Кейс по продвижению пешеходных экскурсий
по Петербургу
во ВКонтакте

Я — экскурсовод по Санкт-Петербургу, на проект пришла со своей группой Попутчики: экскурсии по Петербургу.

Вместе с тремя коллегами мы занимаемся организацией и проведением авторских пешеходных экскурсий, обзорных и тематических, в мини-группах до 10 человек. Сообщество в ВК молодое, создано в феврале 2020 г. Называлось оно тогда иначе, но об этом позже.

В теплое время года пешеходные экскурсии в группах вполне востребованы, а вот с приходом зимы все замирает. Поэтому я решила, что нужны варианты — например, индивидуальные экскурсии с упором на гостей города (у жителей они не настолько популярны).

Многие туристы предпочитают знакомиться с Петербургом не на обзорной экскурсии, купленной где-нибудь в центре, а с помощью личного экскурсовода. Это удобно — идешь, куда нравится, в свое свободное время, в комфортном темпе, задаешь столько вопросов, сколько хочется и пр. Особенно тем, кто уже бывал в Петербурге и знаком с основными достопримечательностями.

Немаловажно, что количество человек может быть от 1 до 5 — запросто берешь с собой друзей, знакомых или гуляешь с семьей. В результате итоговая стоимость для одного участника примерно равна обычной экскурсии с группой.

Наполнение индивидуальной экскурсии разное, зависит от уровня знакомства туриста с Петербургом: от свободной прогулки по городу с показом знаковых мест до глубоких тематических экскурсий с погружением в архитектуру и историю — кому что нужно.

Средний чек за экскурсию — 3 000 руб. (разброс цен от 2 000 руб. до 5 000 руб., зависит от продолжительности и маршрута).

Главная цель — развить с нуля новое направление: пешеходные экскурсии по Петербургу с личным гидом. Заодно освоить создание продающих креативов и получить на выходе продающую группу.

Отталкиваться абсолютно не от чего, поэтому можно помечтать.

Ожидания:

— заявки до 500 рублей;
— окупаемость в течение 2 месяцев.

На глубоком анализе бизнеса строится вся стратегия продаж, без этого никуда. Здесь хорошо помогла четко структурированная таблица технических характеристик товара. Даже если вначале казалось, что их нет у нематериальных услуг, к категории которых относятся экскурсии.

В таблице можно по полочкам разложить все составляющие товарной линейки: сделать полный список товаров, сравнить себя с конкурентами, определить преимущества и найти слабые стороны.

Сделать это было несложно: как владелец бизнеса я имею всю необходимую информацию. Осталось лишь ее проанализировать. Я взяла для сравнения трех ближайших конкурентов. По факту оказалось, что каких-то суперпреимуществ у нас нет, все в той или иной степени присутствует и у них.

На самом деле здесь нет ничего удивительного. Где набраться столько УТП, если все уже давно придумали?

Это говорит лишь о том, что мы не уступаем хорошо организованным профессионалам, которые к тому же раньше нас начали работу.

Но что-то, безусловно, есть — можно попробовать отстроиться от конкурентов.


1. Маршруты наших экскурсий охватывают почти всю историческую часть Петербурга.

Чем это полезно клиенту? Возможностью выбрать тему, интересную именно ему (особенно если уже посещал город).

За счет чего добились? Разрабатываем новые экскурсии постоянно, изучаем историю города, повышаем квалификацию минимум раз в год.

2. Работает 4 экскурсовода:

• 2 тематических специалиста: историк-пушкинист (отвечает за литературные экскурсии) и искусствовед с богословским образованием (ее экскурсии узкотематические: на тему религии, иконописи);
  
  
• 2 гида широкого профиля, которые проводят экскурсии обзорные и тематические, индивидуальные и с группой, могут быстро подготовить маршрут по индивидуальному заказу.
  
  

Чем это полезно клиенту? Может выбрать легкую обзорную или глубокую тематическую экскурсию с обилием информации: кому что нужно, уровень у всех разный. Кроме того, широкая линейка (от обзорных до тематических) и количество (17 авторских экскурсий) тоже помогут определиться.

За счет чего добились? Я специально развела коллег по разным направлениям, в зависимости от знаний, увлечений, образования. Каждый занимается своими темами. При этом все экскурсоводы имеют лицензии, что важно для узких тем.

Разные преимущества в разных вариантах периодически публиковались в группе. Переходы в раздел товаров после продающих постов со ссылкой увеличились, даже если не брать во внимание рекламный всплеск.

Название сообщества было информативное («Петербургомания: экскурсии, прогулки»), но его давно хотелось изменить. Одна из причин — слишком много вокруг разных «маний». Я решила сделать это не сразу, а приурочить к Новому году.

Чтобы для подписчиков не стало сюрпризом то, что они вдруг оказались в новой группе, сначала провела опрос и попросила их предложить варианты. Неважно, что ничего толкового не было, зато они принимали участие, да и смена названия не прошла незамеченной.

Теперь сообщество называется «Попутчики: экскурсии по Петербургу». Думаю, что новое название лучше отражает то, чем мы занимаемся — пешеходные экскурсии по Петербургу.

К моменту начала работы с новым направлением сообщество уже было оформлено, наполнено контентом, фотоальбомами и видеозаписями. Изменилась только обложка.

Фотография «до» не сохранилась, поэтому только вариант «после»:

Осталось немного доработать описание с учетом нового направления. Я добавила блок с индивидуальными экскурсиями, информацию о мессенджерах и немного изменила оформление.

В «Товары» загрузила всю линейку индивидуальных экскурсий, сделала более подробное описание, снабдила живыми фотографиями с экскурсий.

Поскольку в сообществе два направления (экскурсии индивидуальные и с группой), то закрепленные посты меняются: там может быть актуальное расписание групповых экскурсий, анонс новых, информация об экскурсоводах.

Контент сообщества в основном состоит из полезных материалов, продающих постов и анонсов новых маршрутов экскурсий.

Для рекламной кампании хотелось подобрать фотографии, глядя на которые, можно понять, что вообще происходит: экскурсовод что-то показывает группе, указывает на достопримечательности.

Вся беда в том, что во время экскурсии сложно сделать хорошее фото: люди закрывают экскурсовода, постоянно происходит движение, а про освещение вообще лучше не вспоминать… Поэтому визуал пришлось добивать коллажами — уж как получилось.

Очень помогли технические характеристики — нужно было их просто проиллюстрировать.

Вот несколько примеров:

Всего было сделано 14 промопостов на 11 мотиваций. В тест пошли не все: один был явно длинноват для рекламы, но формат хорошо подошел для обычного поста в сообществе. В итоге получилось 11.

Ссылки в промопостах вела на товары сообщества, поэтому использовала 2 формата: карусель и универсальную запись.

Карусель, честно говоря, недолюбливаю: в ней мало букв и сложно визуализировать процесс проведения экскурсии (очень мелкие изображения на карточках). Поэтому основной упор был на универсальную запись.

К тому же формат универсальной записи лучше всего подошел для иллюстрации технических характеристик. Вот что получилось:

Поскольку у проекта большое количество конкурентов, аудиторию для рекламы ограничила прямыми конкурентами и сделала сбор по ключевым словам.

Таких выделила 4:

— экскурсии;
— экскурсовод;
— гид;
— прогулки.

Для анализа паттернов поведения собирала базу без учета гео, потому что человек ведет себя одинаково в любом городе. В итоге после парсинга, автоматической и ручной чисток получилось 411 сообществ.

Непосредственно для рекламы повторила сбор по тем же ключевым словам, но уже с учетом геоположения места проведения экскурсий: Санкт-Петербург.

У города есть варианты написания названия: Санкт-Петербург, Питер, СПб, поэтому повторила парсинг для каждого из них. Сообщества и паблики парсила отдельно, затем все результаты объединила, исключив из них контакты администраторов.

Итог: 99 сообществ для работы.

Из них по паттернам поведения собирала следующие базы:

— участники от 3 до 5 сообществ одновременно;
— Топ-10 читателей (пользователи, у которых искомые сообщества находятся в топе интересных страниц);
— участники, которые оставили от 3 до 5 активностей в сообществах за последние 2 месяца.

Общая аудитория для рекламы получилась порядка 33 500 человек.

Ключи с покупательским интересом

экскурсию купить, экскурсию заказать, экскурсия цена, личный гид заказать, личный гид цена, экскурсовод заказать, экскурсовод цена.

На выходе после отсечения гео имеем 8 000 человек.

Аудитория ключевых (продающих) постов

Из базы отфильтрованных сообществ без ограничения гео собрала активности за месяц с тех постов конкурентов, которые содержат ключи: экскурсовод, экскурсии, экскурсия, гид, прогулка. На выходе после отсечения гео в рекламном кабинете получилось 5 400 человек.

Парсинги по паттернам поведения

Из базы отфильтрованных сообществ собрала тех, кто:

— является одновременно участником от 3 до 5 сообществ конкурентов;
— оставил от 3 до 5 активностей в сообществах конкурентов;
— топ-10 читателей сообществ конкурентов.

На выходе после отсечения гео получилось 14 000 человек.

Ручная категория интересов

По тому же принципу:

— участники более 3 сообществ одновременно;
— топ-5 читатели сообществ конкурентов;
— участники обсуждений за 2 месяца;
— активные в товарах конкурентов за 2 месяца.

На выходе с фильтром по гео получилась база в 30 000 человек.

Ключи общие

Вручную по поиску внутри рекламного кабинета — «экскурсии».

После отсечения гео — база в 64 000 человек.

Категории интересов внутри рекламного кабинета

Перебрала категории интересов внутри рекламного кабинета, отфильтровала по теплоте. Выбрала категорию «Путешествуют по России» как наиболее соответствующую.

Итоговая база после геофильтрации — 369 000 человек.

В прохладной аудитории база активностей конкурентов через рекламный кабинет по размеру практически равна базе по категориям интересов. Можно было взять любую из них.

Я использовала активности конкурентов: в их сообществах клиенты совсем недавно взаимодействовали с товаром, аналогичным моему. Кроме того, эта аудитория «самозаполняемая» и действия достаточно «горячие».

Поведение клиентов в остальных базах прохладной аудитории будет таким же.

В холодной аудитории в тест пошли все базы: заинтересованная аудитория, расширение заинтересованной аудитории и парсинги по паттернам поведения.

В рамках ВК основная работа строится на холодной аудитории, потому что по ней работают с микробюджетами — как раз мой случай. Кроме того, аудитория неоднородная, поведение может быть разным. Поэтому разумно протестировать все получившиеся базы (кроме LAL, т. к. она создается при хорошей базе горячих клиентов, которой еще нет).

В ледяной аудитории для тестирования рекламной кампании использовала базу по общим ключам.

Эта аудитория по паттернам поведения тоже примерно однородная, как и прохладная. Поэтому для теста достаточно посмотреть результаты одной из собранных. Выбрала базу по общим ключам, потому что она больше, чем ручная КИ, но теплее КИ внутри рекламного кабинета.

• Всего аудиторий на тесте — 5.
  

• Количество уникальных креативов на каждую аудиторию — 11.
  

• Общее количество объявлений на первичный тест — 55.
  

• Потрачено бюджета (на первичный тест) — 6 258,85 руб.
  

• Средняя стоимость клика — 26,98 руб.
  
• Лучшая стоимость клика — 9,81 руб.
  
• Сообщений по цене — 0.
  
• Продаж на сумму — 0.
  

Результаты первичного теста

Лучше всего себя показала аудитория по паттернам поведения, хуже всего — по общим ключам.

Лучшие креативы на каждую аудиторию

— Прохладная аудитория

Лидировали 2 промопоста: у первого была самая высокая кликабельность, второй лучше конвертировал в подписку. В оптимизацию пошли оба.

Промопост с отзывом показал результат вполне ожидаемо: прогретая аудитория хорошо реагирует на эмоциональные отзывы (положительные, разумеется).

Второй попал в одну из болей ЦА: люди уже посещали экскурсии, и одним из важных показателей для них является небольшая группа и спокойная доброжелательная атмосфера. Текст написан по отзывам клиентов, поэтому оказался актуальным. Теперь думаю, что для усиления креатива отзыв стоило добавить на фото.

— Холодная аудитория

Во время первичного теста в каждой базе выявилось несколько креативов, которые шли почти рядом. Для определения лидера понадобилась дополнительная открутка.

При прочих равных или очень близких показателях по кликабельности выбор сделала в пользу промопоста с лучшей конвертацией во вступления.

В итоге в оптимизацию ушли 6 креативов:

После дополнительной открутки в оптимизацию по показателям идут 4 креатива:

После первичного теста результат был совсем грустный: никаких изначальных KPI не было даже на горизонте. Да и по ходу открутки оптимизированных объявлений не все показали положительную динамику: промопосты с ценой клика, значительно превышающей желаемую, по ходу отключала.

По прохладной аудитории:

Вырос CTR с 1,15 % до 1,47 %

По холодной аудитории
1. Грустные результаты:

Вырос CTR с 0,585 % до 1,995 %, снизилась стоимость клика с 13,49 руб. до 11,36 руб.

2. Немного веселее, и первый лид:

— вырос CTR с 0,485 % до 2,308 %;
— понизилась стоимость клика с 18,08 руб. до 9,98 руб.;
— появилось 1 сообщение по 988,28 руб.;

3. Один из двух лучших результатов:

— вырос CTR с 1,3 % до 2,0 %, и при этом увеличился объем открутки;
— понизилась стоимость клика с 8,98 руб. до 8,14 руб., и при этом увеличился объем открутки;
— понизилась стоимость вступления с 53,89 руб. до 21,89 руб.;
— пришли 3 заявки по 445 рублей.

4. Это второй по показателям:

— вырос CTR с 0,74 % до 2,2 %, и при этом увеличился объем открутки;
— понизилась стоимость клика с 11,88 руб. до 7,48 руб., и при этом увеличился объем открутки;
— понизилась стоимость вступления с 91,14 руб. до 29,52 руб.;
— пришли 2 заявки по 782 руб.

По ледяной аудитории

Результаты по двум креативам почти одинаковые:

Вырос CTR с 0,155 % до 0,744 %, понизилась стоимость клика с 24,4 руб. до 15,78 руб.

Сравнительные результаты оптимизации:

Благодаря оптимизации стало понятно, что увеличение стоимости 1 000 показов НЕ влияет на стоимость более ценных конверсий (переходов, вступлений, сообщений) в большую сторону. Наоборот, после оптимизации стоимость 1 000 показов возросла на 67 % в прохладной аудитории и на 180 % — в ледяной, а стоимость полезных конверсий уменьшилась на 21 % и 35 %, соответственно.

Понятно, что если оптимизацию не проводить или сделать неверно, то добиться подобных результатов не удалось бы.

По прохладной аудитории в среднем удалось:

• Увеличить средний CTR на 101 %, но при этом лучший CTR уменьшился на 18 %.
• Увеличить количество кликов на 13 %, а их стоимость уменьшить на 33 %.
  
• Увеличить количество вступлений на 25 %, а их стоимость уменьшить на 21 %.
  
  

По холодной аудитории в среднем удалось:

• Увеличить средний CTR на 414 %, а лучший CTR — на 76 %.
• Увеличить количество кликов на 77 %, а их стоимость уменьшить на 59 %.
• Увеличить количество сообщений на 300 %.
  
• Увеличить количество вступлений на 44 %, а их стоимость уменьшить на 85 %.
  
  

По ледяной аудитории в среднем удалось:

• Увеличить средний CTR на 327 %, а лучший CTR — на 227 %.
• Увеличить количество кликов на 28 %, а их стоимость уменьшить на 26 %.
  
• Увеличить количество вступлений на 33 %, а их стоимость уменьшить на 35 %.
  

В качестве концентрата ЦА я использовала пул людей, которые оставляли отзывы за последние полгода как в нашей группе, так и у прямых конкурентов.

Всего база получилась в 1 856 человек — этого вполне достаточно для адекватного анализа.

Карта сегментов, которая получилась при анализе:

С прямыми конкурентами все понятно: всевозможные тематические экскурсии, пешеходные и автобусные.

Косвенные конкуренты тоже не вызывают вопросов: это все виды музеев, в которых проводятся экскурсии, в т. ч. крепости, квартиры, дворцы, усадьбы и т. д.

Анализируя категории интересов целевой аудитории, я выделила 3 наиболее подходящие группы: семья, аренда недвижимости и культура/искусство.

— Семья

Несмотря на то что в сообществе нет детских экскурсий, кажется неожиданным, что среди ЦА встречаются молодые мамы. Дело в том, что они стремятся попасть на экскурсию БЕЗ ребенка (когда он находится в саду или в школе). Да, мамы тоже хотят отдохнуть и провести время так, как интересно им.

Вторая группа в этой категории — пенсионеры. У них уже есть время, чтобы ходить на экскурсии, есть деньги, чтобы их оплатить, и огромное желание общаться — люди начинают жить для себя. Все это делает их отличными клиентами!

— Аренда недвижимости

Здесь все логично: приезжая в Санкт-Петербург, как и в любой другой город, люди останавливаются в отелях, гостиницах, хостелах или снимают квартиры посуточно.

— Культура/искусство

Сегмент, похожий по своему поведению на нашу ЦА: люди любят узнавать новое, посещают не только залы музеев и библиотек, но и лектории, в то же время любят зрелища. Все это очень похоже на экскурсию, только ее масштаб немного меньше — вот и вся разница.

1. Начать решила с пенсионеров. Как показывала практика групповых экскурсий, это наиболее дешевая аудитория. К тому же они с удовольствием ходят гулять по городу.

Аудиторию пенсионного возраста в рекламном кабинете выделить легко, но есть небольшой подвох. Больше 80 % аудитории — женщины, а они не очень любят указывать свой возраст. Сначала количество кликов от женщин до 18 лет кажется нецелевым, пока на экскурсии по факту не встретишься с пожилым человеком.

Для персонализации в классическую универсальную запись добавила заголовок и заменила визуал: сделала фотографию с отзывом, в котором фигурирует возраст.

2. Самым перспективным выглядит сегмент аренды недвижимости. Для индивидуальных экскурсий приезжие — то, что надо. Здесь для персонализации подойдут узнаваемые места Санкт-Петербурга.

3. Интересным кажется сегмент религиозных экскурсий, но, скорее, с точки зрения групповых экскурсий, чем индивидуальных. Люди, глубоко верующие, часто ездят в паломнические поездки, поклоняются святыням, для них церковь важна именно как культовый объект, нежели культурная ценность.

Наши экскурсии больше светские: освещают историю места, рассказывают об архитектуре и внутреннем устройстве храмов. Хотя истории наиболее почитаемых местных образов, судьбы репрессированных священнослужителей тоже обязательно включаем в тему. Решила попробовать.

Для теста собрала аудиторию сообществ и пабликов по гео и ключевым словам: храм, церковь, приход, православие. После фильтрации получилось 11 000 человек. Креатив сделала на основе мотивации на ценность, в списке указала экскурсии, добавила информацию цена / количество человек. И узнаваемые фотографии, конечно.

Статистика:

4. На групповых экскурсиях у нас часто бывали театралы. Это навело на мысль, что люди, которые любят театры и музеи изнутри, не всегда знакомы с ними снаружи.

В нашей команде есть подходящий экскурсовод — большая поклонница театра вообще и балета в частности, с двумя тематическими экскурсиями: по Театральной площади и по площади Искусств. Буду пробовать персонализацию по интересам на категорию людей, условно обозначенных как «культура/искусство» — над этим еще предстоит поработать.

Тесты сделаны, пора собирать основную рекламную кампанию. Тем более, что все это время без внимания оставалась горячая аудитория: те, кто уже взаимодействовал с товаром. Их нужно было догнать и объяснить, что хватит уже смотреть, пора покупать.

1. В горячую аудиторию добавила:
   
   

• автопродвижение товаров на тех, кто уже успел посмотреть (около 300 человек).
  

Как выяснилось, основной результат был именно в этом сегменте: по статистике лид — 1, в сообщениях группы — 2, и с одного из них был двойной заказ. Вот такая интересная арифметика (и опять нравится возраст):

• аудиторию позитива (собралось 1 500 человек). Сюда сделала запись с кнопкой на акцию в группе.

В итоге кликов много, толку мало. Акцию хотела продлить, но в это время агентский рекламный кабинет отказался работать. Поэтому вот так:

2. В прохладной аудитории остался оптимизированный креатив с теста на базе активностей у конкурентов (аудитория 7 600 человек). Тоже в агентском кабинете.

3. Холодная аудитория (всего примерно 13 000 человек).

Расширение активности прямых конкурентов через рекламный кабинет. Здесь заменила фотографию — зимняя одежда больше соответствует сезону.

4. Ледяную аудиторию решила немного отодвинуть на более поздний период в пользу уже хорошо работающих креативов других сегментов — бюджет невелик.

Общий бюджет РК — 18 438,14 руб.

Из которых:
— на тестовую РК — 11 999,23 руб.;
— на основную РК — 6 438,91 руб.

• Средний \ лучший CTR — 1,58 % \ 3,69 %.
• Средняя \ лучшая цена клика — 17,44 руб. \ 4,5 руб.
• Средняя \ лучшая стоимость лида — 1 068,7 руб. \ 363,1 руб.
  
• Количество \ цена закрытых заявок — 6 \ 1 868,23 руб.
  

Ссылка на таблицу

Сейчас показатели активных РК вот такие:

Результаты рекламной кампании не замедлили сказаться на статистике.

Тем временем подоспел отчет за последнюю неделю:

1. Горячая аудитория.

Лучше всего себя показало автопродвижение товаров (мотивация на вовлеченность с возможностью определить свои предпочтения).

Люди, готовые к покупке, ходили по всему ВК, смотрели много разных вариантов, оценивали, сравнивали. Увидев еще раз то, что их заинтересовало, уже смогли сделать выбор.

2. Прохладная аудитория.

Лучший креатив (мотивация на оправдание покупки) в связке с базой, собранной по активностям конкурентов.

Аудитория, которая уже приобретала похожие товары у конкурентов, нашла для себя повод обратиться к нам.

3. Холодная аудитория.

Лучший креатив (мотивация на идентификацию с определенной группой) в связке с базой по паттернам поведения.

Люди узнали здесь себя!

Неудивительно: сначала я задала вопросы нескольким своим знакомым, потом на основе ответов написала текст. Так что это — глас народа!

4. Ледяная аудитория.

Здесь лучше всего зашел тот же креатив (мотивация на идентификацию с определенной группой), что и в холодной аудитории, в связке с базой по общим ключам.

Могу только повторить предыдущие выводы, сделанные по холодной базе. И добавить: текст в компании с визуалом цепляет даже тех, кто не подозревал о подобном формате экскурсий.

Персонализацию в ледяной аудитории еще предстоит сделать, пока показать нечего.

Прежде чем это начать, в качестве лирического отступления подробнее опишу ситуацию, в которую попал и мой бизнес в том числе.

Ситуация форс-мажорная: пандемия, самоизоляция и все остальное — черная дыра, которая засосала большую часть туристического и ресторанного бизнеса. Они всегда идут в связке, поэтому упоминаю все вместе для понимания масштабов бедствия от отсутствия туристов.

Из данных статистики:

— за период с марта по сентябрь только на Невском проспекте закрылись 127 (!) ресторанов (совсем закрылись, они — банкроты).

— в Петербурге из-за закрытия границ оказались заперты 6 000 гидов-переводчиков (дополнительно к несчетному числу русскоязычных экскурсоводов, которым тоже работать было почти не с кем).

Когда после теста я начинала собирать основную рекламную кампанию с радужными надеждами не только покрыть все расходы за новогодние праздники, но и неплохо заработать, Петербург закрыли для туристов. В туристических компаниях — 70 % отказов от туров в город.

Те 30 %, которые все-таки рискнули приехать дикарями, по предложениям отелей увозили в Ленинградскую область: встречать Новый год, посещать те отдаленные музеи, которые не были закрыты и т. д. Приезжих, оставшихся в городе, расхватывали как горячие пирожки, не гнушаясь любыми методами (знаю от коллег).

Сами петербуржцы тоже разъехались: кто на дачу, кто в пансионаты той же Ленобласти (там всю бронь разобрали за 3 недели до Нового года).

Ну вот, теперь можно выдохнуть и говорить о выводах по работе в чистом поле.

— KPI

Понятно, что никакие мечты о стоимости заявки, указанной в начале, не воплотились в жизнь: по факту она оказалась в 3,5 раза дороже. Возможно, в условиях жесткой конкуренции и перегретого предновогоднего аукциона. Здесь еще предстоит разобраться, буду тестировать.

Думаю, поэтому и работа с прохладной аудиторией не принесла хороших результатов: не хватило бюджета для того, чтобы обойти конкурентов.

А вот рекламную кампанию удалось окупить в 2 раза быстрее, чем планировалось — это гораздо важнее (и вообще чудо). При этом холодная аудитория продолжает работать лучше всех остальных.

— Технические моменты

В моем случае действия самого ВК с аудиториями в рекламном кабинете (заинтересованная, расширение активностей, ретаргетинг товаров) принесли хорошие результаты. Однако лучшая аудитория все равно была собрана парсером по паттернам поведения.

Вывод: мне без парсингов никак.

— Форматы объявлений

Лучше всего показывает себя универсальная запись. При этом не стоит сбрасывать со счетов и карусель — наоборот, уделить ей больше внимания, для демонстрации ассортимента товаров она подходит отлично.

— Визуал

Едва не получилась просадка с фотографиями для создания промопостов: когда РК только готовилась, была осень, а когда уже запускалась — наступила зима. Результат не замедлил сказаться: люди больше доверяют свежим фотографиям. Возьму на заметку для будущей работы.

И еще. Покупка экскурсии — дело не мгновенное, для этого иногороднему человеку в отличие от местного нужно оказаться в Петербурге. Поэтому реклама может приносить отсроченные по времени результаты.

Об этом надо помнить, когда кажется, что все стоит на месте. И периодически возвращаться к домонетизации.

Масштабировать РК:

— запустить уже готовую персонализацию, заняться остальными сегментами;
— подробнее поработать с прохладной аудиторией: добавить базы, которые не тестировала;
— начать откручивать ледяную аудиторию.

С надеждой на светлое будущее)) Как-то так…