203 лида и ROI 183% для клиники лазерной имплантации в Нижнем Новгороде

Сеть стоматологических клиник «ЛазерСтом» в Нижнем Новгороде и ближайших городах: Дзержинск, Кстово, Бор. Основное направление — имплантация под ключ.

Клиника предлагает восстановление зубного ряда на четырех имплантах со средним чеком 156 000 руб и классическую единичную имплантацию со средним чеком 65 000 руб.

Имплантация — не импульсная покупка. Человек может увидеть рекламу, сходить на консультацию и уйти «греться» несколько месяцев, а прийти за услугой спустя время.

Это значит, что реальную окупаемость рекламы можно оценить минимум на третий месяц после запуска. Также аудитория сужается из-за высокой стоимости услуг.

Средний чек на имплантацию:

— восстановление зубного ряда 4 имплантами — 156 000 руб
— восстановление одного зуба — 65 000 руб

Примерный расчет для понимания контекста:

Итого, даже один имплант стоит больше, чем свободный доход среднего жителя в месяц. Аудитория, готовая оплатить услугу, объективно узкая.

Но есть и хорошая новость: так как чек на услугу высокий, чтобы окупить рекламу, нужно не так много клиентов.

Клиент обратился с такими вводными: «Директ перегрет, таргет ВК тоже к этому близок — конкуренция и стоимость лида в стоматологиях растут. Мы хотим найти альтернативный, еще неосвоенный конкурентами канал и поставить его на поток».

Ранее клиент уже пробовал своими силами запуститься на Ozon, но вышло дорого, так как не хватило экспертизы. За нашим опытом и насмотренностью как раз и обратились — после прочтения кейса стоматологии в Тюмени.

Ожидания от Ozon Performance:

— Процент квалифицированных лидов — 40−60%
— Стоимость лида — до 4000 руб в среднем

При этом KPI по стоимости лида — лишь примерный показатель. На дистанции клиент ориентируется на показатели юнит-экономики, которые имеют свойство выравниваться в процессе.

Гипотеза запуска на Ozon: репутация маркетплейса заочно формирует доверие к рекламируемой услуге, так как пользователи видят баннеры только в контуре самого маркетплейса — без риска оказаться рядом с сомнительным контентом.

Для старта взяли посадочные страницы, эффективность которых уже подтверждена на других рекламных площадках.

Единственное, уже в процессе запуска модерация Ozon потребовала убрать всплывающее окно (попап-игру «колесо фортуны»). После правки лендинг одобрили.

Сегменты аудитории

ЦА клиники — мужчины и женщины 45−50+, которые уже имеют потребность в имплантации, но еще принимают решение. Учитывая ограничения по покупательским способностям, сосредоточились на двух относительно широких сегментах:

1. Только соцдем: от 35 лет, Нижний Новгород + Дзержинск, Кстово, Бор.
2. По поведенческому паттерну: пользователи, которые покупали товары на Ozon.

Офферы и воронка

Планировали по очереди протестировать две услуги. Каждую — с отдельной посадочной страницей:

— Полное восстановление на 4 имплантах. Дорогостоящая процедура, узкая ЦА.
— Единичная имплантация. Более доступная услуга, шире потенциальная аудитория.

На посадочных предлагается нескучный квиз в формате мини-консультации

Заполнив квиз, человек оставляет контакт, чтобы получить расчет — по этому номеру перезванивает менеджер и записывает на консультацию.

Креативы

Подготовили стандартный набор: 4 варианта статичных баннеров + 3 видеобаннера.

Опирались на опыт других проектов на Ozon: для лидгена важно привлекательное предложение — с акцентом на скорость работы, простоту решения, финансовую выгоду и гарантии.

Период: 21 декабря — 29 декабря
Задача: протестировать все доступные офферы, форматы и плейсменты, определить лучшие связки.

Форматы объявлений:
— Статичные баннеры: мобильная версия сайта, десктоп
— Видеобаннеры

Плейсменты:
— Промо-баннеры
— Заказ выполнен — когда человек видит рекламу на странице после оформления заказа.

Запустились в последнюю неделю декабря. Рискованное решение, учитывая, что стоматология — сезонный бизнес, где спрос на имплантацию начинается скорее весной.

В праздники подавно люди не ищут варианты лечения — напротив, занимаются этим заранее, чтобы отдохнуть на каникулах. Но клиент понимал риск, и все равно решил не откладывать тест: важнее было оценить канал, чем ждать идеального момента.

Первые лиды пришли уже в конце декабря. Лучший результат показал формат статичных баннеров в мобильной версии сайта в сегменте «Покупают». Промо-баннеры давали хороший CTR, но без конверсий, что ожидаемо в новогодний период.

В первую неделю получили средний CPL 4 909 руб, что высоковато. Но бюджет в формате промо-баннеров выставить меньше 5000 руб в день нельзя — техническая особенность.

Кликабельность составила 0,89%, однако показатель не коррелировал с качеством лидов. По части заявок получили недозвоны — возможно, кликала нецелевая аудитория. Но это типично при широком таргетинге на новой площадке.

На вторую неделю искали способ оптимизировать CPL. Показатель удалось снизить до 3 900 руб в среднем. Получили 8 лидов, двое из которых записались на прием.

Также с прошлого запуска сохранил эффективность видеобаннер — 3 лида по 3500 руб, один из которых конвертировался в запись.

Результат выглядел неоднородным, чтобы его масштабировать. Поэтому клиент предложил переключиться на тест единичной имплантации.

Период: февраль — март 2025

Форматы объявлений:
— Статичные баннеры: мобильная версия сайта, десктоп
— Видеобаннеры

Плейсменты:
— Промо-баннеры
— Заказ выполнен

Запустили тест «Единички» на сегмент ЦА, которая покупает на Ozon. Гипотеза в том, что единичная имплантация — услуга для более широкого круга людей.

Ведь «Все зубы на 4-х» — нужна пациентам со значительными потерями зубов на одной или двух челюстях. Вероятно, на Ozon это довольно узкий сегмент.

Разработали по 3 креатива для статичного и видеобаннера

В первые две недели получили 8 лидов, 4 из которых записались на прием.

Самым эффективным оказался формат промо-баннера, по которому CPL составил 1 770 руб. Всего за февраль вышло 22 лида и 11 записей на прием + первые 155 000 руб в кассе!

В марте столкнулись с кризисом

Продолжили тест: запустили рекламные кампании с настройками, которые ранее принесли больше всего лидов. Что из этого вышло:

Средний CPL за март получили 7 301 руб, что почти в два раза выше февральского показателя в 4 188 руб.

Провели аудит возможных причин, почему вырос CPL. Основная гипотеза — выгорание аудитории из-за высокой частоты показа и однообразных баннеров.

Решения по оптимизации, которые сработали

1. Сократили частоту показа на пользователя до 3.
2. Запустили новые баннеры для плейсмента «заказ выполнен».
3. Перераспределили бюджет на видеобаннер + запустили новое видео t.me/c/2 496 647 602/481

По итогам оптимизации видеобаннер принес лиды в 3 раза дешевле промо-баннеров.

Как видим, видеобаннер провалился на старте, но дал хороший результат в последнюю неделю после оптимизации — 3 лида по 2 099 руб.

Промо-баннер, наоборот, удачно стартовал на первой неделе с 4 лидами по 2 820 руб, но оптимизация с новым креативом не помогла. Формат скатился до 7 000 руб за лид в среднем.

Несмотря на успешную оптимизацию видеобаннера, за март CPL вырос на 1 484 руб. Зато за 2 месяца получили 25 записей на консультацию, из которых пять человек подписали договор на лечение. Это принесло клинике выручку 1 159 940 руб.

В апреле запустили промо-баннер на новом плейсменте — в топе.
В первые два дня новый плейсмент принес 4 лида по 5 000 руб, один из которых конвертировался в запись.

Эта находка сделала масштабирование возможным, так что клиент увеличил бюджет в месяц до 400 000 руб. Мы запустили промо-баннер с оффером «все зубы на 4-х имплантах за 1 день», — с которого все и начиналось.

Смотрите сами, что из этого вышло:

На 3 неделе «Все на 4-х» принес 23 лида и оставил «Единичку» позади.

Так, гипотеза «Единичка лучше для Ozon» оказалась верной в феврале-марте, но в апреле все поменялось. При правильном формате и масштабировании «Все на 4-х» тоже сработал.

На 3 неделе «Все на 4-х» принес 23 лида и оставил «Единичку» позади.

Так, гипотеза «Единичка лучше для Ozon» оказалась верной в феврале-марте, но в апреле все поменялось. При правильном формате и масштабировании «Все на 4-х» тоже сработал.

В 2026 мы продолжили работу с Ozon Performance. Эффективность продвижения за весь период с декабря 2024 по апрель 2026:

На площадке есть релевантная и платежеспособная аудитория для офлайн-бизнеса даже в небольших городах. Например, Один из примеров — стоматологическая клиника в городе Раменское, с населением чуть выше 100 000 человек.

1. Удобная воронка для пользователя на всех этапах: привлекательное предложение в объявлении, посадочная, вызывающая доверие, прогревающий квиз.

2. Колл-центр, который быстро обрабатывает заявки и умеет продавать.

3. Способность врача вызвать доверие и установить контакт с пациентом на консультации.

4. Догонять посетителей сайта с помощью ретаргета. На Ozon пока нет такой возможности, но можно загружать сегменты из телефонных номеров потенциальных клиентов.