Как привлекать B2B-клиентов из Директа: 437 заявок и 345% окупаемости за 8 месяцев
Как привлекать B2B-клиентов из Директа: 437 заявок и 345% окупаемости за 8 месяцев
В B2B-рекламе мало получить заявку. Важно, чтобы обращался именно представитель бизнеса.
Например, в этом кейсе проект — комплексное логистическое сопровождение продавцов маркетплейсов и бизнеса.
Реклама доставки товаров из Китая может привлечь и крупного селлера, и человека, который хочет заказать несколько вещей для себя. Формально оба интересуются доставкой из Китая, но для бизнеса один — клиент, а второй — нет.
Возникает потребность — ещё до заявки отсечь нецелевые обращения. Поэтому для таких бизнесов важную роль играют лендинги — их используют для квалификации.
Подбирают предложения под каждый сегмент и используют посадочные страницы как инструмент: через условия, формулировки и вопросы отделяют клиентов от нецелевых обращений.
Именно такой подход помог получить проекту 437 заявок и 345% окупаемости за 8 месяцев работы. Рассказываем, какие лендинги и кампании привели к такому результату для B2B.
Например, в этом кейсе проект — комплексное логистическое сопровождение продавцов маркетплейсов и бизнеса.
Реклама доставки товаров из Китая может привлечь и крупного селлера, и человека, который хочет заказать несколько вещей для себя. Формально оба интересуются доставкой из Китая, но для бизнеса один — клиент, а второй — нет.
Возникает потребность — ещё до заявки отсечь нецелевые обращения. Поэтому для таких бизнесов важную роль играют лендинги — их используют для квалификации.
Подбирают предложения под каждый сегмент и используют посадочные страницы как инструмент: через условия, формулировки и вопросы отделяют клиентов от нецелевых обращений.
Именно такой подход помог получить проекту 437 заявок и 345% окупаемости за 8 месяцев работы. Рассказываем, какие лендинги и кампании привели к такому результату для B2B.
О специалисте
Никита Кочкин — интернет-маркетолог с опытом 7 лет. Умеет разбираться в специфике непростых продуктов и находить эффективные рекламные стратегии.
В кейсе разбираем его работу с тремя направлениями бизнеса и решения, которые проверяли, чтобы привлекать более целевых B2B-клиентов. Никита отвечал за запуск и ведение рекламных кампаний: тестировал аудитории, офферы, посадочные страницы.
По вопросам продвижения со специалистом — переходите на сайт-портфолио.
В кейсе разбираем его работу с тремя направлениями бизнеса и решения, которые проверяли, чтобы привлекать более целевых B2B-клиентов. Никита отвечал за запуск и ведение рекламных кампаний: тестировал аудитории, офферы, посадочные страницы.
По вопросам продвижения со специалистом — переходите на сайт-портфолио.
О бизнесе
Компания предоставляет логистическое сопровождение по трем направлениям:
1. Доставка из Китая: поиск поставщиков, закупка товаров и доставка в Россию. Средний чек — 250 000 ₽.
2. Консалтинг для продавцов маркетплейсов: помощь с развитием магазина и продажами. Средний чек — 60 000 ₽.
3. Фулфилмент: приёмка, хранение, комплектация, упаковка, маркировка и отправка товаров. Средний чек — 50 000 ₽.
Это B2B-услуги со сложной структурой. У каждого направления свой потенциальный клиент.
Доставка из Китая нужна бизнесу, который закупает товары или комплектующие.
Консалтинг — продавцам маркетплейсов, которым требуется помощь с развитием магазина. Фулфилмент — компаниям, которые хотят передать складские операции на аутсорсинг.
2. Консалтинг для продавцов маркетплейсов: помощь с развитием магазина и продажами. Средний чек — 60 000 ₽.
3. Фулфилмент: приёмка, хранение, комплектация, упаковка, маркировка и отправка товаров. Средний чек — 50 000 ₽.
Это B2B-услуги со сложной структурой. У каждого направления свой потенциальный клиент.
Доставка из Китая нужна бизнесу, который закупает товары или комплектующие.
Консалтинг — продавцам маркетплейсов, которым требуется помощь с развитием магазина. Фулфилмент — компаниям, которые хотят передать складские операции на аутсорсинг.
Выбранная стратегия для продвижения B2B-проекта
Чтобы получить больше целевых заявок для сложного продукта, Никите нужно было привлечь как можно больше трафика, и при этом сохранить его качество. Затем дополнительно квалифицировать аудиторию.
Как выстроили цепочку продвижения
Как выстроили цепочку продвижения
1. Яндекс Директ привлекает как можно больше целевой аудитории
Использовали стратегию «Максимум конверсий» с оплатой за клики. Алгоритм обучается находить пользователей, которые с большей вероятностью совершат целевое действие, а рекламодатель платит за клики по объявлениям.
Такая модель позволяет привлекать широкий круг потенциально заинтересованных пользователей, не ограничивая оплату только фактом конверсии.
Кампании обучали на цель, которая фиксирует именно заявки: заполнение и отправку формы, завершение квиза с контактными данными и уникальный звонок с фиксацией через коллтрекинг.
Во-первых, это помогает привлекать более целевую аудиторию. Во-вторых, для оценки результатов не используем клики по кнопкам, переходы на страницы и другие промежуточные действия — только заявки.
«Если в качестве цели для обучения выбрано действие, которое показывает заявки, алгоритм ориентируется на пользователей, которые с большей вероятностью совершат именно это действие. Это помогает привлекать более заинтересованную аудиторию, важную в B2B», — специалист Церебро
Основные настройки:
— география показов — вся Россия;
— стратегия «Максимум конверсий» с оплатой за клики;
— недельные бюджеты — от 7 000 до 30 000 ₽;
— ключевые фразы и автотаргетинг;
— быстрые ссылки в объявлениях;
— корректировка ставок −100% для аудитории младше 18 лет.
Чтобы получать более чистый трафик, делали корректировки ставок по сегментам аудитории, которые определяли через Яндекс Метрику с помощью бота для борьбы с фродом.
Механика была такой: в Метрике анализировали поведение посетителей: время на сайте, глубину просмотра и отказы.
Подбирали сочетания параметров, при которых конверсия резко падала почти до нуля, а доля отказов росла. Например, «время на сайте менее 27 секунд» и глубина просмотра меньше одной страницы.
Выделенный сегмент сначала добавляли в кампанию с корректировкой 0%, чтобы накопить статистику. Если сегмент не приносил конверсий или стоимость заявки оказывалась слишком высокой, для него устанавливали корректировку −100% — показы этой аудитории отключали.
— география показов — вся Россия;
— стратегия «Максимум конверсий» с оплатой за клики;
— недельные бюджеты — от 7 000 до 30 000 ₽;
— ключевые фразы и автотаргетинг;
— быстрые ссылки в объявлениях;
— корректировка ставок −100% для аудитории младше 18 лет.
Чтобы получать более чистый трафик, делали корректировки ставок по сегментам аудитории, которые определяли через Яндекс Метрику с помощью бота для борьбы с фродом.
Механика была такой: в Метрике анализировали поведение посетителей: время на сайте, глубину просмотра и отказы.
Подбирали сочетания параметров, при которых конверсия резко падала почти до нуля, а доля отказов росла. Например, «время на сайте менее 27 секунд» и глубина просмотра меньше одной страницы.
Выделенный сегмент сначала добавляли в кампанию с корректировкой 0%, чтобы накопить статистику. Если сегмент не приносил конверсий или стоимость заявки оказывалась слишком высокой, для него устанавливали корректировку −100% — показы этой аудитории отключали.
2. Посадочная страница отсекает часть неподходящей аудитории
На ней человек знакомится с конкретным предложением, условиями и спецификой услуги. Если его задача не соответствует предложению компании, он может не продолжить взаимодействие.
3. Квиз помогает квалифицировать оставшиеся обращения
Пользователь отвечает на вопросы о своей задаче, а компания получает дополнительную информацию о потенциальном клиенте ещё до разговора с менеджером.
«Квиз особенно полезен в нише B2B, когда его рассчитывают на человека, который принимает решение от лица бизнеса. Потенциальный клиент отвечает на вопросы о компании и задаче, которые может дать только целевой лид. В результате квиз помогает дополнительно отсеивать нецелевые обращения», — специалист Церебро
1 направление: лучший результат и лендинг для доставки из Китая
Услуга, на которую хотели сделать упор, так как по ней был самый высокий средний чек — 250 тысяч рублей. Для тестов на этом направлении разделили аудиторию и создали лендинги для трёх сегментов: опытные селлеры, начинающие продавцы, производители. У каждой — своя задача, поэтому одно универсальное предложение не подходило всем.
Опытные селлеры
Опытные селлеры
Эта аудитория уже закупала товары в Китае и продавала их в России. Для неё важны не просто доставка и цена, а возможность снизить логистические затраты, получить необходимые документы и не сорвать сроки поставки.
Для опытных селлеров использовали предложение: «Снизим себестоимость товара и вернём маржу, которую съедает логистика. Белая доставка из Китая — с документами и гарантией сроков».
На посадочной странице показывали собственные склады и офисы в Китае и России, кейсы и отзывы. Это помогало объяснить преимущества услуги и показать, что предложение рассчитано на бизнес, которому важны регулярные поставки и надёжная логистика.
В кампании на Поиске для этого сегмента получили 25 заявок.
Для опытных селлеров использовали предложение: «Снизим себестоимость товара и вернём маржу, которую съедает логистика. Белая доставка из Китая — с документами и гарантией сроков».
На посадочной странице показывали собственные склады и офисы в Китае и России, кейсы и отзывы. Это помогало объяснить преимущества услуги и показать, что предложение рассчитано на бизнес, которому важны регулярные поставки и надёжная логистика.
В кампании на Поиске для этого сегмента получили 25 заявок.
Начинающие продавцы
Начинающие продавцы
Новичкам, которые только выходили на маркетплейсы, требовалось более понятное предложение с низким порогом входа.
Для них тестировали доставку из Китая от 7 дней с минимальной партией от 50 000 ₽. Позже минимальную сумму заказа снизили до 30 000 ₽.
Отдельно проверяли квиз с минимальным заказом от 30 кг. Он давал недорогие заявки, но среди них было много нецелевых обращений.
Для них тестировали доставку из Китая от 7 дней с минимальной партией от 50 000 ₽. Позже минимальную сумму заказа снизили до 30 000 ₽.
Отдельно проверяли квиз с минимальным заказом от 30 кг. Он давал недорогие заявки, но среди них было много нецелевых обращений.
«Этот тест хорошо показывает, почему нельзя оценивать B2B-рекламу только по стоимости лида. Низкий порог входа может увеличить количество обращений, но не обязательно помогает привлечь нужных клиентов. Условия на посадочной странице должны не просто стимулировать заполнение формы, а помогать квалифицировать потенциального заказчика», — специалист Церебро
Производители
Производители
Для производителей проверяли предложение о снижении закупочной стоимости производства на 7–20%.
Этот сегмент отработал слабо. По данным нельзя достоверно назвать одну причину: на результат могли влиять и само предложение, и аудитория, и посадочная страница.
Этот сегмент отработал слабо. По данным нельзя достоверно назвать одну причину: на результат могли влиять и само предложение, и аудитория, и посадочная страница.
Результаты тестов посадочных страниц
Результаты тестов посадочных страниц
Тесты показали, что страница для опытных селлеров привела целевые заявки и по другим категориям бизнеса. Сделали выводы и начали её использовать для привлечения и классификации остальных сегментов. Для дополнительного охвата сделали аналогичную страницу и обновили дизайн.
Самое эффективное направление
Самое эффективное направление
Сверх-целью было приоритетно получить больше заявок на доставку из Китая, услугу с самым высоким средним чеком среди направлений компании — 250 000 ₽.
Цель достигли: доставка из Китая стала основным источником заявок и принесла 378 из 437 обращений за весь период работы.
В подсчёт вошли три типа целей с разных счётчиков в Яндекс Метрике: «Заявка в Марквиз», «Отправка контактных данных» и «Уникальный звонок».
Цель достигли: доставка из Китая стала основным источником заявок и принесла 378 из 437 обращений за весь период работы.
В подсчёт вошли три типа целей с разных счётчиков в Яндекс Метрике: «Заявка в Марквиз», «Отправка контактных данных» и «Уникальный звонок».
2 направление: для фулфилмента упростили лендинг и начали получать больше заявок
Компания предлагала комплекс складских услуг для бизнеса: приёмку и хранение товаров, упаковку, маркировку и подготовку заказов к отправке на маркетплейсы. Не каждый человек, заинтересованный в хранении или доставке товаров, становился её целевым клиентом.
Нужно было привлекать продавцов, которым требовался большой спектр услуг, и при этом укладываться в экономику проекта. Целевой ориентир по стоимости лида составлял до 3 000 ₽. Квиз с несколькими шагами, как и на направлении доставки из Китая, открыли 698 раз, но он принёс всего две заявки по 7 000 ₽. Решили продолжать тесты, чтобы найти более эффективный вариант.
Второй вариант квиза: сокращение до одного экрана
Второй вариант квиза: сокращение до одного экрана
Лендинг сократили до одного экрана. По кнопке пользователя перекидывало на квиз — его тоже упростили. Задавали открытый вопрос: «Какой товар продаёте?». Затем просили оставить имя, телефон и электронную почту. На этом варианте стали поступать заявки.
Третий вариант квиза: выбор услуги на первом вопросе
Третий вариант квиза: выбор услуги на первом вопросе
После клика вместо открытого вопроса предлагали выбрать нужную услугу:
— полный цикл фулфилмента: приёмка, проверка, упаковка, маркировка и отправка;
— комплектация товаров;
— только доставка на склад маркетплейса.
Форму тоже сократили: оставили имя и телефон, убрали электронную почту.
— полный цикл фулфилмента: приёмка, проверка, упаковка, маркировка и отправка;
— комплектация товаров;
— только доставка на склад маркетплейса.
Форму тоже сократили: оставили имя и телефон, убрали электронную почту.
Этот самый короткий квиз оказался наиболее результативным из протестированных — его оставили как основной. В записях звонков отмечали, что часть потенциальных клиентов хотела быстро перейти к сути: объяснить, какая услуга нужна, и обсудить условия. Всего получили 7 заявок с первых лендингов и 48 — с коротких квизов.
3 направление: кампании для услуг консалтинга остановили из-за сложностей с оказанием услуги
3 направление: кампании для услуг консалтинга остановили из-за сложностей с оказанием услуги
Для направления разделили аудиторию и создали лендинги по трём сегментам, как для доставки из Китая:
- Опытные продавцы — уже ведут магазин и хотят увеличить оборот. Для них предлагали бесплатный аудит товаров и магазина, а также рост оборота на 20–30% за счёт оптимизации.
- Начинающие предприниматели — хотят запустить магазин на маркетплейсе под ключ и располагают капиталом от 1 млн ₽. Это не обязательно новички в бизнесе: речь шла о людях, которым нужен готовый магазин.
- Производители — хотят выйти на маркетплейсы или начать продавать там без посредников.
Здесь сегментация помогала учитывать не только сферу деятельности, но и стадию развития бизнеса. Человеку, который только планирует выход на маркетплейс и располагает необходимым капиталом, нужно одно предложение. Опытному продавцу, который хочет улучшить показатели действующего магазина — другое.
Кампании запускали с августа по конец октября 2025 года. Тогда продвижение приостановили: внутри самого направления были сложности с оказанием консалтинговой услуги.
Позже к направлению вернулись с упрощёнными квизами, которые уже работали на направлении фулфилмента. Однако кампании больше не показывали желанного результата.
В феврале 2026 года кампания в РСЯ принесла всего четыре заявки при расходе 7 683 ₽. По результатам решили перераспределить бюджеты на другие конверсионные направления.
Результаты за 8 месяцев: 437 заявок и ROAS 345%
За период с августа 2025-го по март 2026 года рекламные кампании принесли 437 заявок по 2 627 рублей. Выручка по трём направлениям составила 3 960 000 ₽, а итоговая окупаемость — 345%.
Результаты подтвердили эффективность выбранной стратегии. Успех обеспечил не отдельный удачный квиз, а разработанный системный подход к квалификации B2B-аудитории на каждом этапе воронки.
Сначала привлекали как можно больше целевого трафика через Яндекс Директ, затем очищали трафик от ботов и некачественных сегментов, а после — квалифицировали аудиторию с помощью посадочных страниц и квизов.
Подход позволил не просто получить 437 заявок, но и добиться ROAS 345% за восемь месяцев работы.
Выводы для продвижения B2B в Директе
1. Посадочная страница — часть квалификации, а не просто место для сбора заявок.
Это позволяет отсечь часть неподходящих обращений ещё до общения с менеджером. Поэтому при аудите специалисты Церебро анализируют не только рекламные кампании, но и посадочные страницы: насколько понятно сформулировано предложение, соответствует ли оно потребностям аудитории и помогает ли квалифицировать потенциальных клиентов.
2. Квиз помогает квалифицировать B2B-заявки, но он не должен усложнять путь к заявке.
На направлении фулфилмента тестировали разные варианты квизов. В итоге наиболее удачным оказался короткий формат с выбором нужной услуги и всего двумя полями для контактов — именем и телефоном. Он позволял получить важную информацию о запросе без лишних вопросов.
Главный вывод: в B2B недостаточно настроить рекламу на получение заявок. Нужно выстроить всю цепочку — от выбора аудитории и предложения до квалификации обращения и его обработки отделом продаж.
3. Низкая стоимость заявки не всегда означает хороший результат.
Квиз с минимальным порогом входа на доставку из Китая давал недорогие обращения, но среди них было много нецелевых. Поэтому оценивать связки нужно не только по CPL, но и по тому, насколько полученные заявки соответствуют целевой аудитории и экономике услуги.
Это позволяет отсечь часть неподходящих обращений ещё до общения с менеджером. Поэтому при аудите специалисты Церебро анализируют не только рекламные кампании, но и посадочные страницы: насколько понятно сформулировано предложение, соответствует ли оно потребностям аудитории и помогает ли квалифицировать потенциальных клиентов.
2. Квиз помогает квалифицировать B2B-заявки, но он не должен усложнять путь к заявке.
На направлении фулфилмента тестировали разные варианты квизов. В итоге наиболее удачным оказался короткий формат с выбором нужной услуги и всего двумя полями для контактов — именем и телефоном. Он позволял получить важную информацию о запросе без лишних вопросов.
Главный вывод: в B2B недостаточно настроить рекламу на получение заявок. Нужно выстроить всю цепочку — от выбора аудитории и предложения до квалификации обращения и его обработки отделом продаж.
3. Низкая стоимость заявки не всегда означает хороший результат.
Квиз с минимальным порогом входа на доставку из Китая давал недорогие обращения, но среди них было много нецелевых. Поэтому оценивать связки нужно не только по CPL, но и по тому, насколько полученные заявки соответствуют целевой аудитории и экономике услуги.
Вы специалист по Яндекс Директу?
Открывайте рекламный кабинет с Церебро и получайте:
Открывайте рекламный кабинет с Церебро и получайте:
- Бонусы за работу в кабинете.
- Единое окно с доступом сразу к нескольким кабинетам.
- Доступ к закрытой группе Рекламной Поддержки Церебро, где можно задавать вопросы по рекламе и продвижению.
- Аудиты, консультации и др. за полученные бонусы.
- Работу без вычитания сбора 3% из бонусов и бюджетов при работе без посредника, предусмотрена символическая плата за обслуживание.
Оставляйте заявку на открытие кабинета, и мы ответим на все вопросы ⬇️
Что еще почитать:
➡ Как продвигали мясной магазин: почти 3 млн. выручки и снижение CPS на 41%
за полгода
➡ 1 237 подписчиков за 2,5 месяца для телеграм-канала по образованию в нише B2G
➡ Реклама отеля: за год окупили продвижение в Яндекс Директе на 355%
➡ Окупились в 2.68 раз в нише замены холодного остекления.
➡ Привели в 2 раза больше заявок для стоматологий, чем при предыдущем продвижении
➡ Привели 78к посетителей в магазин на Wildberries. CPC = 2.26₽
➡ Загрузили заказами производителя квадроциклов на год вперед
➡ Как продвигали мясной магазин: почти 3 млн. выручки и снижение CPS на 41%
за полгода
➡ 1 237 подписчиков за 2,5 месяца для телеграм-канала по образованию в нише B2G
➡ Реклама отеля: за год окупили продвижение в Яндекс Директе на 355%
➡ Окупились в 2.68 раз в нише замены холодного остекления.
➡ Привели в 2 раза больше заявок для стоматологий, чем при предыдущем продвижении
➡ Привели 78к посетителей в магазин на Wildberries. CPC = 2.26₽
➡ Загрузили заказами производителя квадроциклов на год вперед