Мастера красоты. Как выжить на карантине
Антикризисные меры для салонов красоты, а также мастеров маникюра
и шугаринга.
Beauty-бизнес в эпидемию COVID-19
и шугаринга.
Beauty-бизнес в эпидемию COVID-19
Чуть больше недели назад в Фейсбуке вышел пост с предложением поделиться идеями, которые могут помочь владельцам салонов красоты справиться с работой в период кризиса/самоизоляции. Мы продублировали этот пост в Церебро и суммарно получили порядка 250 комментариев.
Самое интересное и, на наш взгляд, рабочее упорядочили в удобный материал с идеями, которые могут помочь этой нише.
Самое интересное и, на наш взгляд, рабочее упорядочили в удобный материал с идеями, которые могут помочь этой нише.
С чего начать?
Бьюти-бизнес очень разный. И по размеру, и по городам, и по типу работ. Поэтому, прежде чем что-то менять в своей работе, хорошо бы уточнить у ваших текущих клиентов, чем им можно помочь.
Начните работать с клиентской базой: узнайте потребности своих клиентов. Обзвоните постоянных/самых лояльных и просто пообщайтесь, можно по видеосвязи (например, в зуме). Выясните, что для них в режиме самоизоляции самое сложное в уходе за собой и как они справляются, помогите советами.
После десятка звонков могут появиться идеи, как работать дальше.Если решите оказывать свои услуги на дому, помните, что люди самоизолируются. У тех, кто раньше оказывал такие услуги, потери в заказах – на 70 %.
Начните работать с клиентской базой: узнайте потребности своих клиентов. Обзвоните постоянных/самых лояльных и просто пообщайтесь, можно по видеосвязи (например, в зуме). Выясните, что для них в режиме самоизоляции самое сложное в уходе за собой и как они справляются, помогите советами.
После десятка звонков могут появиться идеи, как работать дальше.Если решите оказывать свои услуги на дому, помните, что люди самоизолируются. У тех, кто раньше оказывал такие услуги, потери в заказах – на 70 %.
Работайте с горячей ЦА: помогите клиенту справиться самому
Проще всего, на наш взгляд, держать связь со своими постоянными клиентами. С одной стороны, за время кризиса вы сохраните отношения и не потеряете клиента, с другой стороны, вы можете предложить для них удобную платную услугу.
Продавайте и создавайте наборы по уходу за собой индивидуально для каждого клиента: средства + подробная инструкция от вас; возможно, видеоконсультация, чтобы люди могли пережить режим самоизоляции и не испортили себе ногти/волосы/кожу до встречи с вами. Например, самая частая проблема у девушек – отросшие ногти и гель-лак, который они не могут снять. Таким можно предлагать бесплатный видео-МК по снятию гель-лака, уходу за ногтями и платную доставку набора средств для этого (жидкость для снятия гель-лака, апельсиновые палочки, спонжи, фольга, ванночки, соли, маски, масла).
Какие еще могут быть наборы?
- наборы "Докрась корни сама, потому что твой стилист тебе уже смешал краску именно твоего цвета";
- персонализированные наборы по типу волос (для блонда – "Поддержание цвета", для седых – "Тонирование" и т. д.), когда мастер индивидуально под цвет/тип волос клиентки смешивает краску и доставляет вместе с расходниками для окрашивания и инструкцией;
- наборы для снятия покрытия + спа-уход за ногтями без покрытия (ванночки, соли, маски, масла);
- средства по уходу за кожей после использования бритвы + инструкции по применению, советы, как правильно ухаживать за кожей и бороться с нежелательными волосами в домашних условиях;
- набор для спа и расслабления + обучение самомассажу. Можно запартнериться с мастером по фитнесу и учить клиентов делать антицеллюлитный массаж дома с комплексом упражнений для поддержания эффекта.
Продавайте прямо сейчас горячей ЦА
Что может продать владелец салона красоты прямо сейчас без особого ущерба для бизнеса в будущем?
Продавайте уходовые средства/расходные материалы по закупочной цене или с минимальной наценкой. Многие салоны красоты для дополнительного заработка продают уходовые средства и расходные материалы с наценкой иногда в полтора-два раза дороже закупочной цены. Это правильная стратегия для "докарантинного времени". Клиент стригся-красился, он расслаблен, есть контакт с мастером, и, когда мастер предлагает купить профессиональные шампунь/бальзам/маску, клиент легко соглашается. При этом сейчас, в режиме самоизоляции, у многих нет свободных денег переплачивать за косметику, клиенты сидят в интернете и могут с легкостью найти эти средства дешевле. Поэтому сделайте ревизию всей имеющейся косметики, узнайте цены на нее в магазинах/у поставщиков и предложите клиентам купить по минимально возможной для вас цене: закупочной или с небольшой наценкой. Не факт, что после выхода с карантина люди готовы будут покупать привычные средства дороже в салоне, а не искать альтернативу.
Проанализируйте прошлый спрос, составьте список клиентов, которые покупали косметику, и обзвоните их с индивидуальными предложениями.
Дополнительно к продаже косметики можно дарить бонусы на будущее, например 50-процентную скидку на первую стрижку после карантина.
Проанализируйте прошлый спрос, составьте список клиентов, которые покупали косметику, и обзвоните их с индивидуальными предложениями.
Дополнительно к продаже косметики можно дарить бонусы на будущее, например 50-процентную скидку на первую стрижку после карантина.
Что делать, если деньги нужны прямо сейчас
Что может продать владелец салона прямо сейчас с некоторым ущербом для бизнеса в будущем?
Работайте с горячей ЦА: продавайте услуги сейчас, несмотря на ущерб в будущем. Если есть возможность дожить до конца карантина без раздачи скидок и продажи сертификатов – отлично! Но увы, не все могут себе это позволить. Поэтому:
Лайфхак: выбирайте такой номинал сертификата, чтобы после его использования на нем оставалась часть суммы. В таком случае скидка распределяется на несколько посещений. Например, средний чек или одно посещение стоит 3 тысячи рублей. Продавайте сертификат на 4 000 рублей за 3 000. Соответственно, после первого посещения у клиента останется еще 1 000 рублей "на счету". И эту скидку в 1 000 рублей можно в своих подсчетах грубо разделить на оба посещения.
- Обзвоните клиентскую базу и предложите сейчас оплатить услугу со скидкой в 40–50 %, а воспользоваться ею после карантина. В качестве бонуса можно обещать запись без очереди.
- Продавайте "деньги со скидкой". Например, сертификаты на услугу стоимостью 5 000 рублей за 4 000.
Лайфхак: выбирайте такой номинал сертификата, чтобы после его использования на нем оставалась часть суммы. В таком случае скидка распределяется на несколько посещений. Например, средний чек или одно посещение стоит 3 тысячи рублей. Продавайте сертификат на 4 000 рублей за 3 000. Соответственно, после первого посещения у клиента останется еще 1 000 рублей "на счету". И эту скидку в 1 000 рублей можно в своих подсчетах грубо разделить на оба посещения.
Сохраняйте лояльность клиентов из базы
Сейчас период, когда часть постоянных клиентов у вас ничего покупать не будет, т. к. просто нет такой возможности. Если ничего не сделать для них в этот период, то за месяц они могут про вас забыть или найти вам замену.
Делайте все возможное, чтобы после отмены режима самоизоляции клиент не ушел к другому мастеру/в другой салон.
1. Реальный запрос от клиента:
1. Реальный запрос от клиента:
"Я бы не стала заказывать наборы и обучаться стрижке на дому. Сейчас огромное количество бесплатных видео на эту тему, но способны себя постричь более-менее сносно единицы. Купила бы бронь на услугу по выходу из карантина: явно будут очереди".
Поэтому принимайте все звонки, формируйте очередь.
2. Примеры реальных запросов:
2. Примеры реальных запросов:
- "У нас девушки просят парикмахеров провести МК по мужской стрижке. Сыновья и мужья заросли".
- "Знакомая рассказывала, как со своим мастером по скайпу с помощью мужа корни волос окрашивала".
- "Я могу за себя сказать. Стрижка отросла. И в последний раз, когда я стриглась, я прямо спрашивала мастера, есть ли услуга по обучению непутевого клиента укладке волос. Потому что, когда укладываю я, стрижка смотрится хуже. Сейчас с отросшими волосами совсем ужас. Т. е. мастер-класс по укладке моих волос был бы очень кстати".
- "Знакомая рассказывала, как со своим мастером по скайпу с помощью мужа корни волос окрашивала".
- "Я могу за себя сказать. Стрижка отросла. И в последний раз, когда я стриглась, я прямо спрашивала мастера, есть ли услуга по обучению непутевого клиента укладке волос. Потому что, когда укладываю я, стрижка смотрится хуже. Сейчас с отросшими волосами совсем ужас. Т. е. мастер-класс по укладке моих волос был бы очень кстати".
У ваших клиентов прямо сейчас есть очередь задач, на которых вы вряд ли заработаете деньги. Но заработать лояльность вполне можно. Поэтому проводите бесплатные мастер-классы под запросы своих клиентов/подписчиков, давайте консультации по скайпу/зуму и т. п. Ориентируйтесь на запросы ваших клиентов, консультируйте по потребностям индивидуально.
Помните! Цель любого МК/консультации – сохранить связь с текущим клиентом и не дать ему возможности что-то повредить, что вы потом будете долго восстанавливать.
Помните! Цель любого МК/консультации – сохранить связь с текущим клиентом и не дать ему возможности что-то повредить, что вы потом будете долго восстанавливать.
Проводите платные мастер-классы/консультации под запросы своих клиентов и грамотно отрабатывайте возражения
Выше мы говорили о бесплатных онлайн-услугах. Но кроме них можно предлагать и платные. Например, проводить платные индивидуальные консультации для каждого клиента.
Самая большая сложность в проведении платных мастер-классов – отработать возражения клиентов. Не все мастера могут это сделать, а значит, могут не удержать контакт во время режима изоляции и потерять клиента после карантина. Посмотрите, как можно отрабатывать возражения.
Клиент:
- Если мне надо покрасить или постричь волосы, то вебинар в этом мне не поможет, увы. И смотреть все эти обучалки мне не хочется. Да еще и платить за эти обучения.
Пример отработки возражения от мастера:
- Я очень скептически отношусь к бесплатным видео. Многие советы из них вводят меня в ступор, как и методики стрижки некоторых ютубных гуру. Были клиенты, которым дважды в других салонах сжигали кожу головы до состояния, требующего лечения у дерматолога, что тогда говорить о непроверенных советах якобы профи из интернета. В нашем же случае я хорошо знаю ваш тип волос / кожи головы и смогу подобрать то, что вам точно подойдет, и вы сможете сделать процедуру салонного уровня.
Клиент:
- Я по бесплатным видео и тому, что видела, как работает мастер, научилась вполне сносно себе маникюр делать, не уверена, что буду так же часто теперь ходить в салоны.
Пример отработки возражения от мастера:
- Была клиентка, которая тоже начала сама себе делать маникюр и отказалась от моих услуг. Вернулась через 3 месяца с ужасными ногтями: слоятся, ломаются. Показала ролики (на очень уважаемом ресурсе: это крупнейший интернет-магазин профессиональной косметики), оказалось, что мастер на видео неправильно учит запиливать ноготь перед нанесением обезжиривателя.
- Если мне надо покрасить или постричь волосы, то вебинар в этом мне не поможет, увы. И смотреть все эти обучалки мне не хочется. Да еще и платить за эти обучения.
Пример отработки возражения от мастера:
- Я очень скептически отношусь к бесплатным видео. Многие советы из них вводят меня в ступор, как и методики стрижки некоторых ютубных гуру. Были клиенты, которым дважды в других салонах сжигали кожу головы до состояния, требующего лечения у дерматолога, что тогда говорить о непроверенных советах якобы профи из интернета. В нашем же случае я хорошо знаю ваш тип волос / кожи головы и смогу подобрать то, что вам точно подойдет, и вы сможете сделать процедуру салонного уровня.
Клиент:
- Я по бесплатным видео и тому, что видела, как работает мастер, научилась вполне сносно себе маникюр делать, не уверена, что буду так же часто теперь ходить в салоны.
Пример отработки возражения от мастера:
- Была клиентка, которая тоже начала сама себе делать маникюр и отказалась от моих услуг. Вернулась через 3 месяца с ужасными ногтями: слоятся, ломаются. Показала ролики (на очень уважаемом ресурсе: это крупнейший интернет-магазин профессиональной косметики), оказалось, что мастер на видео неправильно учит запиливать ноготь перед нанесением обезжиривателя.
Просто возьмите подобные отработки возражений себе на заметку. Да, в сети полно бесплатного. Вашей сильной стороной может быть как экспертность, так и более глубокое понимание конкретного клиента, т. к. вы с ним уже долго работали и можете знать, что именно для него лучше.
Работайте с теплой ЦА: сохраняйте контакт с подписчиками/потенциальными клиентами
Не дайте подписчикам забыть про вас, сохраняйте с потенциальными клиентами контакт. Публикуйте развлекательный/профессиональный контент, связанный с вашей деятельностью, чтобы подписчикам было и интересно, и полезно.
Многие из ваших текущих или потенциальных клиентов большое количество времени проводят в социальных сетях. Обратите внимание на свои социальные сети и своих подписчиков.
Многие из ваших текущих или потенциальных клиентов большое количество времени проводят в социальных сетях. Обратите внимание на свои социальные сети и своих подписчиков.
Например:
- Запустите челлендж: #SPAльня, #бровкивдомике и т. п.
- Устройте марафон для клиентов: давайте образ и инструкцию, как повторить, чтобы они могли создать похожий образ и поделиться фото. Победителю – скидка на ваши услуги после карантина.
- Помогайте мамам с дочерьми красить/укладывать волосы друг другу, консультируя по скайпу.
- Обратите внимание на Инстаграм Гоар Аветисян: она проводит марафон, третью неделю подряд красится со своими подписчиками. Показывает по шагам, как сделать макияж, подписчики его повторяют. Победители марафона получат обучение в ее школе макияжа после карантина.
Что мы не рассмотрели? Что можно сделать ещё?
Если у вас есть идеи, наработки, будем рады видеть их в комментариях. Например, можно раскрыть такие темы:
1 - С кем и как салону красоты или мастеру наиболее удобно устроить сейчас коллаборацию?
2 - Какую рекламную кампанию в социальных сетях стоит провести и усилить, а на какие не надо тратить время вовсе?
3 - Какой контент-план в сложившейся ситуации вам кажется наиболее уместным?
4 - Какие ещё есть идеи по привлечению клиентов?
Берегите себя: оставайтесь дома, читайте нас и сохраните свой бизнес.
1 - С кем и как салону красоты или мастеру наиболее удобно устроить сейчас коллаборацию?
2 - Какую рекламную кампанию в социальных сетях стоит провести и усилить, а на какие не надо тратить время вовсе?
3 - Какой контент-план в сложившейся ситуации вам кажется наиболее уместным?
4 - Какие ещё есть идеи по привлечению клиентов?
Берегите себя: оставайтесь дома, читайте нас и сохраните свой бизнес.
Visual by Vlad Kluykov
Получайте клиентов из ВК, используя все возможности Церебро. Подключить можно тут.