тестовой рекламы), то стоимость вполне приемлема.

Были и звонки на телефон заказчика, но данных по ним нет. Возможно, стоимость заявки была бы меньше.

Лучше всего из протестированных аудиторий показала себя холодная аудитория (6 заявок). 2 аудитории настроены алгоритмами ВК, и это работает. Аудитории возобновляемые. Если потребуется реклама при малом бюджете, я бы крутила на эту холодную + лал и ретаргетинг по товарам. Объемы большие автосервису не нужны, так как работает сам. Обратится ко мне, когда потребуется.

— Самые хорошие результаты дала холодная аудитория.

— При большем бюджете можно протестировать другие связки. В тест не вошла аудитория по паттернам поведения. Также не удалось протестировать горячую аудиторию, запустить основную РК.

— В креативах использовать фото специалистов. Люди покупают у людей.

— Разбор ГЦА следует делать регулярно, это покажет, как изменяются предпочтения у аудитории, которая вступает в сообщество, а также можно найти группы, которые нельзя вытащить по ключам. Можно прогнать на ГЦА несколько владельцев автосервисов (они как правило есть в контактах, выбрать вручную) и там увидеть кучу интересного. Таким способом нашла сегменты для персонализации и масштабирования.

— При бюджете 20 000 в месяц возможно увеличивать доход в 3-4 раза.

— После рекламной кампании в группе появились отзывы, поэтому можно улучшить креативы, добавив сошиал пруф.

Результатами кампании я довольна. Клиенты в автосервис пришли и идут до сих пор, рекламу остановили еще в декабре 2020-го.

Рекомендации клиенту:

• Заполнить карточки товаров и добавить недостающие услуги.
  
• Контент — это важно. Необходимо 1-2 раза в неделю писать посты.
  
• Собирать отзывы.
  
  

Интересный факт: 50 % людей, которые запрашивали и записывались на ремонт, не подписывались на группу.