Кейс по продвижению. SMM для студии автостайлинга вне сезона

В этом кейсе по комплексному SMM Вконтакте, мы поделимся опытом работы с группой по автостайлингу в Москве. Группа была взята на полное ведение, начиная от таргета, заканчивая рассылками.
Всем привет, над проектом работали Валерий Козленков и Снежана Чичикова

Есть вопросы? Пишите — https://vk.com/kozlenkovv
О проекте
Группа — https://vk.com/qupoint

Заказчик имеет оффлайн бизнес в МСК (ВАО). Студия автостайлинга со следующем перечнем услуг: оклейка цветным винилом, защитными плёнками, полировка, ремонт стёкол, химчистка, тонировка.
УТП- широкий спектр расходников зарубежного производства, опытные мастера.

Чем выше стоимость услуги — тем длиннее цикл сделки. Чтобы его (цикл) как можно быстрее сократить, была введена рассылка сообщений, личное общение владельца с подписчиками, игры и розыгрыши.

У заказчика следующая ценовая политика и товары:
Цели, задачи, KPI
Заказчиком четких KPI по работе выставлено не было. Задача сводилась к увеличению количества подписчиков в группе, получению заявок на услуги по минимальной цене.

Наши ожидания по проекту:
  • заявки на услуги до 100 рублей
  • цена подписчка в группу до 15 рублей
  • цена подписчика в рассылку до 20 рублей
Подготовка к рекламе
Поиск сегментов ЦА
Проведя анализ, были выявлены сегменты ЦА:
Например собираем всех кто состоит в группах, связанных с этой маркой и обращаемся к человеку подобным образом: «Вы владелец Toyota? У нас для вас есть бла бла бла…»
Подобный формат даёт прекрасные показатели.
Как выявляли сегменты ЦА
Чтобы понять какие сегменты и где нам искать, мы проанализировали сообщества конкурентов. Отобрали их самые популярные комментарии, просмотрели отзывы. Спарсили их промопосты.

Заходили на странички ЦА и смотрели на кого подписана, чем интересуется.
Попросите вашего заказчика подробно заполнить бриф, также много ценной информации
Примечание редактора:

Найти и отсортировать сообщества по ключевому слову в названии, а также по количеству участников в сообществе можно при помощи модуля «Сообщества», вкладка «Поиск сообществ»

Собрать участников сообщества, а также пользователей, которые состоят сразу в нескольких сообществах можно при помощи модуля «Аудитория сообществ», вкладка «Участники»

Собрать активных участников, которые комментируют, лайкают или делают репосты постов в выбранных сообществах можно при помощи модуля «Аудитория сообществ», вкладка «Активности»
Боли ЦА
Без выявления болей далеко не уедешь. На них строится как написание контента, так и вся рекламная компания.
Снежана Чичикова знает как с этим работать.
Под каждый новый проект составляется подобная табличка.
Как выявляли боли ЦА
Отзывы конкурентов — тут легче всего найти боли. Можно пройтись по постам с самым большим количеством активностей и почитать комментарии там. Часто они наполнены болью.
Тематические форумы в сети также могу вам в этом помочь.

Можно создать опрос в группе заказчика или просмотреть опросы консурнетов. Там также бывают боли.
Оформление сообщества
Работа начиналась с полностью заброшенной несколько лет назад группы в которой не было ничего. Можно уверенно говорить, что все создавалось с нуля.
Был полностью разработан дизайн группы.

ВАЖНО! Подготовка оформления сообщества должна разрабатываться учитывая то, куда вы будете вести траффик и что перед собой увидит человек, переходя с рекламы.
Мы разработали обложку.
Заполнили все блоки с информацией
В описание рассказали о преимуществах сервиса. Тут нам как раз помогли те самые боли ЦА. Важно!- описание группы не должно сворачиваться.

Нарисованы и заполнены товары.
Фотоальбомы, видеозаписи, обсуждения и другие разделы сообщества также были приведены в порядок.
Установили виджет, ведущий в рассылку.
В общем, группа была полностью упакована.
Контент-план
После анализа ЦА и болей ЦА мы уже знали все вопросы, которые нужно было закрыть контентом в сообществе. Не забыли и о геймификации и о вовлекающем контенте, который позволил нам повысить активность в сообществе.

Оптимальное кол-во постов в день — 2 шт.

????Вот тематики которых мы придерживались, но все равно контент план — не статичен, а все время меняется в зависимости от анализа реакций аудитории и других факторов с течением времени:
1.Презентация товара.
2.Закрытие сделки.
3.Работа с возражениями.
4.Выявление потребностей.
5.Развлекательный контент.
6.Личный контент.

(к каждому виду контента прикрепляю по 1 примеру)
1) Презентация товара
Расскажите о своих услугах/товаре
2) Закрытие сделки
Акции, бонусы, скидки — все-таки вы сюда зарабатывать пришли.
3) Работа с возражениями
Тут на 100% подойдут фото рабочих процессов
4) Выявление потребностей
Узнайте, что хотят ваши потребители и предложите им это
5) Развлекательный контент
Если вы думаете, что соц.сети это «купи-купи-купи», у меня для вс плохие новости
Контент- одна из важнейших составляющих работы коммерческой группы в соц сети.
6) Личный контент
Владельцу бизнеса было предложено ввести «личный бренд» и познакомить подписчиков с собой и работниками. Для чего были сделаны посты-визитки с каждым из работников и с самим заказчиком.
Подобные посты прекрасно греют аудиторию и снимают возражения. Ведь перед вами живые люди, а не непонятное местоимение «МЫ»

Либо, например, во такие посты. В которых владелец разговаривает со своими подписчиками как с друзьями, рассказывая им истории из своей жизни.
В ответ подписчики скидывают фотографии своих авто, которые они тонировали сами. Получается оценить живое, «ламповое» общение.
Важно не забывать владельцу общаться с подписчиками в комментариях от имени своей страницы. Это греет подписчиков еще больше.

Соблюдая подобные простые правила вы получите отзывчивую и прогретую аудиторию, которая готова покупать.
Сбор баз ретаргетинга
Через парсер мы собирали следующие аудитории:

1) Прямые конкуренты (детейлинг, автостайлинг).
2) Участники групп известных тематических блоггеров
3) Участники групп на тему «ДТП,аварии,автоновости»
4) Участники групп по отдельным маркам авто

Каждую базу можно собирвать по разному.
Собрать вновь вступающих, самых активных, собрать тех, кто состоит мин. в 3х сообществах.
Пробуйте собирать базы по разному и находите базы с лучшими для вас показетелями.
Настройки в рекламном кабинете ВК
В РК ВК мы проводили следующие настройки:

1) Интересы и поведение:
— авто и мото;

2) Активность в сообществах:
— конкурентов;

3) Выбирали конкурентов по супергео.

4) Настройки сохранения аудитории:
— позитивные действия;
— негативные действия.
— вступили в группу.

5) Похожие аудитории.

Тех, кто проявил позитивную реакцию но не совершил целевое действие — догоняем рекламой.
Создание и открутка рекламной кампании
Перед тем, как описывать рекламу, расскажу как мы ведём людей к покупке.
УТП проекта — индивидуальный бонус к каждой услуге.

Начали с банального, но действенного конкурса репостов с условиями подписки в группу рассылку. Победитель получает тонировку, приезжает в салон, мы получаем материал для снятия возражений и сарафан от победителя.

Подобный конкурс(в начале развития группы) убивает 3х зайцев сразу:
1.Наращивает подписку в группу для последующего прогрева
2.Наращивает подписку в рассылку для последующего прогрева
3.Снимает возражения как сам конкурс, также даёт нам дополнительный материал в виде фотоотчета
Важнейший аспект, о котором многие бизнесмены, желающие получить продажи из соц сетей, не знают — это обработка и дожим клиента уже в сообщениях сообщества.

Все вы, надеюсь, прекрасно знаете нижеприведенные этапы:
К чему я это рассказываю. А вот к чему.

Чтобы «затянуть» подписчика в личку и продать ему уже там (или как минимум хорошенько прогреть, стараясь сделать максимальное кол-во касаний), мы использовали следующий приёмы.

Вариант № 1. Подписчикам предлагалось(в контенте, рекламе, рассылке) написать в личку сообщества слово «стайл» и узнать об проводящейся акции (обязательно акцию ограничивать во времени)

После того, как человек написал «стайл» в личку сообщества, можно уверенно сказать, что человек заинтересован (но мы не знаем насколько), вот тут и вступает в «игру» менеджер и начинает «нежно, но уверенно» обрабатывать клиента.

Плюс личка с сообществом уже открыта и можно отсылать челвоеку сообщения от имени группы.

Даже если продажа не состоялась, то у нас есть немаловажный аспект — точка касания — личные сообщения.

Вариант № 2. Активация на подписку, используя лид магнит, конкурс.После подписки на рассылку, человеку в личку приходит автосообщение в котором текст следующего содержания:

«Привет , (имя человека)!
Как и обещал, дарю тебе личный бонус.
Напиши номер услуги, которая интересует и бонус твой:
1)Услуга 1
2)Услуга 2
3)Услуга 3
и т.д.
(предложение действует до (дата окончания))»


После чего, видя ограниченность предложения, клиент пишет номер интересующей его услуги, ему приходит бонус к этой услуге (бонус может отправлять как сам менеджер, так и можно уставность в сервисе рассылки автоответ) после чего, менеджер начинает общение с клиентом.

Тут убиваем сразу нескольких зайцев:
1.продаём
2.прогреваем
3.в базу рассылки получаем.

Мы использовали карусель, запись с кнопкой и универсальную запись.

Сплит тесты, проведенные в различных аудиториях показали, что самые дешевые подписчики в данную нишу располагаются в диапазоне 25-35 лет. Всего было создано и протестировано 118 объявлений. Аудитории, которые хорошо себя показали:

1. Прямые конкуренты
2. Аудитории по маркам авто
3. Участники групп автоблоггеров
4. Интересы и поведение — «Автовладельцы»

Важный аспект, который хочется выделить жирным шрифтом — в сфере оказания услуг (если услугу можно пощупать-посмотреть) прекрасно работают объявления формата «ДО-ПОСЛЕ»

Объявления, которые дали хорошие показатели:
Объявления формата «ДО-ПОСЛЕ» показали прекрасный результат
Даже такие объявления немного с кликбейтным заголовоком оправдывали себя.
Группа выросла с 40 человек до 728 человек
Кол-во людей в рассылке: 279
Статистика роста охватов аудитории
Вот тут можно было бы посчитать кол-во продаж, ROI, LTV и тд, но, к сожалению, владелец не делится подобной информацией
Результаты рекламной кампании
Общие итоги/результаты работы
  1. По контенту
Тут прямо выложу скриншот того, что больше интересует аудиторию в группе
1. По контенту

а) Мы находимся в соц сети, а значит нужно общаться так как вы общаетесь с другом/подругой вживую. Просто и приятно.
б) Все посты, даже развлекательные должны соответствовать тематике группы.

2) Анализ — выводы — применение на практике — анализ — выводы — применение на практике… и так все время. С каждым циклом КПД вашей работы будет расти.

3) Классные идеи у конкурентов? ХМ…. адаптируйте их под себя

4) Ситуативный маркетинг — работает. Говорите с подписчиками на актуальные темы. Естественно по тематике вашего бизнеса.

5) Обязательно просите заказчика писать «личный» контент для группы, это как допинг «лояльности» для вашей аудитории.

6) Аудитория авто тематики довольно разговорчивая и её не особо сложно «раскрутить на коммент»

2. По таргету.

1) Интересы и поведение в данной нише — работают.

2) Сегментируйте владельцев по марке авто и делайте персонализированные предложения. Это эффективно.

3) Хорошо заходят в рекламе фотографии с примерами работ вживую.

С клиентом, к сожалению, работу прекратили, так как обработка лидов для клиента была затруднительна.
После чего мы пересмотрели перечень оказываемых услуг и закрыли эту потребность клиентов.
Как мы сами оцениваем свою работу. Отзыв клиента.
Работа с группой не ведется с мая, но заявки даже в мертвую группу продолжают приходить.
Проработанная схема лидгена даже так продолжает приносить заявки, хотя группа находится далеко не в топе по поиску внутри ВК.
Важный аспект. Работа с группой началась вне сезона, но мы все равно добились положительных результатов. Значит в сезон результаты должны быть еще лучше.
Спасибо за прочтение
Получайте клиентов из ВК, используя все возможности Церебро. Подключить можно тут.