Комплексное SMM - продвижение для студии ремонта и перетяжки мебели

Компания "SoftStyle" в то время называлась "Ремонт диванов". На данный момент компания является производителем мягкой мебели комфорт + класса и также оказывает услуги по ремонту и перетяжке мягкой мебели.

В 2017 году мы приступили к ведению проекта SoftStyle.

Средний чек покупки услуги был 4700 руб. Заказчик совсем не верил, что социальные сети могут приносить хоть какие то целевые заявки и по большому счету нанимал нас для наполнения сообщества контентом. Перед началом работы в группе было порядка 1000 подписчиков.

Договорённости:

Изначальные договоренности с заказчиком были лишь по формированию контент-плана и публикации разностороннего контента, для поддержания группы.

В процессе ведения сообщества нам удалось выйти на получение небольшого количества заявок, что со временем привело к согласию заказчика на запуск первой рекламной кампании.

Единственной задачей, поставленной заказчиком, было наполнение группы контентом.
Однако в процессе работы мы сформировали собственные задачи:

Взяли следующие сегменты ЦА:
Женщины 24-55 лет
Мужчины 27-55 лет

А конкретнее:

• Прямые конкуренты (перетяжка мебели)
• Конкуренты смежных тематик (мягкая мебель, ремонт и дизайн)
• Участники сообществ по интересам (дизайн, дом ремонт)

Так как у прямых конкурентов живой аудитории в сообществах практически не было анализ проводили по косвенным конкурентам.

Запускали разные креативы на разную аудиторию с разными интересами, полом и возрастом. Оценивали реакцию с точки зрения кликов, вступлений и заявок.

Так же запускали креативы на самую широкую аудиторию, анализируя статистику которая зашита в РК, чтобы понять на какой возраст больше показывается реклама.

Рекламу настраивали от 24 лет без верхних границ и наиболее результативная аудитория была 30-45 лет. Если судить по показам.

Но в дальнейшем стало ясно по обратной связи с закрытых сделок, что ядром является аудитория: женщины 27-38 лет.

Для более эффективного расхода рекламного бюджета использовали боли аудитории при создании рекламных объявлений.

Всю необходимую информацию дал заказчик.

Чтобы создать «цепляющие» нашу целевую аудиторию креативы, оформление, а также составить контент-план, мы просмотрели самые часто повторяющиеся отзывы у конкурентов во ВКонтакте.

На данном этапе велась совместная работа с заказчиком. В свою очередь он старался подмечать все комментарии своих клиентов и с удовольствиями делился ими с нами.

Такой подход позволил определить основные «боли» ЦА, что дало нам понимание, каким темам в сообществе стоит уделить пристальное внимание.

Переоформляли сообщество за всё время работы несколько раз.
Начинали работу мы очень давно и из старых материалов осталась лишь обложка:

Далее мы работали с разными блоками сообщества, анализировали поведение аудитории внутри него, внедряли и тестировали новые блоки (по мере их появления). В итоге пришли к следующему:

• Сформировали ТЗ дизайнеру на разработку обложки, миниатюры, визуализаций для виджета и шаблонов для имиджевых постов;
• Подключили необходимые iframe приложения (виджет плитка, анкета для просчета стоимости) — люди часто более охотно заполняют анкеты, нежели пишут самостоятельно, а виджет плитка позволяет правильно направить посетителей группы по необходимым блокам;
• Включили блок товары и разместили основные позиции по изготовлению мебели с минимальной стоимостью — для того, чтобы была возможность пообщаться с каждым обратившимся пользователем, и прописать более продающий скрипт обработки обращений;
• Создали несколько альбомов и наполнили фото материалами — живые фото вызывают больше доверия к компании в целом;
• Настроили кнопку действия на звонок по телефону — многие потенциальные клиенты старой школы и им куда удобнее позвонить по телефону, для уточнения всех вопросов;
• Заполнили информацию в сообществе — с учетом индексации и первым впечатлением о компании;
• Создали блок обсуждений: вопрос-ответ и отзывы — на тот момент это было довольно удобно, так как активность в блоке вопрос-ответ рождала новую активность. Ведь спрос рождает спрос. К слову, он по-прежнему работает и часть обращений по-прежнему идет оттуда.
• Оформили акцию с пуфом в подарок в закрепленную запись — она работала как дополнительная мотивация для обращения, ведь каждый может получить бесплатно крутой пуф для своего интерьера.

Сейчас выработался единый стиль в оформлении и в контенте.

Обратите внимание, что такая мелочь, как указать адрес, очень важный элемент для работы с доверием потенциального клиента. Если же адрес не указан, то складывается впечатление что, что-то скрывают.

Расположение блоков у нас также менялось несколько раз. В зависимости от поведения аудитории внутри группы и разумеется преимуществ компании.

Сейчас на главной странице используется блок виджет «плитка», для навигации по главным разделам сообщества и блок «фотографии». В виджет «плитка» мы включили именно те разделы, по которым было больше всего переходов. Ими стали: «наши работы», «отзывы» и «расчет стоимости». Таким образом мы подстроились под поведение аудитории, упростили коммуникацию с компанией и увеличили результативность, с точки зрения совершения целевых действий.

Контент-планированию мы всегда уделяем особое внимание. Ведь именно благодаря ему холодная аудитория теплеет и созревает на заявку.

Основной момент, с которым нам было необходимо работать — это показать, как выглядит отремонтированная мебель. Большой упор был сделан именно на живой контент, где мы показывали фото мебели «до» и «после» ремонта.

С помощью контента мы пытались создать положительный, доброжелательный и открытый образ компании. Именно поэтому включили в план посты, которые показывали ее «внутренности».

Фотографии из мастерской мы разбавляли постами с акциями и призывами к обращениям:

Мы понимали, что в первую очередь человек заходит в социальную сеть, что бы развлечься и переключиться. Поэтому включили в контент и развлекательные посты.

И это еще не все! Свои обороты набирала умная лента, и контент перешел на совсем новый уровень. Посты ради постов перестали приносить пользу. Исходя из этого принципа, мы разрабатывали, простой для понимания, но имеющий реальную пользу, контент.

В целом важно понимать, что лучше всего заходят реальные фотографии бизнеса.

Как на пример здесь:

Пост не рекламировался, вирального охвата 2099, когда охват подписчиков лишь 1179, 69 переходов в группу и 6 вступлений.

И взять к примеру тематический развлекательный пост, который как правило должен собирать больше лайков:

Охват подписчиков ниже, виральный охват очень низкий и перехода всего 3.
Даже обычное фото не супер качества изголовья кровати заходит лучше:

Виральный выше и 11 переходов в группу.

Поэтому очень важно не перекладывать всю ответственность на смм специалиста или контент-менеджера, а делать хорошие фото и видео. Именно этого требует ваша целевая аудитория.

Через ЦереброТаргет мы собрали следующие аудитории:

1) Прямые конкуренты (перетяжка мебели)

— «Сообщества» - вкладка «Поиск сообществ»
— «Аудитория сообществ» - вкладка «Участники»
— «Аудитория сообществ» - вкладка «Активности»

2) Конкуренты смежных тематик (изготовление мебели, перетяжка салонов авто)

— «Сообщества» - вкладка «Поиск сообществ»
— «Аудитория сообществ» - вкладка «Участники»
— «Аудитория сообществ» - вкладка «Активности»

3) Участники сообществ по интерьеру и дизайну квартир:

— «Сообщества» - вкладка «Поиск сообществ»
— «Аудитория сообществ» - вкладка «Участники»
— «Аудитория сообществ» - вкладка «Активности»

4) Участники сообществ по ремонту квартир:

— «Сообщества» - вкладка «Поиск сообществ»
— «Аудитория сообществ» - вкладка «Участники»
— «Аудитория сообществ» - вкладка «Активности»

По ходу ведения рекламы было замечено, что лучшие результаты показывала аудитория любителей домашних животных. Ни для кого не секрет, что почти каждый счастливый владелец кошечки или собачки сталкивается с порчей мягкой мебели его любимым питомцем.

В рекламном кабинете ВК мы использовали следующие настройки аудиторий:

Обязательные фильтры (которые устанавливались на каждое объявление):

• Разделение по М/Ж
• Возраст от 24 до 55 лет
• Город
• Настройки сохранения аудитории: позитивные действия, переходы по ссылке и негативные действия.

Некоторые аудитории проверяли без сбора баз ретаргетинга, опираясь только на настройки внутри рекламного кабинета.

1) Интересы и поведение:

— дом, ремонт;
— мебель.

2) Активность в сообществах:

— конкурентов;
— дизайн интерьера;
— изготовление мебели;
— ремонт квартир;

3) Города и регионы/супер ГЕО.

4) Настройки сохранения аудитории:

— позитивные действия;
— негативные действия.

5) Похожие аудитории

Мы собирали отдельные базы ретаргетинга тех, кто перешёл по рекламе, но не совершил нужное целевое действие, и «догоняли» их.

Напомним, что это был конец 2017 года и компания называлась «Ремонт диванов»
В декабре мы запустили единственную рекламную кампанию с розыгрышем:

В то время еще хорошо заходил розыгрыш репостов, его и запустили.

К сожалению данные по статистике были утеряны, так как они остались на старой странице, к которой больше нет доступа.

Но первая рекламная кампания показала не плохой результат по вступлениям, благодаря чему заказчику удалось заключить несколько сделок с новой подписавшейся аудитории. После этого он дал согласие на продолжение работы с рекламой.

И уже в 2018, спустя несколько месяцев мы стали запускать разные объявления, в разных форматах и на разную аудиторию для выявления наиболее результативных.

Не смотря на довольно высокую стоимость клика, 8,92 руб. Стоимость вступившего была 20,5 руб. И так же часть людей отправляли фотографии. То есть таким ходом мы и аудиторию привлекали и лиды получали.

Во время тестов заказчик смог заключить несколько сделок.

За время тестовой рекламной кампании нам удалось:

• Выявить наиболее интересные, для продвижения нашего продукта, аудитории.
  Ими оказались: аудитории заинтересованные в новой мебели и в ремонте квартиры.
• Исключить слабые по отклику аудитории.
  Ими оказались: дизайн интерьеров, мужчины в целом, конкуренты.
• Выяснить, что женщины гораздо лучше реагируют на наш продукт.

• Собрать через «Сохраненные аудитории» хорошую базу тех, кто позитивно среагировал на рекламу.
• Продать услугу.

Дальше нам было необходимо масштабировать рекламную кампанию для достижения еще лучших цифр. Мы старались улучшать результаты на постоянной основе, осознавая что таким образом у заказчика будет больше оснований для увеличения рекламного бюджета.

Запуская множество разных креативов и получая обратную связь от заказчика нам удалось определить, что большое количество людей заказывают перетяжку дивана именно модели «Атланта».

Эти знания легли в основу нового креатива:

Это объявление было запущенно на самую широкую аудиторию с целью собрать позитивную реакцию, чтобы уже сделать контр предложение для позитивной аудитории.

Но люди также переходили в сообщество, вступали и запрашивали в комментариях стоимость перетяжки такого дивана:

Средняя стоимость клика 11 рублей, стоимость вступившего прядка 22 руб.
Презентация готовой работы с призывом отправить фото:

Да, тогда еще можно было к Универсальным записям крепить кнопки.

Стоимость клика 11,19 рублей, стоимость вступившего 30 рублей и так же отправлялись сразу фото на просчет стоимости. То есть прямы заявки.

На этот момент компания «Ремонт Диванов» преобразовалась в «SoftStyle». Штат компании начал активно расширяться, как и площадь производства. В конце 2018 года у нас получилось выйти на отличный уровень заявок и хорошие показатели.

При этом у нас по прежнему был минимальный бюджет на рекламу, порядка 1-2 т.р. в месяц. Так как у заказчика просто не получалось реализовывать большее количество заказов.

В 2019 году мы более активно стали рекламировать производство мебели и стали составлять конкуренцию бизнесу в этой сфере.
Также запускали конкурсы с призами из готовой продукции:

Розыгрыш лайк+вступление:

На этот конкурс было потрачено порядка 3500 руб. И получено 351 вступление с рекламы. Новый подписчик выходил меньше 10 руб.

После нескольких розыгрышей популярного стула, решили узнать у аудитории, что хотелось бы получить в следующий раз в качестве приза:

Голосованием было определенно, что призом станет кровать. Разыгрывая этот приз мы уже понимали, что розыгрыши дают нам отличный результат.

На этот раз за 2844 руб. было получено 290 подписчиков с рекламы. Это меньше 10 рублей за подписчика.

Также нами была разработана акция, которая длилась несколько месяцев и она тоже давала хороший результат:

Дело в том, что при работе с полной перетяжкой дивана, оставалось небольшое количество заказной такни и она просто выбрасывалась. Пока не пришла идея использовать её в качестве подарка. Для бизнеса — это мелочь, а для потребителя очень приятный подарок.

Рекомендуем задуматься, как ваш бизнес сможет сделать действительно приятный бонус своему клиенту. Наверняка внутри ваших процессов есть какая-то мелочь, которая станет огромным профитом для клиента, но не будет сильно перегружать вас как в финансовом плане, так и в плане труда.

К примеру, многие агентства недвижимости делают упор на онлайн-заявку по ипотеке в несколько банков и на сниженный процент по ставке, благодаря сотрудничеству с банками. Для агентства это не большие трудозатраты, а для потребителя огромный профит.

Активно рекламировали также и перетяжку мебели.

Запускали посты с просьбой оценить работу. Таким образом люди оценивали на 5, другие видели оценку и переходили в сообщество и так же вступали.

Стоимость перехода чуть больше 8 рублей и стоимость вступившего чуть больше 20 руб. Что опять же в нашем случае хорошо.

И так же были сразу запросы в комментариях на просчет стоимости:

Тут была настройка на позитивную аудиторию и стоимость клика и целевого действия была меньше 5 руб. А стоимость вступления в районе 20 рублей.
Также были прямые заявки на просчет стоимости.

Из этого всего можно сделать вывод — если копания выполняет качественно свою работу и деалает при этом фото, то все будет здорово.

На данный момент за 2019 год:

Средний чек по изготовлению мебели выше, чем средний чек по ремонту и перетяжке мебели. Но в этом году и средний чек по перетяжке стал ощутимо выше и аудитория, с которой работаем обходится дороже с точки зрения рекламных показателей, а с точки зрения получения заявок все по-прежнему очень круто и компания по-прежнему расширяется.

Помимо этого проекта с заказчиком параллельно работаем с немного другим направлением, где просто бомбический результат по рекламе, но об этом расскажем в другом кейсе:)

Это пожалуй один из самых давнишних наших проектов, с которым мы начали работу практически с нуля. Очень импонирует тот факт, что получилось реализовать проект и пройти путь вместе с заказчиком от простого «ремонта диванов» до своего производства и шоу-рума в торговом центре. От штата из одного, единственного человека до 12 человек.

Весь этот результат был получен в рамках работы с сообществом в VK. По другим каналам клиент не продвигается.

С клиентом работаем и по сей день.

• В планах настроить цепочку сообщений через Senler и запустить воронку на уже собранные базы ретаргетинга;
• На данный момент мы занимаем лидирующие позиции по перетяжке мебели в области. Продолжим еще сильнее вовлекать ЦА на эту услугу;
• По плану корректировка сообщества с учетом нововведений от ВК. Так же по оформлению сообщества в планах сделать больший упор именно на изготовление мебели, для увеличения заявок именно на эту услугу;
• Каждый месяц мы увеличиваем количество заявок через ВК и будем продолжать это делать всеми доступными способами.